Шрифт:
На деле это означает, что нежелательно после приветствия писать все, что начинается с «Предлагаем Вам».
Подождите со своими предложениями.
Сначала подготовьте читателя к их восприятию.
Как вы помните, в разделе по составлению коммерческих предложений для товара мы говорили о трех тактиках вступительной части:
1. «Как мы с Вами договаривались».
2. «Вперед в светлое будущее».
3. «Конкретный информационный повод».
Предлагаю тактику «Как мы с Вами договаривались» опустить, потому что ее особенности один в один повторяются и в ситуации с услугой. У вас был предварительный контакт с клиентом, вы с ним о чем-то договорились, а теперь отправляете соответствующую информацию.
Аналогично можно привести пример работы с конкретным информационным поводом. Мы привязываем услугу к конкретному событию, важность и актуальность которого известна получателю.
Посмотрите, как мы это реализовали в коммерческом предложении для российской компании «ТехноПрогресс» по услуге подготовки юридических лиц к проверке СОУТ.
Вам известно, что в соответствии с Федеральным законом № 426-Ф3 от 28.12.2013 «О специальной оценке условий труда» специальная оценка (СОУТ) является обязательной для работодателя независимо от организационно-правовой формы и формы собственности.
Контроль за соблюдением закона осуществляет Государственная инспекция труда, проводя плановые и внеплановые проверки. Такие мероприятия проходят с целью выявить нарушения и применить штрафные санкции.
При выявлении нарушений на работодателя может налагаться штраф до 200 000 руб. или вручаться предписание о приостановлении деятельности до 90 суток.
Вы также можете использовать тактику «Вперед в светлое будущее», если она актуальна в предложении вашей услуги. Но, чтобы не повторяться, давайте рассмотрим еще одну конструкцию вводной части, которая условно называется «Ситуативное начало».
Предварительные словесные ласки по этой конструкции состоят в описании реальной текущей ситуации, знакомой читателю. Эта ситуация является не совсем благоприятной, и клиент хочет поскорее о ней забыть.
Поэтому во вводной части КП мы можем словесно описать знакомую клиенту ситуацию, не делая акцента именно на нем.
Наша 10-летняя практика работы с российским бизнесом показывает, что у всех предприятий есть излишне уплаченные налоги. Это связано с неоднозначностью налогового законодательства и сильным желанием контролирующих органов получить от компаний больше, чем нужно. У них ведь планы… Поэтому варианта всего два:
1. Закрыть на это глаза и продолжать переплачивать все последующие годы.
2. Вернуть излишне уплаченные налоги и предупредить их на будущее.
Запомните: вы можете абсолютно законно вернуть деньги и обратно запустить их в дело.
За 10 лет работы мы вернули 400 клиентам более 3 млрд рублей в виде излишне уплаченных налогов. И то же самое сделаем для вас.
С таким деликатно-универсальным описанием реальной ситуации можно обращаться в большое количество компаний, потому как подобное предложение потенциально интересно им всем.
Опять же, детальное описание ситуации особо пригодится, когда вы предлагаете потенциальным клиентам новую и уникальную услугу, что требует более подробного погружения в тему.
А что делать, если вы делаете предложение понятной услуги?
В первую очередь клиенты должны знать, что вы существуете и что вы владеете решением их проблемы, – так наставляет Тимоти Фостер в своей великолепной книге «Быть лучшим… В работе с клиентами».
Направление коммерческого предложения – акт подтверждения того, что вы существуете.
Тут не нужна продолжительная прелюдия. Достаточно одного легкого вводного абзаца, который мягко описывает понятную ситуацию и как бы еще раз намекает на необходимость ее решения.
Для этого предлагаю вашему вниманию связку заголовка, списка «фишечек» и вводной части коммерческого предложения по аренде туалетных кабин, которое предназначалось аудитории строительных компаний.
Аренда туалетных кабин для строительных компаний с бесплатным обслуживанием
• Установка в течение суток.
• Предоставляются только новые кабины.
• Стоимость: от 4000 руб./мес., включая доставку и сервис.
• Мойка оборудованием марки K"archer.
Чтобы стройка работала как часы, работников следует снабдить всем необходимым. Конечно, это не только строительные материалы, но и оборудование для обеспечения должной санитарии на объекте. Именно поэтому мобильные туалетные кабины становятся очень важным (а точнее, просто необходимым) элементом строительных площадок.
Компания «ТК-Сервис» предлагает оборудовать строительную площадку современными туалетными кабинами, которые обеспечат вашим сотрудникам комфортные условия работы и санитарию.
Простая и понятная ситуация. Туалет – вещь необходимая, тут без комментариев. Поэтому мы так же просто и понятно объяснили ход вещей и плавно перешли к формулировке предложения.
И давайте поговорим еще об одном сценарии вводной части – «Аутсорс». Исходя из названия, можно предположить, что подразумевается услуга, которая является альтернативой самостоятельным экспериментам.
То есть читатель КП что-то может сделать сам, но лучше ему это самому не делать, потому что в этом вопросе есть более опытные товарищи, которые не только все это быстрее и качественнее сделают, но и обеспечат более высокий результат. Не на словах, а на деле.