Разумеется, здесь возможны и исключения: один из российских бизнесменов по незнанию приехал в Китай в разгар эпидемии «птичьего гриппа» и связанной с ней общественной истерики. (В Китае умерли сотни людей, и были случаи, когда местные жители громили госпитали, спешно развернутые на окраинах их городов и деревень.) Хотя он искренне объяснял китайским коллегам, что его приезд не является политической демонстрацией дружбы и что он действительно просто ничего не знал об эпидемии, его буквально носили на руках, и он на долгие годы остался приоритетным партнером огромной китайской корпорации, несмотря на совершенно мизерные по ее меркам масштабы сотрудничества.

Когда говорят, что для понимания китайского характера нужно представить себе, что перед вами глубоко лицемерные, неискренние и поверхностные люди, надо помнить: это не более чем технико-психологичекий прием для быстрого преодоления культурного разрыва, который с содержательной точки зрения в целом ряде случаев не имеет ни малейшего отношения к реальности.

Хотя среди китайцев, как и среди носителей любой культуры, есть разные люди, – и надо научиться быстро отличать интеллигентных и культурных людей от прожженных дельцов и хапуг без чести и совести. Рискуя впасть в этническую солидарность с нашими китайскими друзьями, авторы не могут не отметить, что в стране, заметная часть которой до сих пор ведет растительный образ жизни и мечтает о второй чашке риса в день, наличие таковых все же более понятно и естественно, чем, например, в нашей стране, где подобные проблемы были полностью решены несколько поколений назад.

Универсальным правилом ваших отношений с китайскими коллегами будет завершение с их стороны, иногда резкое, «медового месяца» вскоре (а вполне вероятно, что и сразу) после подписания контракта. Это значит, что, если вас на ранних этапах переговоров встречают прохладно или просто без преувеличенных (по меркам европейской культуры) демонстраций надежд, восторгов и посулов, – знайте: вы получили один из немногих полностью однозначных сигналов, которые вы можете получить в Китае. Вы не представляете интереса для ваших коллег, они не нуждаются в сотрудничестве с вами, и вам лучше поискать других партнеров.

Весьма существенно, что, несмотря на старание произвести на вас благоприятное впечатление и всячески задобрить вас на первых встречах, дарить подарки, даже сугубо формальные сувениры с фирменной символикой, в период знакомства (если за ним подразумевается выгодное сотрудничество) не принято.

Это радикальный разрыв с традицией, с пресловутыми «китайскими церемониями», произошедший в прямом смысле слова на глазах авторов: еще в 1995–1997 годах взаимные представительские подарки при знакомстве были практически обязательны.

Однако в настоящее время кардинальная интенсификация контактов, в том числе и международных, сделала обмен подарками при знакомстве бессмысленно затратным и сложным, а порой (из-за зачастую связанных с ним недоразумений) и прямо мешающим развитию деловых и дружеских контактов. В результате волна развития попросту смыла этот обычай, как смывает, строго говоря, и большинство пресловутых «китайских церемоний»; сегодня правильно и вполне достаточно будет пригласить партнера, с которым вы решили работать, на ответный ужин.

Один из авторов данной книги на себе испытал подобное недоразумение в середине 90-х, вручив в ходе взаимного представления российской и китайской делегаций наиболее ценный подарок второму по значению члену китайской делегации, а ее руководителю – лишь второй по значимости подарок.

Проблема была вызвана отнюдь не разгильдяйством, а простым несовпадением систем ценностей: для членов российской делегации все было в порядке – врученный китайскому начальнику подарок казался безусловно лучшим, однако для китайцев, в их системе ценностей, он совершенно неожиданно оказался лишь вторым по значению.

Китайский руководитель перенес удар судьбы мужественно: он, насколько можно было судить, понял, что налицо не заговор против него и не попытка публично унизить, а всего лишь недоразумение или, в худшем случае, недостаточный культурный уровень членов российской делегации. Поэтому переговоры прошли хорошо, и никаких последствий этот инцидент не имел.

Однако на его заместителя в момент получения подарка и вскоре после этого в прямом смысле слова было страшно смотреть: он был скомпрометирован перед своим руководителем, так как ему незаслуженно оказали большие почести, чем начальнику. Конечно, «по-хорошему» он должен был отказаться от такого подарка, – но это означало устроить публичный скандал, создав угрозу срыва переговоров, и на это он тоже не мог пойти.

В результате ему стыдно было смотреть в глаза всем присутствующим, и он пропустил первый этап переговоров, сказавшись больным. Когда он вернулся за стол переговоров, мы поняли, что его отсутствие было большой неудачей для всех нас: он был тактичным, умным и опытным переговорщиком, и с его участием диалог пошел значительно быстрее и плодотворнее.

Одной из доживших до нашей дней «китайских церемоний» является завещанное Конфуцием правило начинать любой серьезный разговор с обсуждения погоды. Как и другие его заветы, это правило сугубо прагматично: обсуждение нейтральной темы позволяет оценить собеседника, увидеть его сильные и слабые стороны, а при удачном ходе дела – и «размять» его, введя в нужное психологическое состояние и, в общем случае, сделав более расположенным к вам и сговорчивым.