Ваша оценка своего дохода во многом определяет его уровень и вашу результативность. Среднестатистические торговые агенты при оценке дохода оперируют месячными и годовыми показателями.

А вот лучшие торговые агенты оценивают свой доход на основании почасовой ставки и стараются из каждого часа выжимать максимум.

Лучшие торговые агенты оценивают свой доход на основании почасовой ставки и стараются из каждого часа выжимать максимум.

Если оперировать размером дохода за месяц или за год, то легко растрачивать впустую целые дни. Согласно исследованиям, проведенным в Колумбийском университете, среднестатистический торговый агент работает лишь девяносто минут в день. Первый визит он наносит не раньше одиннадцати часов утра, а последний – не позднее чем в три часа дня. В промежутках между визитами он листает газеты и журналы, болтает с коллегами, слоняется по офису или занимается прочими столь же бесполезными делами.

Торговые суперагенты руководствуются суммой, которая получается при делении годового дохода на 2 тысячи (количество рабочих часов за год). Именно столько они и нацелены зарабатывать каждый час.

Если вы, к примеру, хотите зарабатывать 50 тысяч долларов в год, то, поделив 50 тысяч на 2 тысячи, получаете почасовую ставку в размере 25 долларов. Если вы вознамерились удвоить свой годовой доход до 100 тысяч долларов, то вам придется зарабатывать в час 50 долларов. Если не будете делать того, что обеспечивает такой доход, то, естественно, желаемой суммы за год вам не заработать.

Те, кто получают фиксированный оклад, будут получать одну и ту же сумму, что бы они ни делали на своем рабочем месте. Но у торговых агентов ситуация совершенно иная. Они зарабатывают соответственно достигнутым результатам. Как говорят охотники, «ты питаешься только тем, что смог убить».

Торговые агенты зарабатывают соответственно достигнутым результатам. Как говорят охотники, «ты питаешься только тем, что смог убить».

В нашу программу подготовки тренеров торговых агентов высшей ступени, предназначенную для успешных предпринимателей и специалистов по продажам, входит знакомство участников с законом трех. Согласно этому закону, вне зависимости от количества видов деятельности, которые вы осуществляете в течение недели или месяца, только благодаря трем из них вы зарабатываете желаемую почасовую ставку. Эти три вида деятельности приносят более 90 процентов вашего дохода. Секрет успеха в продажах, да и в любом другом деле, звучит так: уделять как можно больше времени ограниченному числу аспектов деятельности и постепенно совершенствоваться в каждом из них.

В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.

В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.

Торговые агенты каждое утро просыпаются безработными и остаются таковыми, пока не встретятся лицом к лицу с потенциальным покупателем, который может приобрести и приобретает их продукт в течение разумного отрезка времени. Только в этот момент и начинается рабочий день торгового агента.

Говоря о том, что среднестатистический торговый агент работает девяносто минут в день, я имею в виду, что он тратит девяносто минут в день на поиск потенциальных покупателей, проведение презентации и завершение сделок.

Оценить качество своей работы вы можете, подсчитав время, которое тратите каждый день на личное общение с потенциальными покупателями. Ваша задача – лично встречаться с как можно большим количеством людей, которые могут и хотят приобрести ваш товар или услугу, и успешно продавать им свой продукт.

Разумеется, определенного времени требуют переезды, анализ и подготовка материалов, написание отчетов, но все эти занятия не являются ключевыми и основополагающими. Они не влияют на ваш доход.