Шрифт:
Представьте, что мы поставщик некоего товара. Мы выполнили свои контрактные обязательства, поставили товар в срок. Но получатель оказался на мели и вынужден просить у нас отсрочки по оплате. Я изложила его просьбу языком и «чиновника», и «любовника». Кому из них скорее ответят «да»?
Вследствие неблагоприятной экономической ситуации компания АБС обращается к компании XYZ с вынужденной просьбой об отсрочке очередного платежа.
Наша компания оказалась в очень сложной экономической ситуации, и мы вынуждены просить Вас об отсрочке очередного платежа.
Обычно желание дать отсрочку вызывает скорее второй текст. Хотя однажды на тренинге мне сказали: «А мы бы скорее договорились с автором первого текста — похоже, за ним какие-то большие люди стоят, просто мы о них пока не знаем…» Если такие люди и вправду есть, формальный стиль помогает на них намекнуть. Если их нет и читателю это известно, то этот стиль только мешает.
Возьмем еще одну ситуацию — такую, где важно показать силу. Допустим, мы не просто поставщик — мы естественный монополист, от которого покупатель никуда не денется. Покупатель нас не убедил, и предоставлять ему отсрочку мы не хотим. Контракт нам это позволяет, и мы пишем решительный отказ. В этом отказе «чиновник» будет вполне уместен:
Необходимо напомнить, что график платежей за поставленную продукцию регулируется положениями контракта и нарушения указанного графика не допускаются.
Факты или отношение?
В начале своей тренерской карьеры, чтобы наработать практику, я проводила тренинги бесплатно. Учить даром богатых не хотелось, и я предлагала свои услуги благотворительным организациям с небольшими бюджетами: тем, кто помогал детским домам, кормил бездомных, содержал приюты для брошенных кошек и собак — словом, финансировал как мог добрые дела.
Однажды, отправив приглашение на тренинг в такую организацию, я получила любопытный ответ:
Уважаемая Александра!
Некоммерческая организация Х выражает Вам глубокую благодарность за предложение возможности бесплатного участия ее сотрудников в тренинге «АВС». Организация Х ценит Ваше содействие и выражает искреннюю надежду, что с Вашей помощью работа сотрудников по оказанию помощи малообеспеченным гражданам станет результативнее.
Люди благодарили — но в их благодарность не верилось. Было больше похоже, что автор письма выполняет некую протокольную обязанность — делает то, что положено, и не больше. Я попробовала поправить письмо, чтобы оно вызывало больше доверия:
Уважаемая Александра!
Позвольте от имени всех сотрудников X сказать Вам огромное спасибо за то, что Вы пригласили нас безвозмездно принять участие в тренинге «АВС». Ваша поддержка нам очень важна. Мы искренне надеемся, что с Вашей помощью сможем больше сделать для людей, оказавшихся сегодня без средств…
Старый текст был скорее впору «чиновнику» — и не работал. В новом проклюнулся «любовник» — и заработало. Почему?
Дело в том, что у письма-благодарности есть одна важная особенность. Это письмо не о фактах как таковых, а о нашем к ним отношении. В подобных «письмах об отношении» именно личный стиль помогает нам выглядеть искренними, заслуживающими доверия. Формальный стиль в них создает несоответствие между нашими словами и чувствами. Адресат улавливает фальшь — и ни в какую не поверит, что «компания Х выражает искреннюю благодарность».
Казалось бы, необходимость выражать отношение для деловой переписки нетипична, но вспомните хотя бы письма-извинения. Мы взяли на себя какие-то обязательства, поняли, что не сможем их выполнить, и вынуждены теперь сообщать об этом партнеру, энергично посыпая голову пеплом. Или мы решили поздравить подчиненного с перевыполнением плана. Или хотим выразить деловому партнеру соболезнования в связи со стихийным бедствием в его регионе. Вряд ли кто-то скажет, что отношение в такой ситуации не важно — ради него мы по большому счету и пишем!
Бывает и так, что во главу угла ставится не наше отношение, а отношение адресата. Вспомните, например, письмо про муфельную печь из второй главы:
Ребятам из трудных семей часто не хватает тепла, а одно из самых теплых, солнечных ремесел — это ремесло гончара.
Наша задача в этом предложении — дать адресату почувствовать тепло, проникнуться им. Только «любовник» может справиться с этой задачей, «чиновник» здесь все погубит:
Основной проблемой в воспитании трудных подростков является нехватка тепла. Указанное тепло в наибольшей степени представлено в ремесле гончара.
Ну и кто нам после этого даст денег?
Похвала или критика?
Помните сказку «Три поросенка»? Попробуем пересказать ее на бизнес-лад. В одном поросячьем городке действовали три градообразующих предприятия: «Ниф-Ниф», «Нуф-Нуф» и «Наф-Наф». Однажды городок подвергся нападению волка. В результате нападения все производственные здания предприятий «Ниф-Ниф» и «Нуф-Нуф» оказались разрушены, а здания предприятия «Наф-Наф» устояли. Чтобы выяснить причину, администрация «Ниф-Нифа» и «Нуф-Нуфа» пригласила экспертную комиссию. Комиссия изучила все обстоятельства происшествия и вынесла свой вердикт.