Вот определение продажи, которое поможет именно в том, чтобы быть продавцом-чемпионом:

Продажа – это услуга по облегчению выбора товара или услуги, действительно необходимого клиенту.

И успех в том, чтобы помогать выбрать настолько большому количеству клиентов, чтобы тех, кто купил, было как можно больше.

Задача продавца-чемпиона, богатого и успешного, не в том, чтобы цепляться за каждого потенциального клиента, «охотиться на него» или уговаривать. Она в том, чтобы легко общаться с большим количеством людей (или общаться с ними чаще), предоставляя им право выбора и помогая определиться с решением «покупать» или «не покупать», а если покупать, то что именно.

А если продавец будет старательно цепляться к каждому клиенту и пытаться ему понравиться, он очень быстро наберется негатива и остановится.

Успех в том, чтобы сохранить удовольствие от работы и не остановиться!

Если продавец не дает клиенту права выбора – купить или нет, по своему усмотрению, то он автоматически вступает в борьбу. Какую? Смотрите: клиент начинает бороться за свою свободу, продавец, понимая или не понимая этого, тоже борется и от этого очень устает. Это ведь нелегко – бороться. И работа его становится серьезной и трудной. Часто невыносимой.

А ведь это так просто:

«Заходите, пожалуйста, заходите к нам и посмотрите, что у нас есть. Если вам что-то подойдет, мы будем рады. Но только будьте очень внимательны и не купите то, что вам не нужно. Не спешите и не делайте ошибок при выборе. Мы умеем считать, и знаем, во что обойдется нашей компании ваш неправильный выбор. А для того, чтобы вы не ошиблись, у нас работают продавцы-профессионалы, главная задача которых – не позволить вам купить то, что вам не нужно. Они делают свою работу. Не сомневайтесь».

Может фразы нужно другие использовать, но идея звучит именно так. Этому можно обучить. Можно просто обратить на это внимание и менеджеров и консультантов. Там, где это сделано, денег, клиентов и удовольствия от работы больше.

Если вы будете бороться с клиентом, не позволяя ему «не купить у вас», вы устанете и рано или поздно перестанете любить продажу. Если вы помогаете клиенту, облегчая его выбор и сохраняя за ним право «купить не у вас», вы не устаете, не напрягаетесь и работаете с намного большим количеством людей, чем в первом случае. И тогда вы – чемпион.

Конечно, ничто из того, что здесь написано, не отменяет вашу настойчивость в том, чтобы заинтересовать клиента своим товаром или услугой, создать у него желание купить, а также получить с него деньги.

По мере этого ваша способность работать с каждым отдельным человеком возрастает. И процент купивших у вас будет все больше и больше. Нужно стремиться к 100%. Но ни один чемпион не позволит себе сказать, что я всегда продаю каждому. Нет. Ему это не нужно. Именно поэтому он чемпион.

Ценность состоит из набора польз, а к цене еще дополнительно привязано желание клиента сэкономить, найти то, что подешевле. Это встречается. Это то, как происходит процесс покупки, а значит и процесс продажи. И это то, что продавец обязан понимать, чтобы управлять этим процессом.

Заметьте, покупает клиент не цену, а выгоду, как положительную разницу между ценой и ценностью.

Очень легко увидеть, что цена выходит на первый план только тогда, когда клиент не видит всех польз, потому что продавец их ему не показывает. Но если есть эти пользы – цена начинает иметь меньшую значимость.

Понимание этого данного является ключевым компонентом в успехе продавца. Только тогда он сможет осознанно влиять на решение клиента. Если не понимает этого продавец, то может попасть в неприятности, такие, как вечный спор о цене, обсуждение ее с клиентом и другие, часто фатальные проблемы.

Итак:

• Покупает клиент ВЫГОДУ, а НЕ ЦЕНУ.

• Выгода, как положительная разница между ценой и ценностью, видна тогда, когда продавец обращает внимание клиента на ценность, поскольку цену тот и так обычно хорошо видит.

• Ценность складывается из польз, которых может быть много.

• Задача продавца – найти то, что будет для клиента пользами, и показать их как можно больше.

• Важнейшей для успеха является способность продавца преодолевать нежелание клиента смотреть и обсуждать пользы товара или услуги и удерживать на этом его внимание в течение всего процесса продажи.

Вы всегда можете увидеть, делает продавец свою работу или нет. Это легко. Если говорит, спрашивает и обсуждает с клиентом пользы товара или услуги – делает свою работу. Если обсуждает цену, негативные стороны предложения и прочее – не просто зря теряет время, а теряет свой успех и деньги.