Определите, какие участки вашего бизнеса приносят наибольшую прибыль, какие едва окупаются и какие приносят убытки. Для этого проведем Анализ 80/20 доходов по различным категориям бизнеса:

• по товару или группе/типу товаров;

• по клиенту или группе/типу клиентов;

• по любому другому, важному для вашего бизнеса фактору, по которому у вас имеется статистика, например, по географическому региону или по каналам распространения продукции;

• по сегменту конкуренции.

Начнем с товаров (продукции). Ваша фирма почти наверняка имеет данные по выпускаемому товару или группе товаров. Возьмите статистику продаж по каждому или по группе товаров за недавний период: месяц, квартал, год (выясните, какие данные наиболее достоверны) – и определите доходность после вычета затрат.

То, насколько легко или тяжело это будет сделать, зависит от состояния вашей управленческой информации. Возможно, вся необходимая информация будет уже готова, в противном случае вам придется заняться подсчетами самим. Нужны данные по продажам товара или группы товаров и обязательно данные по сумме валовой прибыли (продажи минус затраты). Вам также нужно знать общие затраты в масштабах всей фирмы (все накладные расходы). Затем следует распределить на каких-то приемлемых условиях все накладные расходы по каждой группе товаров.

Грубо говоря, нужно будет распределить затраты в зависимости от процентной доли товара в общем товарообороте. Однако вы сразу увидите, что такое распределение не будет достаточно точным. Одни товары отнимают у продавца слишком много времени в сравнении со своей ценой, а другие очень мало. Одни товары усиленно рекламируются, другие не рекламируются вовсе. Производство одних очень трудоемко, другие выпускаются легко.

Возьмите каждую категорию накладных расходов и распределите ее по каждой группе товаров. Проделайте это в отношении всех категорий, а затем посмотрите на результаты.

Обычно некоторые товары, представляющие малую часть вашего товарооборота, имеют очень высокую доходность. После распределения затрат по категориям вы увидите, что большая часть товаров умеренно доходна или низкорентабельна, а некоторые слишком убыточны.

В таблице 1 показаны данные, недавно полученные мной при изучении одной компании по производству электрооборудования. Рисунок 10 показывает те же данные наглядно; посмотрите на него, если цифрам вы предпочитаете изображения.

Табл. 1. Electronic Instruments Inc., таблица продаж и прибыли по группе товаров

На двух этих рисунках мы видим, что доля группы товаров А составляет лишь 3 % в общем объеме продаж, но 10 % всей прибыли фирмы. Суммарная доля продукции групп А, В и С составляет 20 % в общем объеме продаж, но эти группы дают 53 % прибыли. Это становится видно, если мы представим информацию в виде Таблицы 80/20 (табл. 2) или в виде Диаграммы 80/20, как показано в таблице 2 и рис. 11 соответственно.

Мы еще не обнаружили 20 % продаж, приносящих 80 % прибыли, но сейчас мы это сделаем. Если и не 80/20, то 67/30: то есть 30 % продаваемой продукции дает почти 67 % прибыли.

Рис. 10. Electronic Instruments Inc., таблица продаж и прибыли по группе товаров

Табл. 2. Electronic Instruments Inc., таблица 80/20

Возможно, сейчас вы уже начали думать над тем, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи товаров групп А, В, С. Например, можно перенаправить все усилия, нацеленные на сбыт остальных 80 % товаров, сказать своим продавцам сконцентрироваться на удвоении продаж товаров групп А, В и С и не беспокоиться об остальных группах. Если это им удастся, объем продаж вырастет всего на 20 %, зато прибыли увеличатся более чем на 50 %.

Возможно, вы уже думаете и о том, как сократить расходы на производство товаров групп D, Е и F или повысить цены на них, а также о радикальном сокращении производства товаров групп G и Н или полном отказе от него.

Рис. 11. Electronic Instruments Inc., таблица 80/20

А теперь, разобравшись с товарами, переходите к клиентам. Повторите анализ, но смотрите уже на общее число покупок, сделанных каждым клиентом или группой. Некоторые клиенты платят высокую цену, однако слишком дороги в обслуживании – как правило, это не очень крупные клиенты. Очень крупные, возможно, не напрягают вас и закупают большие объемы одного и того же товара, однако торгуются из-за цены. Иногда эти различия нивелируются, но не часто. Статистика по фирме, которую мы называем Electronic Instruments Inc, отражена в таблице 3 и рисунке 12.

Табл. 3. Electronic Instruments Inc, таблица продаж и прибыли по группам клиентов

Рис. 12. Electronic Instruments Inc, диаграмма 80/20 распределения прибыли по группам клиентов

Поясним немного, что подразумевается под группами клиентов. Клиенты типа А – не очень крупные клиенты, работающие с вами напрямую по очень высоким ценам и приносящие львиную долю вашей прибыли. Их довольно дорого обслуживать, однако получаемая от них прибыль с лихвой компенсирует затраты на сервис. Клиенты типа В – это дистрибьюторы, которые заказывают много и недороги в обслуживании, но которые, однако, по тем или иным причинам не согласны платить высокую цену за вашу продукцию, в основном потому, что закупаемые ими электронные компоненты составляют лишь малую часть от общей себестоимости их продукции. Клиенты типа С – это экспортеры, которые платят очень высокую цену. Проблема взаимодействия с ними заключается в том, что они очень дороги в обслуживании. Клиенты типа D – это крупные производители, которые усиленно пытаются сбить цену, а также требуют технической поддержки и «других привилегий».