Если человек покупает дом на окраине и просит скидку, друг отвечает, что скидку сделать не может, но при этом дарит покупателю газонокосилку или обещает установить сигнализацию за свой счет. Сделать скидку даже 1 % от дома, который стоит 10 млн. рублей, – это много. Газонокосилка – копейки по сравнению с этой суммой. «Когда начинаешь дарить подарки, люди забывают о цифрах», – утверждает он. Логики здесь никакой нет, срабатывает эмоциональный фактор – радость от подарка.

В конце сделки покупатель доволен: он купил дом, и ему подарили подарок – это всегда приятно».

Компромисс – это ваша готовность что-то отдать для того, чтобы что-то получить. Допустим, вы ловите такси и говорите: «Мне нужно попасть в Алтуфьево», а таксист отвечает: «500 рублей». Вы пробуете сбавить цену: «Нет, давай за 300», – а таксист говорит: «Слушай, давай ни тебе ни мне – 400 рублей».

Компромиссом будет являться ваше обоюдное согласие сойтись на середине. Компромисс является прямолинейным подходом. При нем рассматривается только одна составляющая, допустим, только цена или только срок. Если будет обсуждаться большее число параметров, то подход становится многомерным и называется торгом, о котором мы уже говорили.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Почему-то у нас в стране принято считать компромисс чем-то очень хорошим. Хотя на деле это далеко не всегда так. Зачастую после компромисса обе стороны остаются недовольны…

Как-то раз я просматривал объявления турфирм, и среди них мне встретилась компания «Компромисс». «С этими я точно не поеду!» – решил я и выбрал фирму с более подходящим названием».

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Когда-то рассказали о таком случае. На заре предпринимательства организовали друзья небольшую фирму по сборке компьютеров. И повезло им, получили крупный заказ, срочно были нужны комплектующие. Поставщика нашли, цены и качество устраивали. Но поставщик по каким-то своим причинам хотел оплату только наличными. А друзья могли заплатить только перечислением.

Переговоры привели к компромиссу – покупатели предложили более высокую цену, поставщик согласился на безналичный расчет. В этой ситуации каждая сторона что-то потеряла. Покупатель заплатил больше, а продавец потратил время и силы на поиски, как конвертировать деньги в наличные».

Компромисс является идеальным вариантом в том случае, когда у вас очень мало времени на то, чтобы договориться, а цена вопроса не очень велика. Допустим, жена говорит: «Давай отпуск проведем в Италии», – а вы хотите отдыхать в Турции.

В этом случае вы можете сказать: «Давай мы неделю проведем в Италии, а неделю – в Турции. Хорошо?» Если жена согласится, это и будет компромиссом. Итак, с помощью компромисса можно очень быстро договориться – это является его единственной сильной стороной.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Все родители знают: компромисс порой единственное решение в воспитательном процессе. Дети очень охотно идут на компромисс. Наверняка каждая мама в ответ на просьбу быстро убрать игрушки слышала ответ: «А сказку длинную почитаешь?» Ребенок мгновенно съедает нелюбимую кашу, если родители пообещали погулять подольше на улице. Так что дети – великие переговорщики на основе компромисса!»

В то же время у компромисса есть масса минусов:

• это слишком прямолинейный подход, он не годится для сложных переговоров;

• он включает в себя сдвиг с идеальной позиции, то есть вам в любом случае придется уступать и «падать»;

• по умолчанию подразумевает движение в сторону оппонента;

• компромисс имеет срок годности, его хватает только на некоторое время.

Когда заключается компромисс, каждая из сторон остается чем-то недовольной, и это недовольство со временем может вырасти в нечто очень неприятное. Сначала вы будете думать, что что-то получили, но через пару месяцев почувствуете, что в результате компромисса что-то потеряли.

Приведем пример. Допустим, вы сдаете человеку квартиру за 30 тыс. рублей. В один прекрасный момент он приходит и говорит: «Мне позвонили друзья и сказали, что сдается такая же квартира, но за 20 тыс. рублей. Если вы не снизите цену до 20 тыс. рублей за месяц, я перееду в ту квартиру». У вас нет времени на долгие переговоры. Вы хотите оставить этого жильца, поэтому предлагаете компромисс: «Давай ни тебе ни мне. Оставайся и плати за месяц 25 тыс. рублей, и тебе не придется никуда переезжать». Жилец соглашается и остается.