Объект внимания оказывается в центре нашего сознания, а все остальное воспринимается слабо, неотчетливо, размыто. Да не ополчатся на меня психологи за такое обобщение понятия. Специально для них уточню, что в рамках коммерческих отношений «продавец – покупатель» мы обсуждаем «произвольное внимание».

Интересы, желания, установки человека – это его карта мира. Карту мира клиента можно сравнить с бесконечно высоким небоскребом. Небоскреб густонаселен объектами, сопровождающими нас по жизни (дети, еда, жилье, транспорт и т. д.). Первые этажи здания самые посещаемые, последние – самые тихие.

В течение жизни человека в небоскреб постоянно прибывают новые жильцы, количество объектов постоянно увеличивается: новая удочка из карбона, тюнинг авто, пластическая операция по исправлению формы носа, четырехкомнатная квартира, офис в Москва-Сити, идея бизнеса, поход в горы, отдых на Мальдивах и т. д.

В небоскребе прямо у парадного входа живет смотритель, который постоянно сортирует, классифицирует, регистрирует, обновляет все объекты и ведет их учет. Благодаря смотрителю мы получаем более или менее упорядоченную структуру расположения объектов в объеме всего небоскреба. Каждый объект живет на своем этаже. Нижние этажи – ближе к центру внимания, верхние этажи – дальше:

• этаж 1 – самые приоритетные вещи, то, что актуально сейчас;

• этаж 2 – приоритет ниже, уделяем меньше единиц внимания;

• этаж 3 – приоритет еще ниже;

• этажи 4, 5, 6 … N – бесконечное количество этажей с постоянно понижающимся приоритетом.

Для удобства предлагаю назвать этажи уровнями, а жильцов – потребностями.

Чем выше уровень потребности, тем сильнее интерес, желание, необходимость. «Продавец на миллион» в процессе разговора с клиентом делает буквально следующее:

• заходит через парадный вход и прямиком к смотрителю – поговорить за жизнь и узнать имена жильцов и на каких этажах они живут (выявляет интересы клиента);

• совмещает «шесть наград для успешного продавца» с «картой мира клиента» (ищет наиболее выгодные для обоих варианты: и заработать, и результат клиенту дать, и репутацию укрепить, и сарафанное радио запустить);

• договаривается со смотрителем, чтобы тот переселил некоторых жильцов повыше, на сто пятый этаж, а других пониже, на первый этаж, поближе к центру внимания (работает с потребностями – выявляет, создает, усиливает);

• налаживает отношения с жильцами первого этажа как самыми важными персонами (делает продажу).

Итак, знакомьтесь:

• П1У – потребности первого уровня;

• П2У – потребности второго уровня;

• П3У – потребности третьего уровня.

Примечание: для простоты понимания мы будем использовать потребности только первых трех уровней.

Понимание процессов, происходящих в голове у покупателя, – важнейший аспект работы «продавца на миллион». «Продавец на две копейки» работает по принципу переписи населения. Пропускает через себя максимальное количество клиентов – авось кто-нибудь зацепится! Не нужно стрелять из пушки по воробьям. Прицельные выстрелы-аргументы всегда приносят больше результата. Рассмотрим каждый вариант подробнее.

П1У – потребность первого уровня:

• основной запрос клиента, то, за чем он пришел в магазин;

• то, что клиенту нужно прямо сейчас;

• то, что ему кажется понятным на текущий момент;

• то, что он может себе позволить финансово;

• допустимый размер кредита (если покупка в кредит);

• то, на что есть время.

Если назвать П1У одним словом, то это будет необходимость.

П2У – потребность второго уровня:

• то, что нравится и хотелось бы купить, но по каким-то причинам откладывается (нехватка денег, времени, есть более приоритетные потребности из других сфер жизни);

• то, что клиент позволит себе купить в следующий раз;

• то, на что клиент копит деньги;

• максимальный размер кредита (если покупка в кредит);

• продукт типа next level – следующий уровень, клиент купит это только при удачном стечении обстоятельств (скидки, акции, спецусловия).

Если назвать П2У одним словом, то это будет желание.

ПЗУ – потребность третьего уровня:

• идеальная картина, самый лучший товар, «космос»;