Носителю европейской культуры если и можно теоретически, то крайне затруднительно на деле выиграть честные переговоры у китайца: [33] его можно вытеснить на грань предварительно намеченной им для себя переговорной позиции, но не более того. И никакой мистики, никакого дешевого преклонения перед «одухотворенным тысячелетним Востоком» здесь нет: это просто опыт.

Многие великие народы создавали свой стиль жизни. Для итальянцев это комфорт, dolce vita; для французов – мечта об утонченной роскоши (именно мечта, так как основная часть народа жила и до сих пор живет в едва ли не спартанских условиях); для американцев – бизнес. Собственно, США, насколько можно судить, построены не столько для людей, сколько корпорациями и для корпораций: страна в меньшей степени, Нью-Йорк в максимальной – тем и потрясает. Это роднит их с нашей страной, которая тоже построена не для людей, а для некоей высшей цели, – правда, частью потерянной, а частью подзабытой.

Стиль жизни, который подарила миру повседневная китайская культура, – это переговоры, причем не как утилитарный инструмент, служащий достижению узко определенной цели и подлежащий поэтому отбрасыванию и забвению сразу по ее достижению, а как постоянный процесс, как форма взаимодействия с окружающим миром и способ гармоничного (то есть наиболее привлекательного) существования.

Стоит вам в отношениях с китайцем проявить чрезмерную заинтересованность в чем-то (в частности, показать, что вы торопитесь, – это наиболее распространенная ошибка европейца в Китае и на Востоке в целом), – и вам придется идти на дополнительные встречные уступки. Возможно, именно понимая эту особенность китайской культуры, Сталин несколько месяцев «мариновал» Мао Цзэдуна на правительственной даче, прежде чем приступить к переговорам. (Хрущев же, надеясь договориться с Мао без должной подготовки, да еще и в условиях дефицита времени, в результате отдал ему атомную бомбу, не получив взамен ничего, кроме оскорблений, личной дискредитации в Китае и долгосрочного подрыва двусторонних отношений.)

Динамизм современной жизни диктует «тактику ухода» как наиболее разумную и эффективную методику торга с китайцами. Если Ваш партнер действительно заинтересован в развитии сотрудничества, Ваше твердое намерение уйти (продемонстрированное, разумеется, предельно вежливо и комфортно для него) вынудит его если и не раскрыть свои позиции, то, по крайней мере, существенно продвинуться Вам навстречу. Хотя при наличии для него альтернативных вариантов он может с легкостью предпочесть переориентацию на них. (Характерно, что в приведенном выше примере Сталин милостиво начал-таки переговоры с Мао Цзэдуном лишь после того, как тот в весьма убедительно демонстрируемом и, нельзя исключить, вполне искреннем отчаянии всерьез засобирался домой.)

В Тибете один из авторов данной книги вдвое по сравнению с первоначальной снизил цену на танку – буддистскую икону, написанную на коже яка (в силу трудоемкости выделки кожи и росписи по ней подделывать такие иконы попросту нерентабельно). В ходе торга, который длился четыре с половиной часа, автор уходил из магазина дважды, а один раз ушел из собственного магазина его хозяин. Присутствовавшие при этой немой дискуссии (ибо покупатель и продавец не понимали языка друг друга, а переводчик-«мажор» из Пекина начал было торг слишком агрессивно, что вызвало равное отторжение у обоих его основных участников) китайские аналитики преподнесли автору высший комплимент, когда бы то ни было услышанный им в жизни, заявив, что он «торгуется, как китаец».

Переговоры с китайцами требуют более глубокой подготовки, чем с носителями европейской культуры. В силу многомерности сознания вашего партнера они могут идти на нескольких уровнях сразу – и вы должны продумать как эти уровни сами по себе, так и соответствующие интересы вашего партнера. Как правило, сделанная вам уступка на одном уровне будет сопровождаться получением от вас компенсации на другом, – причем вы, вполне возможно, даже и не заметите этого. Однако в любом случае вы должны заранее продумать, какими могут быть эти компенсации и на каких именно уровнях и выбрать как наиболее удобные для вас, так и совершенно неприемлемые. В противном случае от Вас могут начать требовать (или аккуратно навязывать вам) встречные уступки, которые могут быть совершенно неприемлемыми для вас.

Классическим примером является пересортица: если Вы успешно «продавливаете» продавца по цене и чувствуете, что добились от него согласия на более низкую цену, чем та, к которой он первоначально был готов, – с особой тщательностью проверяйте товар. Если он будет аккуратно и бережно упакован без Вашего непосредственного участия (или если Вы просто будете смотреть в другую сторону, – например, считать деньги, – в момент его упаковывания), он может оказаться несколько более дешевым, чем тот, по поводу которого Вы торговались и который, как Вам казалось, Вы купили.

Принципиально важно, что, если китаец чувствует затронутыми свои неотъемлемые интересы (или, не дай бог, национальную гордость, что в последние годы участилось и может происходить по совершенно непонятным Вам причинам), он проявляет предельную твердость и даже жесткость – по принципу «ни шагу назад!» Более твердым в отстаивании своих интересов народом из всех, известных авторам, являются лишь вьетнамцы, – но этот сравнительно небольшой народ не просто испытал (причем менее чем два поколения назад, что немного по историческим меркам) жесточайшую почти 30-летнюю войну, стоившую ему колоссальных жертв, но во многом и сформировался именно в ходе этой войны.

Для понимания твердости вьетнамского характера стоит привести историю, случившуюся в конце 90-х в одном из крупных западноевропейских городов. Местная вьетнамская мафия, в отличие от всех остальных этнических мафий, не соблюдала неформальных «правил игры», сложившихся в этом городе, чем вызывала серьезное недовольство местной полиции. В чем именно заключалось это нарушение (равно как и название мегаполиса), история и международная полицейская этика умалчивают: важно, что полиция никак не могла принудить вьетнамских мафиози к соблюдению необходимых для ее нормального самочувствия норм приличий.