Управлять рекламным бюджетом нужно на основе модели CPA (cost per action). Это отношение расходов на рекламный канал к количеству достигнутых целей (заявок, продаж). Данные о расходах можно брать из «Яндекс. Директа» и Google Adwords. Другими словами, СРА – это стоимость лида, контракта: целевого действия.

Параметрами аналитики могут быть пол человека, его возраст, регион нахождения, устройство, с которого он выходит в интернет, браузер, источник трафика, ключевое слово, которое привело его на сайт, страница, с которой он пришел, и т. д. Чем больше параметров вы рассмотрите, тем выше вероятность найти аномалию в виде очень хорошего или очень плохого результата. Задача аналитики – обнаружить «узкие места» рекламных кампаний (низкая конверсия или большой показатель отказов конкретной страницы) и наиболее прибыльные сегменты (самые эффективные запросы в контекстной рекламе, с которых приходят покупатели). При этом главное – закрыть самые крупные «отверстия», через которые уходят ваши клиенты, и вкладывать деньги в наиболее прибыльные сегменты.

E-mail-маркетинг – это рассылка по электронной почте писем с полезной и интересной информацией, которые имеют ценность для адресатов и способствуют выполнению различных задач компании. Причем прямые навязчивые предложения купить товар сюда не относятся: они только раздражают людей и воспринимаются как спам. Естественно, e-mail-маркетинг также включает предложение услуг, но в письмах обязательно дает сведения, интересные целевой аудитории. Принципиальное его отличие от спама, негативно влияющего на отношение к компании, – в том, что у подписчиков получено согласие на отправку им ваших писем.

E-mail-маркетинг достаточно сложно запустить, но когда он заработает, то даже без значительных усилий будет давать обращения от новых и повторных клиентов. Это как маховик: когда его раскрутили, нужно намного меньше усилий, чтобы поддерживать вращение.

Основные вложения в e-mail-маркетинг – не финансовые: это ваши усилия и время. Здесь не обязательно покупать трафик, а сервис рассылок стоит недорого. Затраты складываются из создания информационного контента (статьи, видео), работы по написанию продающих писем, их дизайну, верстке и аналитике полученных результатов.

Главное (но не единственное) предназначение e-mail-маркетинга – работа с текущими клиентами, которая увеличивает количество повторных продаж. О существующей базе клиентов часто забывают в погоне за новыми покупателями, хотя заказчики, которые уже пользовались вашими услугами, более лояльны к компании и могут принести намного больше прибыли.

Выстроенная система «касаний клиентов» с помощью писем имеет ряд преимуществ по сравнению с другими способами коммуникации, такими как звонки и sms.

1. Затраты на отправку электронных писем значительно меньше, чем для других способов.

2. Вы без особых усилий можете сегментировать аудиторию по значимым для вас параметрам и персонализировать ваши письма – отправлять каждой целевой группе ту информацию, которая в наибольшей степени отвечает ее запросам.

3. Эффект от e-mail-рассылки достаточно просто измерить. Подключив соответствующие сервисы, вы сможете оценить реакцию на ваши письма: количество открытых писем, количество переходов по ссылкам на ваш сайт, количество заказов с сайта по этим переходам.

4. Предоставление клиентам полезной информации увеличивает их лояльность.

Важно понимать: люди покупают товары и заказывают услуги тогда, когда они им нужны, а не тогда, когда вы хотите продать. С помощью регулярной рассылки вполне реально все время «маячить в поле зрения» потенциального клиента и оказаться рядом в тот момент, когда он захочет купить.

Правильно построенный e-mail-маркетинг – это эффективный инструмент привлечения и удержания клиентов. Он дает возможность решить несколько задач.

1. Повысить лояльность клиентов, предоставляя им ценный контент. Так вы регулярно напоминаете о своем существовании и выступаете в роли эксперта: получатель рассылки начинает вам доверять, вы привязываете его к компании. С помощью e-mail-маркетинга можно «подогревать» «теплых» клиентов, которые в принципе не прочь приобрести продукт, но сейчас не ищут активно его поставщика. Читая ваши письма, они постепенно начинают ассоциировать предлагаемые вами товары и услуги с вашей компанией. Такому человеку продавать намного проще.

2. Сделать первый шаг в многоэтапном процессе продажи. Например, предлагая в письме обучающий контент, вы приводите человека на свой сайт, чтобы дочитал статью или просмотрел видео, скриншот которого размещен в письме. А на сайте у вас больше возможностей привлечь его внимание к проходящей акции или интересному предложению.

3. Увеличить средний чек. Вы сможете информировать о своих продуктах и делать допродажи некоторых из них. Клиенты, возможно, не узнали бы о них без рассылок.

4. Установить обратную связь с потребителями. Задавайте вопросы, которые позволят отнести подписчика к определенному сегменту аудитории, узнавайте, какие еще товары и услуги могут быть ему необходимы. Чтобы подписчики отвечали, лучше всего встроить прямо в письмо кнопки с различными вариантами ответов (и затем сегментировать респондентов в зависимости от ответов).