Нежелание звонить в конечном итоге проистекает из-за недостаточной мотивации и необученности профессии продавца. Когда вы ЗНАЕТЕ, что нужно делать, что говорить, как улаживать возражения, как назначать встречи и справляться с увёртками и другими трудностями, у вас не будет нежелания звонить. То, что человек работает в продажах уже долгое время, не защищает его от нежелания звонить.

Продавцы с сильной мотивацией, которые регулярно обучаются, и особенно — которые обучаются, практикуются и репетируют, менее подвержены нежеланию звонить. Нежелание звонить — это не болезнь, и оно не означает, что продажи вам не подходят. Это лишь показатель того, что вам не хватает тренировок, мотивации и обучения, на которых строится уверенность в профессиональных продажах.

Продажи в некоторой степени — дело количества. Если у вас 100%-ное закрытие сделок, и за всю карьеру вы полагались только на одного человека - это ваш предел успеха. Залог успеха в том, чтобы всё время пополнять «русло продаж».

Большинство продавцов учитывают только тех, кому они недавно что-то продали, но вы должны взвешивать и оценивать все виды деятельности, которые пополняют «русло продаж»: скольким людям продали, скольким не продали, сколько ушли к конкурентам, сколько заказов, сколько готовы купить лишь в следующем квартале, сколько пришло по рекомендации, скольким людям продали во второй раз и т.д. Одна из типичных ошибок, которые я наблюдал у продавцов и в компаниях, — это то, что они праздновали продажи, но не пополняли своё «русло продаж». Одна из негативных сторон работы с клиентом — это то, что можно его потерять, и потом приходится начинать весь цикл заново с другим человеком. Когда я говорю о пополнении «русла продажи», я имею в виду именно это.

Чтобы кому-то что-то продать, а потом тотчас же заменить его следующим клиентом, требуется провести много работы. В книге «Правило: в 10 раз больше» я много внимания уделяю тому, что люди недооценивают, сколько энергии и усилий требуется, чтобы добиться успеха, а потом его сохранить. Когда вы достигли чего-то — это одно, а сохранение этого — нечто совершенно другое. В продажах вам нужно иметь столько возможностей и настолько наполнить своё «русло», чтобы не зависеть от успеха какого-то одного фактора. Продавцы, у которых «неполное русло», впадают в отчаяние, и их легко выбить из равновесия. Один продавец, который работает у меня, как-то раз позвонил мне и пожаловался, что его потенциальный клиент отменил встречу, на что я сказал ему: «Если бы твоё русло было полным, ты бы наоборот был счастлив, что встреча отменилась. Ты расстроился не из-за того, что он отменил встречу, а потому, что не наполнил своё ’’русло”!»

Наполните своё «русло продаж», поддерживайте в нём бурное течение — пусть даже оно переполнится, но никогда не думайте, что оно достаточно полноводно.

Ведение переговоров и закрытие сделки может представлять трудности для продавцов. Я полагаю, что это происходит преимущественно потому, что закрытие сделки — это не продажа как таковая. Закрытию обучали как технике продажи, в то время как это всего лишь дополнение к продажам и, на самом деле, совершенно другое искусство.

В продажах вы выясняете нужды человека, подбираете подходящее решение и затем показываете клиенту, как ваш товар или ваша услуга помогут ему справиться с его проблемой. Закрытие — это процесс, когда вы добиваетесь, чтобы клиент предпринял действия и согласился обменять нечто ценное на то, что вы ему предлагаете; иными словами, вы «закрываете» его по отношению к своему предложению и решению.

Мне встречались профессиональные продавцы, которые блестяще строили взаимоотношения и вызывали у людей симпатию, приводили людей в восторг своим товаром или услугой и занимались хорошим сопровождением клиентов; и хотя все эти навыки важны, если они не умели закрывать, эти продавцы не были успешными.

Великие продавцы знают, что для того, чтобы стать великим продавцом, необходимо только посвятить время тому, чтобы стать профессионалом в области ведения переговоров и закрытия и таким образом окупить все те «вложения» времени и энергии, которые были сделаны во время процесса продаж — до закрытия сделки. Если человек умеет бороться, это ещё не означает, что он может боксировать или как-то участвовать в чемпионате «UFC» (чемпионат по смешанным боевым искусствам). Закрытие — это искусство, и любой может им овладеть. Для этого требуется знание огромного арсенала техник, методов перехода с одной темы на другую, ответов, возражений и стратегий.

Моим самым результативным решением в продажах было посвятить себя тому, чтобы стать мастером закрытия сделок. Я создал ряд инструментов, чтобы и другие могли стать мастерами того, что мы называем «закрытие сделки». Скачайте приложение на сайте www.CloseTheSaleApp.com. Кроме того, воспользуйтесь моим «Пособием по выживанию для продавца: как закрывать сделки», в котором описаны 126 вариантов закрытия. На данный момент идёт работа над двумя дополнительными томами к нему. Ещё одно эффективное пособие по закрытию сделки (для тех, кому нравится наглядное обучение) — это мой виртуальный образовательный сайт, на котором находится более 300 записанных роликов, которые можно смотреть по желанию.

За всю мою карьеру среди людей, которым я звонил, было больше тех, кто не перезванивал, чем тех, кто брал трубку. Вы должны понять, что когда люди не перезванивают вам, это не означает, что вы или ваш продукт им не интересны. Иногда действительно может быть и такое, но не всегда. Возможно, они не получили вашего сообщения, может быть у них дел невпроворот или им просто не хватает манер и вежливости, чтобы перезвонить.

Лично я всегда перезваниваю, вне зависимости от того, интересует ли меня этот звонок и тот, кто звонил, или нет. Если у меня нет возможности ответить, я прошу помощника сделать это за меня и прошу его получить больше данных, либо сообщить, что этот звонок меня не интересует. Просто я считаю, что надо держать потоки общения открытыми: от меня — к другим людям и от других людей — ко мне. Если я останавливаю любой из этих потоков, то мне кажется, что я могу остановить и другие потоки общения, которые мне нужны.