Вход/Регистрация
НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
вернуться

Пелехатый Михаил

Шрифт:

– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей, но в этом месяце у нас скидка 20 % на наружную рекламу. Мы ознакомились с вашим заказом, наружная реклама – именно то, что нужно. Если вы согласитесь на наш вариант, то заплатите всего 800 тысяч рублей за рекламную кампанию стоимостью 1 миллион.

– Отлично, я согласен.

Победителей двое. Клиент получит больше, чем позволяет его бюджет. Рекламное агентство получает лояльного клиента. Акция запланирована заранее, недополученная прибыль окупится количеством заказов.

Этот пример относится к игре с ненулевой суммой и положительной суммой выигрышей. Возможна игра с отрицательной суммой выигрышей, где сумма потерь больше суммы приобретений. Яркий пример – война.

Параллельные игры

Участники делают ходы одновременно или действие одного игрока неизвестно другим, пока все не сделают ход. Примеры: бокс; футбол; камень, ножницы, бумага; гонки.

– Мы должны получить этот заказ! Сколько компаний участвует в тендере?

– Всего 10. Нам удалось получить информацию о предложениях двух участников.

– Предложите цену в 1,5 раза меньше! Когда результаты?

– Через 2 дня.

Информации о ходах соперника мало, но шансы на победу есть всегда. Ваше предложение должно быть лучшим.

Последовательные игры

Участники ходят по очереди, причем им известна определенная информация о предыдущем ходе соперника (эта информация не всегда может быть исчерпывающей, но она есть). Примеры: шахматы, шашки, покер, крестики-нолики.

– Я готов заплатить за эту коллекцию книг 50 тысяч рублей.

– Я заплачу 60 тысяч и заберу все книги сегодня.

Когда есть информация о ходе соперника, легче принимать решения. Научитесь реагировать быстро, чтобы использовать это преимущество в переговорах.

Итак, что для вас переговоры?

Игра с нулевой или ненулевой суммой? С последовательными или параллельными ходами?

Важно понимать, что у ваших оппонентов может быть совершенно другое представление о переговорах и другая стратегия их проведения. Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!

Первый шаг на пути к успешным переговорам

Воспринимая переговоры как игру с ненулевой суммой и параллельными ходами, вы получаете шанс увеличить выигрыш. В такой игре победителями могут стать все участники.

• Найдите свою параллель переговоров.

• Проанализируйте свою стратегию.

• Попробуйте взглянуть на переговоры как на игру с параллельными ходами и ненулевой суммой.

Глава 2. Как решать конфликты?

Конфликт – это пересечение интересов. Виноватых нет. Есть только причины.

Евгений Михайлович Малышев

Изучению конфликтов посвящена целая наука – конфликтология. Есть 5 способов решения конфликтов – абсолютно любых, вне зависимости от их природы.

Способ 1. Спрячься или беги!

Если понимаете, что не сможете доказать свою правоту в очередном конфликте, вы можете дистанцироваться, спрятаться или уйти.

– Почему ты не отвечаешь на телефонный звонок?

– Я знаю, что мне скажут, и не хочу это слышать.

Дистанцироваться – это нормально. Этот способ решения конфликтов имеет право на существование, как и все остальные. Просто не всегда он полезен лично для вас.

Способ 2. Побеждает сильнейший

Суть этого способа – соперничество. Как в боксерском поединке – победитель должен быть только один, и если вы не будете наносить оппоненту удар за ударом, то потерпите поражение.

Львиная доля переговоров в бизнесе проходит именно в таком виде – в формате поединка. Практически каждый менеджер считает своим долгом «надавить» на клиента или поставщика, «выбить» дополнительные скидки и т. д.

– Мы работаем с вами уже 2 года, а вы до сих пор не снизили цены для нас.

– Мы сразу предложили вам минимальную цену, ее никак нельзя сделать меньше.

– Вы не дорожите нашим сотрудничеством? У вас очень много конкурентов, которые будут рады получить нового клиента. Мы хотим больше бонусов.

Заранее трудно сказать, кто будет победителем. Увлекаясь погоней за превосходством, можно потерять выгодного партнера.

Способ 3. А так тоже неплохо!

Третий способ – приспосабливаться. Не пытаться повлиять на ситуацию или мнение оппонента, а изменить свое отношение к происходящему.

  • Читать дальше
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • ...

Ебукер (ebooker) – онлайн-библиотека на русском языке. Книги доступны онлайн, без утомительной регистрации. Огромный выбор и удобный дизайн, позволяющий читать без проблем. Добавляйте сайт в закладки! Все произведения загружаются пользователями: если считаете, что ваши авторские права нарушены – используйте форму обратной связи.

Полезные ссылки

  • Моя полка

Контакты

  • chitat.ebooker@gmail.com

Подпишитесь на рассылку: