После того как покупатель подтвердит: «Мы договорились на четырнадцать часов», скажите: «Да, я так и думал. Буду у вас ровно в четырнадцать. С нетерпением жду нашей встречи».

Можно также позвонить в приемную или личному секретарю покупателя и уточнить, на месте ли мистер Браун. После того как секретарь подтвердит, что мистер Браун находится в офисе, обратитесь к нему или к ней: «Пожалуйста, передайте мистеру Брауну, что звонил Джон Джоунс. Как мы и договаривались, я буду у него завтра ровно в десять утра. Большое спасибо».

Подтверждение встречи по телефону делает честь вашему профессионализму. Оно напоминает потенциальному покупателю о предстоящем визите и пробуждает определенный интерес и любопытство. И что еще важно, заставляет его проверить свое расписание и убедиться, что вы человек обязательный и пунктуальный.

Случается, что секретарь покупателя говорит: «Я рада (рад), что вы позвонили. Мистер Браун был вынужден уехать на срочную встречу, поэтому сегодня он не сможет с вами встретиться».

Реагируйте немедленно: «Жаль, что так получилось, но спасибо, что предупредили. Полагаю, мы можем перенести встречу на другое, более удобное время. У вас есть под рукой его расписание?»

Электронная почта – очень удобный способ подтверждать встречи, избегая вероятности получить отказ по крайней мере сразу. При первом разговоре с потенциальным покупателем попросите адрес его электронной почты. Накануне дня встречи отправьте ему письмо, подтверждая свой визит в оговоренное время. Поскольку по утрам люди первым делом проверяют свою электронную почту, то покупатель вспомнит о договоренности и приготовится к вашему визиту.

Некоторые торговые агенты оставляют голосовое сообщение с напоминанием о запланированной встрече. Это также весьма эффективный и надежный способ.

На переезды уходит большая часть времени; но зачастую люди отводят на маршрут вообще больше времени, чем требуется, поскольку подсознательно стараются оттянуть момент возможного отказа. Один визит у них запланирован в северной части города, а другой – в южной. Таким образом, на дорогу тратится больше часа. Сидя за рулем и слушая радио, они пытаются убедить себя в том, что переезды тоже часть работы, в конце концов, они же не сидят за столом в офисе.

Во многих случаях для резкого прорыва достаточно лишь грамотно и разумно сгруппировать визиты и продумать маршруты. Сократите время на дорогу – и вы сможете больше внимания уделять потенциальным покупателям.

Разделите свою территорию на секторы и в каждом из них работайте целый день или хотя бы полдня. Запланируйте в этот день все посещения в одном районе. Если кто-то, проживающий в юго-западной части города, захочет встретиться с вами в тот же день, когда вы работаете в северо-восточной, то назначьте ему встречу на тот день, который отведен для визитов в этой части города.

После того как я стал включать описание этого приема в свои семинары, я встретился с бывшей участницей одного из них – весьма преуспевающей деловой дамой. Несколько лет назад, находясь в отчаянном положении, она решила заняться продажами. У нее не было ни опыта, ни соответствующих знаний. В течение полугода эта дама безуспешно пыталась устроиться торговым агентом в крупную компанию. Наконец один из торговых агентов уволился, и руководство решило предоставить ей шанс. Прошло еще полгода – и она стала одним из лучших торговых агентов в стране, чем повергла руководство компании в полное изумление.

Ее секрет, как оказалось, был прост. Она разделила свою рабочую территорию на четыре части и каждый день посвящала деятельности в одном районе. Она приучила себя не метаться между географическими районами. Поэтому у нее было больше возможностей общаться с покупателями, и с каждой встречей она становилась все мудрее, опытнее и квалифицированнее. Чем лучше эта дама овладевала искусством продаж, тем больше заключала сделок и тем больше получала рекомендаций и благодарственных писем именно в том районе, в котором работала в данный конкретный день. В конце концов она выбилась в число самых высокооплачиваемых торговых агентов в стране.

Старая поговорка гласит: «Лучшее – враг хорошего». Торговые агенты, которые очень нервничают, ожидая каждого визита к новым потенциальным покупателям, нередко стремятся довести все до совершенства. Они используют потребность в подготовке как отговорку для того, чтобы оттянуть сам визит. По их утверждению, им необходимо запомнить каждую деталь и выучить назубок весь материал. Они штудируют рекламные материалы до изнеможения, стараясь запомнить все вплоть до запятых.