Шрифт:
Многие руководители, запуская внутренние продажи, жмутся предоставлять сотрудникам существенные денежные вознаграждения.
Отсюда и низкая вовлеченность сотрудников, и низкие результаты таких программ.
И наоборот: значимые призы вовлекают во внутренние продажи большинство сотрудников.
Каждый сотрудник в этом случае сможет использовать свои родственные и прочие связи, знакомства. Каждый сотрудник займет более активную позицию в отношении продаж.
Каждый может получить вознаграждение, а компания увеличит продажи.
Это жесткий административный способ подключить всех сотрудников компании к продажам.
В чем он заключается?
В тяжелые для компании времена вы отправляете «в поля» сотрудников, которые обычно продажами не занимаются, – маркетинг, юристов, управление персоналом…
Они просто обязаны найти время и возможности для продаж – без отговорок.
Маркетинг вашей компании идет к маркетингу ваших клиентов.
Сотрудников отдела маркетинга нужно отправлять в поля постоянно. Сотрудники отделов продаж терпеть не могут сложные акции, скрипты и непонятные маркетинговые материалы, которые придумал какой-то маркетолог-теоретик, а применять в реальной жизни приходится им.
Стоит же маркетологу на себе испытать свои акции, попробовать продать что-то по скриптам, использовать на практике изготовленные им маркетинговые материалы, внезапно наступает гармония в жизни маркетинга и продаж. Только гложет болезненная мысль: «Какие же глупости я раньше делал!»
В компании Enter для этого любого сотрудника бэк-офиса отправляли не только постоять «за прилавком» в магазине, но и поработать в колл-центре, доставить заказ и даже съездить на вызов с сервисной службой.
После четырех дней «на передовой» никто даже не думал делать непрактичные глупости – каждый сотрудник ясно понимал, как работает компания и что можно было бы улучшить в ее работе.
Юристы – к юристам.
Бухгалтерия – к бухгалтерии.
Большого всплеска продаж ждать не стоит.
Но лояльность ваших партнеров и клиентов, с которыми ваши коллеги пообщаются, вырастет гарантированно.
Второе преимущество такого подхода: у сотрудников, которые хоть немного поработают в продажах, многие вещи встанут в голове на место – важность продаж, реальная ситуация в бизнесе, потребности клиентов… Одной телекоммуникационной компании, насчитывающей несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.
Компания продавала подключение к интернету. За каждым сотрудником «закрепили» дом, в котором он жил или снимал квартиру.
Гораздо проще продавать тем, кого ты знаешь. Разве сложно сказать соседу по дому: «Если что, обращайтесь ко мне. Я живу на седьмом этаже в квартире 45»?
Такой подход отлично сработал!
Как лучше начать проект
«Продает каждый сотрудник» в вашей компании?
Мы «разворачивали» прием «продает каждый сотрудник» во многих компаниях, в частности в банке «Европейский».
Там мы запустили эту программу в три «волны».
Первая называлась «Возьми – носи – раздавай!».
На этом этапе мы сделали и раздали сотрудникам наклейки на блокноты, смартфоны, компьютеры и автомобили, а также много разной мелкой сувенирки. Вторая волна называлась «Знай – рассказывай – продавай!».
Каждый сотрудник банка должен был знать ответ на вопрос «Где ты работаешь?».
Объяснили, как делать elevator pitch (речь в лифте). Провели серию мини-тренингов по созданной нами лестнице банковских продуктов для юрлиц и физлиц. Напечатали каждому сотруднику (их было несколько сотен) персональную продающую визитку.
Третья волна называлась «Будь патриотом!» и была самой непростой с точки зрения организации.
Каждый сотрудник должен был пользоваться исключительно продуктами своего банка – а в случае, когда это было невозможно (например, был взят ипотечный кредит в другом банке до прихода на работу в банк «Европейский»), нужно было уметь скрывать или объяснять использование продуктов конкурентов.
Примерно по такой схеме мы рекомендуем разворачивать программу «продает каждый сотрудник» и в вашей компании.
Наша практика показывает, что все сразу сделать нельзя.
Посмотрите, какие этапы вы можете выделить.
Начинайте с малого, начинайте с простого, а потом двигайтесь к более сложным вещам.
Продает евангелист
Евангелисты – это сотрудники, которые, помимо своей основной работы, активно участвуют в продвижении продуктов/услуг компании.
Их приверженность, энтузиазм и драйв в продвижении значительно эффективнее стандартных маркетинговых каналов и коммуникаций.