Когда я был начинающим студентом в Оксфорде, мой куратор посоветовал мне никогда не ходить на лекции. «Книги читаются гораздо быстрее, – пояснил он, – но никогда не читайте книги от корки до корки, разве только ради удовольствия. Когда работаете с книгой, вы должны узнать, что говорится в книге, гораздо раньше, чем прочитаете ее от начала до конца. Прочитайте заключение, потом введение, затем еще раз заключение, после этого слегка углубитесь в какие-то заинтересовавшие вас места». На самом деле мой куратор говорил о том, что 80 % написанного в книге можно найти примерно на 20 % ее страниц.

Я взял этот метод на вооружение и расширил его. В Оксфорде нет системы постоянных оценок, и степень, которую получает студент, целиком зависит от курсовых экзаменов. Проанализировав «книгу потока», то есть прошлые экзаменационные бумаги, я увидел, что, по крайней мере, 80 % (а иногда и 100 %) материала экзамена можно вполне ответить, зная 20 % или даже меньше вопросов, которые этот экзамен предназначен проверить.

Такое понимание вещей позволило мне учиться очень эффективно. Не особенно напрягаясь, я окончил Оксфорд с дипломом почетной Первой степени. Я думал, что оксфордские преподаватели слишком доверчивы. А теперь я считаю, возможно, безосновательно, что они просто учили нас тому, как устроен этот мир.

Я стал работать в компании «Shell», проводя свои дни на ужасном нефтеперерабатывающем заводе. Возможно, такая работа и была полезна для моей души, но я быстро осознал, что самые оплачиваемые места для молодых и неопытных людей вроде меня находятся в сфере консультирования по вопросам управления. Поэтому я отправился в Филадельфию и без труда получил степень Магистра бизнеса и администрирования (презрев гарвардский учебный курс для новобранцев). Я поступил на работу в ведущее в США консалтинговое агентство, в котором с самого начала мне стали платить в четыре раза больше, чем платила «Shell» в последние дни работы там. Несомненно, 80 % денег, которые зарабатывали люди моего «нежного» возраста, были сконцентрированы в 20 % рабочих мест.

Поскольку в агентстве было слишком много коллег, которые были гораздо умнее меня, я перешел в другую американскую «консультационную контору». Я заметил ее, потому что она развивалась быстрее, чем фирма, в которой работал я, и там было гораздо меньше по-настоящему умных людей.

И вот здесь я столкнулся со многими парадоксами Принципа 80/20. 80 % прироста консультационного бизнеса – который стремительно развивается – приходился на фирмы, в которых работало менее 20 % всех профессионалов индустрии консалтинговых услуг. 80 % возможностей быстрого продвижения по службе также приходилось всего на горстку фирм. Поверьте мне, талант имел к этому косвенное отношение. Когда я перешел работать из первого консультационного агентства во второе, я повысил средний интеллектуальный уровень в обеих фирмах.

Однако, переходя из одной фирмы в другую, я сталкивался с одной загадкой: почему мои новые коллеги работали более эффективно, чем прежние? Они вовсе не перерабатывали. Просто следовали двум ключевым направлениям Принципа 80/20.

Во-первых, они осознали, что в большинстве фирм 80 % прибыли дают 20 % клиентов. В консалтинговом бизнесе это означает две вещи: крупные клиенты и долгосрочные контракты с клиентами. Крупные клиенты дают большие объемы работы, и это означает, что вы можете задействовать большую долю молодых низкооплачиваемых консультантов. Долгосрочные контракты создают атмосферу взаимного доверия и повышают для клиента стоимость обращения к другой консалтинговой фирме. Клиенты, работающие с фирмами по долгосрочным контрактам, обычно не обращают внимания на повышение цен на услуги.

В большинстве консалтинговых фирм больше всего радуются приобретению новых клиентов. В моей новой фирме героями считались те, кто дольше всех работал с наиболее крупными клиентами. Они достигали этого благодаря плотной обработке высокопоставленных чиновников этих корпораций-клиентов.

Вторым ключевым моментом, известным нашей фирме, было то, что при работе с любым клиентом 80 % возможных результатов происходит благодаря концентрации на 20 % наиболее важных вопросов. Это не обязательно самые интересные вопросы с точки зрения любопытного консультанта. Но, если наши конкуренты поверхностно анализировали весь спектр проблем клиента, а затем предоставляли ему право решать, следовать или не следовать их рекомендациям, мы корпели над самыми важными вопросами до тех пор, пока не вынуждали клиента действовать успешно. В результате прибыли клиента взлетали до небес – равно как и бюджет нашей консалтинговой фирмы.

Вскоре я понял, что и у консультантов, и у их клиентов труд и вознаграждение за него, в лучшем случае, лишь незначительно связано друг с другом. Выгоднее было оказаться в нужном месте, чем быть умным и упорно трудиться. Лучше быть хитрым и концентрироваться на результатах, а не на усилиях по их достижению. Действия на основе нескольких ключевых моментов приносили пользу. Ум же и упорный труд пользы не приносили. К сожалению, в течение многих лет чувство вины и подчинение давлению своих сверстников мешало мне полностью применять это знание; я работал слишком много.

К тому времени, как я это понял, в нашей консалтинговой фирме было уже несколько сотен профессиональных работников и примерно 30 человек, в том числе я, которых называли «партнеры». Однако 80 % прибыли уходило в руки одного человека – основателя фирмы, хотя, если посчитать, он представлял собой менее 4 % всех партнеров и незначительную долю – 1 % – всей рабочей силы компании.

Вместо того чтобы продолжать обогащать основателя фирмы, я вместе с двумя другими партнерами ушел из нее; мы основали собственную фирму аналогичного профиля. И у нас тоже появились сотни сотрудников. Вскоре, несмотря на то что мы втроем выполняли менее 20 % работы в фирме, мы стали получать 80 % ее прибыли. Это тоже вызывало у меня чувство вины. Через шесть лет я вышел из дела, продав свою долю партнерам. К тому времени мы ежегодно удваивали нашу выручку и прибыль, и я смог продать свои акции по хорошей цене. Вскоре после этого экономический спад 1990 года ударил по консалтинговому бизнесу. Хотя позже я научу вас, как отбросить чувство вины, мне повезло, что у меня оно было. Даже тем, кто следует Принципу 80/20, не помешает немного везения, а мне почему-то всегда везло сверх меры.