• То, что продавец думает, что знает, – ДЧЗ.

• То, что продавец думает, что умеет, – ДЧУ.

А теперь внимание, занимательная математика продаж:

«Продавец на миллион» = (ДЗ >= ДЧЗ) + (ДУ >= ДЧУ);

«Продавец на две копейки» = (ДЗ < ДЧЗ) + (ДУ < ДЧУ).

Моя практика показывает, что продавцы, независимо от магазина и сферы деятельности компании, распределяются по типам следующим образом (от самых массовых к самым редким).

• Тип 3 «Консультант» – самый распространенный тип. Здесь самая большая концентрация «двухкопеечных». Сюда относятся не менее 50 % продавцов компании/сети/магазина. Самая неприятная особенность «двухкопеечных консультантов» – они в прямом смысле слова «заразные». Неокрепшему новичку достаточно поработать 1–2 месяца с подобными персонажами, чтобы заразиться вирусом «консультанта».

• Тип 2 «Продавец» – здесь очень много лиц женского пола. Соотношение «миллионеров» к «двухкопеечным» примерно 50/50. Составляют 20 % компании/сети /магазина.

• Тип 4 «Консультант-продавец» – как правило, давно работающие сотрудники. Соотношение 70/30 в пользу «двухкопеечных». Их доля в сети – 20 %.

• Тип 1 «Новичок, стажер» – их мало в принципе, потому что проблема с кадрами стоит остро в любой компании, отсев кандидатов на входе просто сумасшедший, иногда складывается впечатление, что с генофондом творится что-то не то. Соотношение 80/20 в пользу «миллионеров», потому что стажеры: а) очень гибки; б) понимают, что открывать рот и спорить нельзя, так как уволят моментально. Могут пыхтеть, но выполнять все указания. Слабый руководитель и окружающие «двухкопейщики» быстро делают из них «консультантов». Их количество в компании колеблется от 5 до 10 %.

• Тип 5 «Продавец-консультант» – редки, как динозавры. Иногда кажется, что уже вымерли. Почти все «миллионеры». Доля в сети – 5–10 %.

Подведем итоги классификации: на каком бы уровне вы или ваши коллеги ни находились, уважаемый читатель, не почивайте на лаврах, всегда оставайтесь в состоянии open-minded (дословно с англ. – «открытый разум») – открытыми к восприятию новой информации, развитию, готовыми окунуться в перемены, признать свои слабые стороны и постоянно расти личностно и профессионально.

P. S. Коллеги, жду ваших комментариев в соцсетях по поводу «белой» и «черной» классификаций. Добавляйтесь в друзья, пишите сообщения и отмечайте в своих публикациях. С удовольствием подискутирую.

Мы катком прошлись по продавцам и их отношению к работе. Но палка всегда о двух концах. Пришло время поработать над покупателями. Кто-то узнает себя и улыбнется, кто-то разозлится и будет брызгать слюной, отвергая все написанное. Отлично! Хуже всего – равнодушие. Я очень хочу, чтобы у нас получилась дискуссия. Уважаемые покупатели, жду ваших комментариев и вопросов по электронной почте или в соцсетях.

Чем более адекватен продавец, тем быстрее он может достичь своих целей (уровень жизни, карьера, профессионализм, личностный рост, связи и качественное общение). Простыми словами, продавец обязан держать минимальную планку, иначе – ни целей, ни лояльных клиентов, ни работы.

В мире покупателей существует одно большое заблуждение, которое звучит как «Покупатель всегда прав!». Вот еще несколько веселых вариаций на эту тему:

• «Водитель BMW всегда прав!»;

• «Пациент всегда прав!»;

• «Женщина всегда права!»;

• «Отец всегда прав!»;

• «Каратист всегда прав!».

Ну и так далее. Мы живем не в пустыне, поэтому любая коммуникация – это взаимодействие как минимум двух людей. Читатели, состоящие в браке или отношениях, подтвердят эту идею.

А утверждение «Покупатель всегда прав» очень однобоко. Оно никогда не было актуальным.

Коммуникация – это всегда обмен, а не односторонний монолог. Обмен мнениями, идеями, позициями, ресурсами. Продавец зависит от покупателя точно так же, как покупатель зависит от продавца.

Кто часто совершает покупки, тот знает, что адекватный продавец – большая редкость и счастье. Кто работает в продажах, тот подтвердит, что полностью адекватный покупатель – это как выигрыш в лотерею. Получается, что:

А каждому участнику коммуникации всего лишь нужно четко понимать и, самое главное, принимать свою роль в процессе покупки-продажи. Оба: и навязчивый или излишне молчаливый продавец, и молчаливый или грубый покупатель – роют себе яму неудавшегося диалога и противного послевкусия.

Клиент, бубнящий мантру «Покупатель всегда прав», – не кто иной, как эгоист, транслирующий потребительское отношение к жизни и окружающим людям. Так же и продавец, преследующий только жажду наживы, – мошенник, портящий репутацию адекватных сотрудников.

Даже неопытный продавец знает, что клиенты заходят в магазин не только для того, чтобы сделать покупку. Посетитель в магазине – это всегда нечто неопределенное или скрывающее свои истинные намерения. Пришел купить, получить консультацию, посмотреть вживую, чтобы потом заказать через Интернет, померить, прицениться, озадачить себя на будущее, скоротать время, погреться.