Один из вопросов, который мне часто задают люди всех профессий и родов деятельности, это: «Как мне оставаться целеустремлённым и не падать духом, особенно если не чувствую, что есть прогресс?» Это не что-то уникальное, что является проблемой только для продавцов; это общая проблема, и с ней сталкивается любой человек на пути к цели. Пытаетесь ли вы добиться некой важной сделки, или стараетесь сбросить лишние килограммы, или готовитесь к марафону, или изучаете иностранный язык -разочарования и неудачи будут возникать на пути к любой стоящей цели.

Ключ к успеху в том, чтобы знать, как быть целеустремлённым, несмотря на препятствия, остановки и те вещи, которые идут не совсем так, как вы планировали или надеялись. Для меня наилучший способ не терять цель из виду — это быть всё время занятым и почти безостановочно быстро переходить от одного действия к другому. Знаете старую поговорку «Твой стакан наполовину полон или наполовину пуст?» На самом деле, когда вы движетесь достаточно быстро, для вас это не будет иметь значения, поскольку вы будете переходить к следующему действию. Я целеустремлён, потому что смотрю в будущее, а не по каким-то причинам в прошлом.

Когда я перехожу к следующему действию, у меня нет времени, чтобы внимание застревало на том, что пошло не так. Вместо этого я направляю внимание на то, что сделать дальше. Я уверен, что во многих случаях депрессия — это на самом деле неверный ярлык, когда правильно было бы говорить «бездействие»! Если у вас на кухне пожар, я уверяю вас — вы не впадёте в депрессию. Вы будете поглощены процессом тушения пожара или созерцанием того, как сгорает ваш дом. Позже вы, возможно, впадёте в депрессию, но не тогда, когда пожар будет в самом разгаре!

Другой способ не терять целеустремлённости и не падать духом — это не получать плохих новостей и держаться подальше от фаталистов. Их цель — ослабить вас и оправдать своё место в жизни и свои прошлые решения. После общения с ними вы только почувствуете большую апатию и безнадёжность по отношению к достижению вашей цели, большую веру в то, что вы неудачник. Зачем? Просто будьте положительно настроены; поддерживайте связь с членами вашей команды, вашей группы, с теми, с кем вы связаны по учёбе, кто разделяет ваши цели и будет вместе с вами праздновать маленькие выигрыши на пути к большой победе.

Новое начинание может вызвать волнение и неуверенность. Если вы переходите к другому товару или в иную компанию и снова оказываетесь на старте, вы можете почувствовать себя расстроенным и разбитым. Когда вы оказываетесь в подобной ситуации, всё, что вам нужно сделать, — это составить план и, самое главное, приступить к действиям! Если вы начинаете что-то заново, это означает, что вы уже как-то раз начинали с начала и преуспели в этом. Вы уже знаете, что делать. Составьте список потенциальных клиентов, работайте с вашей «группой поддержки», разберитесь в своём новом товаре или новой услуге и — вперёд! Незамедлительно приступайте к действиям. Чем быстрее вы начнёте проводить презентацию товара, заинтересовывать людей и наполнять своё «русло», тем скорее вы перестанете быть неизвестным и «новеньким». Сразу же дайте знать о себе, своём товаре и своих идеях. Не ждите, пока вы станете экспертом в своём новом товаре или новой компании. Разберитесь настолько, чтобы продать товар себе самому, а дальше рассказывайте о нём другим.

Случается, что человек чувствует себя обескураженно, когда сделка уходит к конкурентам. В этом случае у вас есть два пути: (1) вы можете обвинять кого-то или что-то и прикинуться жертвой, или (2) вы можете извлечь из этого урок и одержать победу в следующий раз. Если вы выберете первый вариант, вы, таким образом, нанесёте себе ещё больший вред. И это потому, что вы не берёте на себя полную ответственность за продажу. Вы позволяете закрасться мысли, что кто-то или что-то иное (не вы) контролирует процесс продаж. А это создаёт слишком много возможностей для неудачи и позволяет вашему конкуренту снова и снова нахрапом красть вашего клиента и сделку. Вместо этого, если вы проиграли сделку конкуренту, попробуйте второй путь. Рассмотрите хорошенько, что произошло, и почему конкурентный товар или услуга показались клиенту лучше вашего. Возможно, всё дело в презентации — и только. Прекрасный способ узнать об этом — позвонить клиенту с вопросом «Что случилось?», но это должны делать не вы, а кто-то другой; желательно — менеджер. Это невинный звонок, и не нужно проталкивать продажу; наоборот, он подаётся как контроль качества, чтобы выяснить, какие у клиента остались впечатления и как продавцы представляли компанию. С помощью этого эффективного инструмента вы сможете получить ценную информацию, усвоить её и воспользоваться ею в будущем. Разница между этими двумя вариантами в том, что во втором варианте вы являетесь причиной действий, поскольку вы делаете что-то по этому поводу, а не хныкаете как молокосос из-за сломанной игрушки.

Непостоянство всегда можно свести к нехватке настоящей самодисциплины. Дисциплина — не только для культуристов и военных, она - неотъемлемая часть наших будней, что означает, что нужно взять под контроль всякие случайные факторы и как-то воспользоваться ими. Чтобы привести в порядок запущенный и «непослушный» сад и сделать из него райский уголок, его придётся «дисциплинировать», и точно так же вам нужно дисциплинировать себя как продавца.

Звонки клиентам, знакомства с новыми людьми, правильное улаживание клиента с самого начала, сопровождение клиента — по мере того, как вы учитесь своему ремеслу, тренируетесь и становитесь сильнее, всё это становится просто частью вашего существования. Ваши страхи подобны сорнякам в саду, которые бесконтрольно разрастаются, если вам не хватает дисциплины, чтобы их обуздать. Существует ограниченное количество вещей, которые нужно делать каждый день, и когда вы их делаете, ваши успех и доход расцветут неслыханно! Если же вы не будете их делать, вас подавят «сорняки, упадок и произвол» и вы будете бояться даже попробовать что-то сделать, потому что вам не хватает контроля.