Шрифт:
Как выяснилось по завершении визита, молодые китайские менеджеры в полной мере оценили самоотверженный шаг навстречу им, сделанный советским специалистом. Уже после завершения официальной части программы (вполне разочаровывающей для обеих сторон: китайцам не удалось вытянуть никакой информации об интересующих их технологиях без их оплаты, а советские специалисты не смогли заключить обязывающий стороны контракт) они буквально завалили своего партнера хорошим алкоголем (так как с едой было плохо у них самих, а вкусов в отношении сувениров они не знали), включая вполне доступный тогда настоящий маотай. [34]
34
Сейчас он стоит слишком дорого, чтобы его имело смысл пить (не будучи знатоком или фанатом, в свою очередь, страстно любившего его Мао Цзэдуна), либо безбожно фальсифицируется, и на смену ему пришло пять других, действительно великолепных, марок китайской водки, которые авторы, к своему сожалению, не могут рекомендовать читателям, чтобы не быть заподозренными в коммерческой рекламе.
Более того: поскольку китайские менеджеры понимали, что норма провоза алкоголя через границу значительно (а если быть точным – неимоверно) превышена, они договорились с таможенниками в аэропорту, и те закрыли глаза на это «несущественное отклонение от правил».
Сейчас, разумеется, это уже вряд ли возможно, – и не только в части неформальной договоренности с таможней, но и в части масштабов искренней благодарности со стороны менеджеров.
Рынок есть рынок, он делает свое дело.
Важной особенностью китайской культуры (как, впрочем, и многих других восточноазиатских культур, в частности, наиболее последовательно подражающей китайцам японской культуры), позволяющей достигать компромисса даже в весьма трудных ситуациях, является стремление к долгосрочному сотрудничеству.
Иногда это стремление проявляется вполне анекдотичным, на наш взгляд, образом. В частности, в 90-е годы официальные японские делегации проявляли совершенно неадекватный, с точки зрения сторонних наблюдателей, интерес к одному из скромных заместителей министра экономики России.
Даже в то время, когда в сферу компетенции этого человека не входило ничего, представляющего интерес для Японии, – официальные и деловые японские делегации неуклонно стремились к встрече с ним и, на этих встречах, всякий раз вполне бессмысленных с точки зрения интересов японцев, оказывали ему совершенно не соответствующие его положению и возможностям знаки внимания.
Когда соответствующими российскими структурами (в то время именовавшимися «компетентными» еще не только в насмешку или в силу исторической традиции) было установлено, что этот человек не осуществлял никакой неформальной теневой деятельности (причем не только в интересах Японии, но и вообще никакой), на членов очередной японской делегации насели с подробными расспросами. Те, сильно удивившись непониманию столь очевидных для них вещей, с радостью просветителей и культуртрегеров объяснили, что этот человек находится на своей должности дольше всех не только в своем министерстве, но и во всем социально-экономическом блоке российского правительства, и в этом качестве является не только заслуживающим уважения во всех отношениях человеком, но и носителем, пусть даже невольным, традиций и долгосрочных стратегических интересов Российской Федерации.
Хорошо знавшие (как им казалось) упомянутого чиновника и считавшие его крайне ограниченным и неумелым чинушей российские специалисты вдоволь посмеялись над нелепыми японскими стереотипами, – и продолжали смеяться до тех пор, пока после очередной хозяйственно-политической катастрофы этот человек не стал министром экономики и не проявил на этом посту те самые долгие годы хорошо скрываемые им здравый смысл и управленческую эффективность, в которых отказывала ему самовлюбленная реформаторская молодежь (благодаря чему он, собственно говоря, и уцелел в составе российского правительства).
Имея за плечами более 4700 лет только непрерывной и только письменной истории, действительно, поневоле научишься ценить стабильность и традиционность, которые обычно являются последствиями того, что монголы (по крайней мере, во времена Чингисхана) называли «длинной [35] волей». Поэтому, если вы сумеете убедить вашего партнера (что возможно, конечно, в результате не столько заявлений, сколько конкретных действий) в долговременности своих намерений и в том, что заняты своим делом «всерьез и надолго», вы тем самым убедите его в своей значимости и, как достойный человек, сможете рассчитывать на дополнительные шаги навстречу.
35
Конечно, с точки зрения русского языка более правильным термином была бы не «длинная», но «долгая воля», – однако многие исторические и культурные термины вошли в наш язык в результате дословного перевода, позволяющего лучше приблизиться к миропониманию авторов этого термина и совершенно не направленного на приспособление этого миропонимания под наши стандарты и привычки. Этот подход, к каким странным для нашего языка и уха лексическим конструкциям он бы ни приводил, представляется единственно правильным.
Аналогичным образом вы сможете рассчитывать на них, если сумеете грамотно презентовать длительность своего сотрудничества с Китаем (в том числе с китайцами за его пределами), разнообразие этого сотрудничества и накопленные в его ходе опыт и знания (разумеется, если вам есть что презентовать таким образом). [36]
Если вы не думаете об этом, а просто живете достойным с точки зрения вашего китайского контрагента образом, эти шаги навстречу могут оказаться совершенно неожиданными для Вас и даже избыточными; в этом случае крайне важным представляется умение принять их, не «потеряв лица», то есть, сохранив чувство собственного достоинства в его традиционном китайском понимании.
36
Один из авторов книги, много путешествовавший по Китаю, в том числе по объектам не международного, но преимущественно внутреннего туризма, приобрел привычку с горящими глазами рассказывать китайским партнерам о посещенных им его прекрасных достопримечательностях, в которых они, как правило, не были, – да еще и об изменении некоторых из этих достопримечательностей за последние годы.
3.2. Стандартные приемы ведения переговоров
Необходимо четко понимать, что в ходе переговоров китайские коллеги будут стараться мягко, ненавязчиво и незаметно, но крайне последовательно и настойчиво затянуть вас в сотрудничество с тем, чтобы вы не могли отказаться от него и были вынуждены вкладывать в него все больше и больше.
Общий принцип – «коготок увяз, всей птичке пропасть», поэтому вы должны заранее определить для себя «красные линии», после пересечения которых будете выдираться из сотрудничества, даже ценой потерянных конечностей.