Кстати, именно поэтому мы играем в игру под названием «Откуда вы?» и «Правда? Я жил там некоторое время. Вы знаете Джо Джонсона?», когда знакомимся с новыми людьми. Мы искренне ищем способ продемонстрировать, что понимаем друг друга, так как это кратчайший путь к тому, чтобы наладить контакт и плодотворно общаться. Нам хочется с самого начала показать, что мы на одной волне и даже думаем одинаково.

Эта глава посвящена на удивление простому способу понимать людей с первого слова. Нет секретного метода, который даст людям почувствовать, что вы понимаете их; просто нужно встать на их место и воспринимать их как такое же сложное существо, как вы сами.

Что для вас важно? Вы сами и то, что приносит вам пользу. А теперь подумайте об интересах других людей, какую пользу принесет им то или иное действие, событие или заявление. Именно так вы сразу же покажете, что понимаете человека, – подумав о том, что его мотивирует и чего он ждет от ситуации. Можно мыслить масштабно, в целом или докопаться до отдельных конкретных целей.

Людей мотивирует личный интерес, нравится нам это или нет. Многие из нас любят громкие слова об альтруизме, но глубоко в душе мы руководствуемся довольно узким перечнем личных интересов. Если будете предельно честным с собой, вы увидите, что многие, казалось бы, альтруистические дела, которыми вы занимаетесь, на самом деле эгоистичны в некоторой степени.

Хотя это не всегда плохо. Без личного интереса мир превратится в хаос. Руководствуясь личным интересом, люди становятся намного более предсказуемыми и действуют разумно. Личный интерес позволяет вам читать эту книгу; кто-то придумал компьютер или планшет из личного интереса, а Amazon продает товары из личного интереса, хотя другие люди тоже получают пользу. Мир зиждется на личном интересе, и если вы поймете это, то станете самым общительным, компанейским и дружелюбным человеком.

Теперь, когда вы четко представляете себе, насколько важен личный интерес, учитывайте это в социальных взаимодействиях. Когда общаетесь с людьми, активно думайте о том, чтобы создать взаимовыгодную ситуацию, учитывая личные интересы обеих сторон или, по крайней мере, выяснив и признав интересы собеседника.

Подумайте вот о чем: вы в выигрыше, потому что удовлетворили свое желание поговорить и наладить связь с человеком; он в выигрыше, потому что вы уделили внимание его интересам и принесли ему ценность. Даже если вы ни о чем не просите, вы получите то, что хотите, потому что затронете то, что важно для собеседника, и дадите ему то, к чему он стремился.

Допустим, если вы хотите заговорить с незнакомым человеком на мероприятии по нетворкингу, лучше всего (1) определить его личный интерес, а затем (2) выстроить взаимовыгодное общение, буквально спросив, чего он ждет от этого мероприятия.

Как правило, основная цель участников этого мероприятия – познакомиться с влиятельными людьми или найти новых клиентов. В таком случае мы поможем им обдумать, с кем встретиться, с кем связаться, представим их другим людям или пригласим других людей присоединиться к нашему разговору. Вы заполучите нового друга и союзника, а он получит крупную выгоду. Вы играете роль помощника, который способствует достижению цели. Что это даст вам? Он будет считать вас ценным союзником, а это большой плюс.

Другие личные интересы в социальной ситуации никак не связаны с деловыми целями: людям просто хочется пообщаться с кем-то, найти хорошего слушателя, самоутвердиться, рассмешить кого-то, рассказать о себе – это реальные повседневные желания, которые вы можете помочь осуществить. Каким бы ни был личный интерес, покажите, что хотите помочь людям, и их реакция обрадует вас, кроме того, вы узнаете много интересного.

Когда речь идет о более структурированных ситуациях, например, на работе, личный интерес становится еще важнее, так как вы будете регулярно сталкиваться либо с конфликтными ситуациями, либо с ситуациями, когда один выигрывает за счет другого. Не случайно существуют такие неприятные вещи, как офисная политика, интриги, козни, потому что практически у всех одинаковые стремления и интересы. Другими словами, пирога на всех не хватает, и это порождает обиду и ожесточение, а также ситуации, в которых одна из сторон обязательно должна проиграть.

Они всегда соревновались за внимание начальства

К примеру, вы и ваш коллега стремитесь произвести впечатление на босса. Лучший способ произвести впечатление на начальника – общаться с ним лично или работать так, чтобы он заметил ваше усердие. Зная личный интерес вашего коллеги, вы можете помочь ему произвести впечатление на босса в личном общении, а сами отправите ему подробный отчет о проделанной работе, чтобы показать, на что вы способны. Пирог один – внимание босса, но вы делитесь им – берете себе верхний слой, а коллеге оставляете клубничную начинку. Вы создаете взаимовыгодную ситуацию и делаете стратегический ход: показываете человеку, что он может тоже удовлетворить свой личный интерес.

А теперь представьте, что ваш коллега чудовищно жадный и ставит вам палки в колеса на каждом повороте. Как превратить это во взаимовыгодную ситуацию, чтобы не складывалось такого ощущения, будто вы помогаете ему портить вам жизнь? Обдумайте его вторичные интересы. Именно на этом этапе вы начинаете по-настоящему понимать людей и их мотивацию.

В этой главе мы будем развивать и оттачивать этот навык. Подумаем над двумя вопросами.