Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости
Рынок недвижимости имеет особенности, которые влияют на маркетинг и продажи в этой сфере. Суммы большие, клиент все время колеблется и сравнивает вас с конкурентами, на его решение влияет множество факторов. Здесь как нигде важна слаженная работа отделов маркетинга и продаж. Универсальная модель, описанная в книге, поможет продать всю вашу недвижимость: быстро, дорого, правильно.
Книга предназначена для собственников, топ-менеджеров и сотрудников компаний-застройщиков, агентств недвижимости и девелоперов.
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
От авторов
Мы написали эту книгу для компаний-застройщиков, девелоперов и агентств недвижимости, в первую очередь для:
• собственников;
• генеральных директоров;
• исполнительных директоров;
• коммерческих директоров;
• руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам;
• маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу);
• PR-директоров и специалистов по связям с общественностью.
Мы хотим, чтобы ее прочитали и наши конкуренты. Потому что конкуренция делает рынок лучше.
Зачем мы написали эту книгу?
Если коротко – чтобы вы, наши клиенты, работали профессионально, системно и эффективнее, чем сейчас (уверены, вы так и будете работать после прочтения и проработки книги).
Чтобы вы могли продать всю вашу недвижимость.
Продать быстро.
Продать дорого.
Продать правильно.
Материала в этой книге очень-очень много. Как говорил Вольтер: «Секрет быть скучным состоит в умении рассказать всё».
Мы не будем скучными, обещаем. Истории, кейсы, технологии, методики, пошаговые инструкции и ноу-хау – в книге будет многое, но не всё.
Всё – на наших семинарах для вашей компании, в других наших книгах и пособиях.
Абсолютно всё – в нашем консалтинге для вас.
Так будет честно.
И еще один важный момент: книга выходит один раз (возможно, однажды мы подготовим версию 2.0), а мы каждый месяц, с каждым новым проектом становимся опытнее, профессиональнее, сильнее. Больше узнаем, больше тестируем, больше реализуем.
Поэтому скомпоновать материал мы решили так: базовые и необходимые инструкции разместили в книге, более полные и обновляемые чек-листы, списки, методики, бизнес-процессы и другие полезные материалы – на сайте.
Ищите в книге ссылки. Заходите, скачивайте и реализуйте!
Вдумчиво читайте –
выполняйте задания –
постарайтесь побывать на наших выступлениях –
создавайте план действий –
поработайте с нами (это опция, но очень хорошая опция) –
и успешных вам продаж!
Введение
Я (Игорь Манн) всегда считал, что три самых интересных рынка для маркетера (менеджера или директора по маркетингу) – это:
• автобизнес;
• продажа недвижимости;
• мобильная или фиксированная связь.
Тут надо сказать, что мне не повезло: за более чем десять лет карьеры директора по маркетингу мне не удалось поработать в этих сферах.
Я оторвался, только когда стал консультантом по маркетингу. В этих трех отраслях действительно оказались самые интересные рынки.
Существенно, что у каждого рынка своя главная формула успеха маркетинга.
Когда я работал с операторами связи, они были целиком и полностью сфокусированы на трех показателях:
• больше абонентская база;
• выше ARPU (можно сказать, средний чек);
• меньше churn (отток клиентской базы).
На авторынке формула была еще проще:
• больше входящий поток в автосалон;
• выше средний чек.
Когда я работал с этой отраслью, про повторные покупки и лояльность практически никто из ее представителей не думал (а когда я о них заикался, мне говорили: «Расслабься! У нас очередь на машины стоит»).
А в сфере недвижимости формулы маркетинга не было вообще.
Сначала (2007 год) я сделал ее для агентства недвижимости «МИАН», в котором работал директором по маркетингу (интересная получилась модель – но явно устаревшая по сегодняшним меркам, поэтому я не привожу ее здесь).
А в 2015 году мы с Иваном составили формулу правильной, согласованной работы маркетинга и продаж в строительных/девелоперских компаниях.
Мы учили по ней.
Мы консультировали по ней.
Мы работали по ней с нашими клиентами.