Составлять УТП нужно грамотно. Заявления «У нас качественный сервис», «У нас быстрая доставка», «Мы уже 12 лет на рынке» – примеры неработающих УТП.

Прописанное УТП должно соответствовать трем критериям:

• Быть выраженно в выгодах клиента от приобретения вашего товара. Например, УТП «Мы уже 12 лет на рынке» данному требованию не соответствует. Оно не показывает, почему клиент должен прийти именно к вам. Для него не имеет значения, сколько лет вы работаете. Ему важно, чтобы продукт решил его проблему за ту цену, которою он готов платить;

• измеряться цифрами, если это возможно. Такое УТП, как «У нас быстрая доставка», данный критерий не поддерживает. Необходимо конкретизировать, насколько быстрая. Такое обобщение не дает понимания, что вы работаете быстрее, чем конкуренты;

• быть максимально коротким. Несмотря на то, что УТП должно описывать уникальность продукта и количественные характеристики, формулировать его следует максимально коротко – не более одного предложения. Приведу примеры грамотно составленных УТП.

• Мы единственные на рынке, кто обучает своих клиентов постоянно.

• Доставка до двери за два дня.

• Гарантия на сколы – 90 месяцев.

• Оказываем постоянную поддержку после гарантийного срока.

• Вернем деньги при первом требовании.

• На рынке нет производителя, с которым мы не работаем.

Если у вас прописано УТП, проверьте, соответствует ли оно перечисленным выше требованиям. Если УТП у вас нет, то разрабатывать его лучше совместно с отделом продаж. Это, во-первых, поможет менеджерам понять уникальность продукта, во-вторых, проведя мозговой штурм, вы получите результат намного быстрее и в разы лучше, чем поручив разработку УТП одному-двум сотрудникам.

Конец ознакомительного фрагмента.