Иными словами, идеи, интересы и предпочтения создают контекст для, собственно, обучения в тренинге. Ценности, идеи и интересы лежат в основе концепции тренинга. Ценности, идеи и интересы определяют задачи. Для того чтобы выбрать подход «по плечу», вам потребуется определиться только с одной вещью.

Вам нужно знать, каковы ваши собственные ценности и интересы. Но, как показывает практика, это самое сложное.

В отечественной традиции принято считать, что нерешаемых задач в принципе не бывает. Очень часто можно услышать мнение, иронично подмеченное Стругацкими в «Сказке для младших сотрудников»: «Решаемые задачи и решать не так интересно – известно уже, что у них есть решение. Другое дело – задачи нерешаемые». И тому есть немало практических примеров и подтверждений: Циолковский, Гагарин, каналы, мелиорация в Калужской (?!) области. Все говорили – невозможно, а смогли! Внушает и гордость, и оптимизм. Побуждает к новым свершениям.

Вопрос только в одном – цене, которую заплатит заказчик и которую заплатит тренер, если тренинг будет решать заведомо нерешаемые задачи. Заказчик может расстроиться, разочароваться, удивиться и перестать заказывать тренинги у вас. Он уже не будет верить в тренинги вообще. Заказчику будет совершенно неинтересно, как вы потом работаете с другими компаниями, почему не ставите больше нерешаемых задач, а те, что ставите, решаете с блеском.

Ваша цена – репутация. Личная репутация, репутация компании, и, конечно же, самого тренинга как метода решения бизнес-задач. Поэтому исключительно в ваших интересах ставить и решать решаемые задачи.

Вопрос вопросов – кто определяет задачи тренинга?

Если тренинг открытый, то, очевидно, рынок. Задача тренера – увидеть потребности рынка и сформулировать основные болевые точки на понятном для потенциальных клиентов языке. Поскольку институция открытых тренингов великолепно живет и развивается, можно сказать, что эта проблема с успехом решена. Если задачи на открытый тренинг выставлены некорректно, то тренинг просто не состоится.

Что же касается тренингов внутрикорпоративного развития, ситуация выглядит менее прозрачно. Отношение к задачам корпоративного тренинга больше напоминает сказочное животное «тяни-толкай» – оленя с двумя головами, смотрящими в разные стороны. С одной стороны, тренеры требуют от заказчика четкой формулировки задач. Однако под четкостью подразумевается понятный тренеру язык, например «тренинг коммуникаций, презентаций, переговоров, креативности и т. д.». С другой стороны, заказчики в большинстве своем не владеют тренерской клинописью и оперируют близкими сердцу понятиями: повышение продаж, прибыли, развитие бизнеса.

В профессиональной тренерской среде принято в лучшем случае снисходительно относиться к задачам, которые формулирует заказчик. И абстрактные они («поднять продажи»), и имеет в виду не то, о чем говорит («не отличает тренинга коммуникаций от тренинга командообразования»), и слабое представление о тренинге («хотелось бы моих подучить»), и слишком эмоциональное («сделайте хоть что-нибудь!»). Все это так. Но если бы ваши клиенты отлично разбирались в технологии интенсивного обучения персонала, они проводили бы тренинги самостоятельно, без вашего участия.

Поскольку тренинг – это в первую очередь услуга, то хотелось бы остановить беспредметную дискуссию и возложить ответственность за правильное понимание и формулировку задач тренинга на ТРЕНЕРА.

Для того чтобы максимально сократить расстояние между желаемым и действительным, проговоренным и реальным положением вещей, тренеру необходимо сконцентрироваться на четырех основных моментах.

Первый – выяснить, в чем на самом деле заключается разрыв между представлениями заказчика о работе и реальном выполнении работы сотрудниками компании. Так, например, проблемы с продажами могут лежать в разных плоскостях: в отсутствии клиентов вообще, отсутствии новых клиентов, отказе старых клиентов от сотрудничества, невнимательном отношении к текущим клиентам. Именно поэтому формулировка проблемы только как «падение продаж» не является достаточной. При этом каждая из проблем требует принципиально иной работы тренера и темы тренинга. Пр'oпасть между навыком «позвонить по телефону и предложить услугу» и «взять трубку и рассказать об услуге» очевидна.

Заказчики не торопятся рассказывать об истинных причинах возникших проблем. Например: сменился коллектив, отсутствует кадровая политика, недостаточная мотивация, влияние рынка труда и отраслевых рынков, проблемы с логистикой. Кризисные тенденции действительно могут быть не видны со стороны. В то же время именно от этих факторов напрямую зависит прибыль компании. Поэтому вам придется дотошно выяснять реальные причины возникновения проблемных ситуаций. Это точно задача тренера.

Другая задача – определить, какие конкретные действия или изменения в работе сотрудников заказчик планирует получить по окончании тренинга, поскольку основным фокусом тренерской активности остается работа по улучшению знаний и навыков персонала. Несмотря на широкий спектр проблем, ограничение собственного поля деятельности необходимо. Оно продиктовано спецификой работы (с людьми) и возможностью взять на себя только выполнимые обязательства.

При выяснении пожеланий заказчика возникает несколько существенных вопросов: каковы альтернативы тренингу для решения поставленных задач? Какие меры необходимо принять вместо или вместе с тренингом? Очевидно, не все проблемы могут быть решены методом интенсивного обучения. Для решения одних тренинг может оказаться избыточным, для других – недостаточным. Лукавство неуместно, поскольку, как известно, маленькая ложь рождает большое недоверие. В случае с тренингом это ОЧЕНЬ большое недоверие.