• Фома неверующий

Неверующий Фома – это человек, который долго не верил в вас или долго не воспринимал (был против) вашу услугу, но по какой-то причине все-таки попробовал прийти (получить, сделать) и получил результат.

– Вася Пупкин, который всегда заходил ко мне на странички и писал негативные комментарии о том, что я занимаюсь лохотроном, однажды вписался в мой тренинг и получил реальные результаты.

Возможно, что ваше знакомство с неверующим Фомой началось с какого-то негатива, но сегодня этот человек говорит про вас:

– Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело, но оказалось, что все это не так…

Такой пример обязательно должен быть в вашей копилке. Если же у вас пока нет такого человека в команде, или вы пока не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы еще не смогли его переманить к себе.

Ищите, провоцируйте подобных людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

• В долг

К данному типу примеров относятся люди, которые вынуждены были взять деньги в долг, чтобы купить ваши товары или услуги. В итоге это приобретение помогло им решить какие-то конкретные их проблемы.

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню вашего «шведского стола» обязательно должны входить определенные «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало вашего выступления.

Начало – это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в ваше «меню» или могут не входить, но без начала вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало вашего выступления вы сравните с блюдом из яиц, то в вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.

Иногда начало должно быть коротким:

– Добрейшее время суток, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело.

Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант. Однако от того, как вы начнете свое выступление, так дальше и пойдет разговор с аудиторией. И это не будет зависеть от размера вашего введения. Это очень важный момент.

В первые 5 % времени заинтересуйте людей так, чтобы они захотели остаться с вами еще на 95 % времени. Если за 5 % своей речи вы сможете привлечь к себе внимание аудитории, то вызванный у слушателей интерес протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления.

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить. Главное, чтобы вы смогли привязать его к своей теме.

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все ее проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать боли целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесет вам запланированные результаты.

Предположим, что вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на вашу должность, вам придется ежедневно конкурировать перед подчиненными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров вам будет сложно направить сотрудников в нужное вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы выцепить человека из темы ненужного вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если вы не обозначите проблему, то все ваши слова пройдут впустую. Но как только вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден вас слушать и обращать на вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать боли того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что вам придется их использовать.

Если вы видите, что попали в аудиторию и все идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если вы видите, что что-то пошло не так и вы не попали в ЦА, то у вас всегда будет вариант, который вы сможете тут же использовать.