– А я предупреждал вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден вас удалить.

История ключевой компетенции

Расскажите людям о том, как из равного им человека вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло вас заняться этой темой.

Что обязательно должно присутствовать в истории вашей ключевой компетенции?

• Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Ваш последующий долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовите интерес в первую очередь к себе как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть ваш внешний вид, ваша манера подачи информации и те элементы, из которых вы составите свою историю ключевой компетенции.

Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);

• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);

• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;

• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;

• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);

• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);

• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).

Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• презентацию и обработку главных возражений;

• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

И далее приведите определенные примеры.

– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

Или:

– Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…

И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.

Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30–60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.

Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру.

Например,

– Возможно, сегодня у вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришел, то у него так же, как и у вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.