Шрифт:
Что произойдет через полгода? Вы недополученные за каждый месяц 5 тыс. рублей умножите на 6 и подумаете: «Ого, я недополучил уже 30 тыс. рублей». А ваш жилец подумает: «Я каждый месяц переплачиваю 5 тыс. рублей, хотя мог бы снимать квартиру за 20 тыс. рублей». Получается, что у обеих сторон со временем появляется негатив.
Другой пример. Допустим, жил-был на свете менеджер по продажам, и у него была маленькая зарплата – 20 тыс. рублей. Он подошел к шефу и сказал: «Мне в другой компании предлагают 40 тыс. рублей». Шеф ответил: «Я пока не могу платить тебе 40 тыс. рублей. Предлагаю компромисс: плачу тебе 30 тыс. рублей, и ты остаешься у нас».
Что произойдет через полгода? Шеф будет думать: «Я каждый месяц плачу лишние 10 тыс. рублей». Менеджера, наоборот, будут посещать такие мысли: «Я уже полгода каждый месяц недополучаю по 10 тыс. рублей, хотя мог бы уйти в другое место». В общем, если вы выбираете компромисс, имейте в виду, что рано или поздно у вас, как и у вашего оппонента, наступит чувство сожаления.
В тех случаях, когда цена вопроса не является существенной, смело используйте компромисс. Если же наоборот, то старайтесь его избежать. Смотрели ли вы советский фильм «Асса»? В одном из эпизодов главный герой по имени Бананан спросил у девушки, с которой он познакомился: «Почему тебя назвали таким странным именем – Алика?» Она ответила: «Папа хотел назвать меня Аллой, а мама – Ликой, поэтому получилось такое дурацкое имя Алика». А после паузы она добавила: «Дурацкое, как и любой компромисс».
Получается, что даже сценарист фильма в СССР, который не изучал переговоры профессионально, понимал, что компромисс – далеко не лучший вариант. Тем не менее если вы все-таки решили выбрать в качестве подхода к переговорам именно компромисс, мы дадим вам несколько советов.
Совет № 1: за идеальной позицией должна стоять логика
Если вы занимаете идеальную позицию, за ней должна быть какая-то логика. Об этом мы уже говорили, когда обсуждали позиции переговорщиков, но повторим еще раз, поскольку именно здесь новички часто допускают ошибку. Допустим, если какой-то продукт – товар или услуга – нигде не продается по цене в $10 тыс., то нельзя занимать эту позицию и потом «падать», потому что никто не будет воспринимать вас серьезно. Представьте такой диалог:
– Сколько это стоит?
– $10 тыс.
– Вы шутите? Такой цены нет в природе. Подумайте и скажите, сколько это стоит на самом деле.
– Хорошо, тогда $9 тыс…
– Нет!
– $8 тыс.
– Нет!
– $7 тыс.
– Нет!
– Ну ладно, тогда $6 тыс.
Согласитесь, лучше сразу назвать цену в $6 тыс. Почему? Если вы не сделаете этого, то, во-первых, показываете, что у вас проблемы с логикой. Во-вторых, даете понять, что готовы «падать», причем быстро. В-третьих, показываете, что взамен за свои уступки ничего не просите. В-четвертых, оппонент начнет чувствовать себя ужасно.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Когда-то я посещал фитнес-клуб, его администратор пыталась продать мне компьютерную программу для подсчета калорий за 7 тыс. рублей. Конечно, эта программа мне была нужна, но я не хотел покупать ее за такие деньги. Тогда администратор мне «по секрету» сказала: «Приносите дискету (потому что флешек тогда еще не было), и я вам перекину эту программу всего за 500 рублей».
В этот момент мне стало дурно, я понял, что мог купить за 7 тыс. рублей то, что на самом деле стоит 500 рублей. В результате я не купил эту программу ни по первой, ни по второй цене».
Никогда не делайте оппонентам подобных предложений. Свою позицию необходимо логически обосновывать.
Совет № 2: пусть оппонент обозначит свою позицию первым
Нашим вторым советом по поводу компромисса и вообще по поводу переговоров вы можете начать пользоваться уже завтра или даже сегодня. Звучит он так: будет здорово, если вы заставите оппонента обозначить свою позицию первым: за сколько он хочет это купить / продать?
Допустим, ваш продукт стоит миллион рублей. К вам приходит покупатель и говорит: «Миллион – это слишком много, давайте дешевле». А откуда вам знать, с каким шагом в этом случае «падать»? Может, до 900 тыс. рублей, а может, и до 800 тыс. рублей. Угадать невозможно. Поэтому вынудите оппонента назвать свою позицию первым.
Например, вас спрашивают: «Сколько это стоит?» А вы отвечаете: «А за сколько бы вы купили?» Конечно, чаще всего невозможно получить прямой ответ, но в некоторых случаях все-таки можно. К примеру, при продаже дорогих консалтинговых услуг или персонального коучинга. Допустим, к нам приходит человек и говорит: «Вот у меня такая проблема, хотелось бы ее решить». Мы можем назвать цену первыми, а он уже скажет, подходит это ему или нет. Но есть и другой вариант. Мы интересуемся: «А как вы сами думаете, сколько может стоить такая работа?»
Этот же прием можно использовать, когда вы ловите такси. Пусть водитель первым обозначит, сколько стоит доехать туда, куда вам нужно.
Сразу предупреждаем, что с профессионалами это не пройдет, а вот с любителями – можно попробовать. Например, если вы хотите обсудить с мужем отпуск, пусть он первый назовет место, куда хочет поехать.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Такой подход к продаже использует моя знакомая, занимающаяся рукоделием. Она делает и продает замечательные вещи из бересты. На вопрос «Сколько стоит?» всегда отвечает: «А как вы думаете, сколько стоит ручная работа?» И в зависимости от ответа решает, продолжать переговоры или нет.