И еще одним пунктом – это профессиональная компетентность в знаниях товара аптеки. Все сотрудники аптек с медицинским, фармацевтическим образованием. В любом случае – это знание фармации. Хочется кратко пройти обзором по ассортименту, который может встречаться в торговом зале. Не лекарственные средства, а именно то, что делает каждую аптеку уникальной- это ортопедические изделия, косметические средства, медицинская техника.

Портрет покупателя – это население, которое является основным и постоянным клиентом конкретной аптеки. Именно конкретной, а не всей аптечной сети. Сеть может быть расположена в разных частях населённого пункта (мегаполиса, города, посёлка).

В зависимости от расположения, аптеки тоже подразделяются по типам (я имею ввиду не АВС анализ)

Аптека спального района

Пожилые люди

Семейные пары

Молодые семьи

Дети всех возрастов

Аптека ТЦ (аптека расположена в торговых центрах, моллах)

Шопоголики

Любители sale %

Любители акций, подарков за покупку

Ищут «цветные ценники»

Аптека CITY

(аптека делового района, бизнес-центра города)

«Офисные воротнички»

Ценят время и быстрое обслуживание

Ценят экспресс-консультацию

Могут быть прижимисты

Иностранцы

Аптека ЛПУ

(аптека на территории или рядом с больницами, поликлиниками, травмпунктами, родильными домами, диагностическими центрами)

Болеющие, слабые, жалуются, никуда не спешат

Совместимость лс

«Комплексность покупки»

«Терапевтические цепочки»

Аптека путей сообщения

(аптека на территории аэропорта, ж/д вокзала, автовокзала, морского порта)

Пассажиры спешат

Иностранцы

Быстро обслужить, предложить.

Мини-упаковки (в ручную кладь)

Экспресс-лечение

Конечно, мы понимаем, что все люди якобы одинаковые. На самом деле, проводя такой анализ, вы увидите и измените свой ассортимент так, чтобы всё было именно для ваших покупателей.

Наши покупатели, клиенты, посетители бывают самые разные. Эти знания нужны, чтобы правильно коммуницировать. Если мы правильно говорим и объясняем, тогда и продажа совершается, и покупатель уходит довольный. Бывает, мы стараемся и рассказываем так хорошо, а покупатель не покупает. С чем это связано? Здесь могут быть следующие ошибки:

Мы говорим на своём профессиональном языке

Мы не слышим, что от нас хотят

Мы не слушаем покупателя о Мы плохо знаем товар

Мы используем одинаковый подход к любому покупателю

Покупателя раздражает очередь

Покупатель хочет быстрее

Покупатель не понимает аптекаря

Думаю, посмотрев на эти ошибки, каждый из нас с чем – то сталкивался. У каждого есть «свои грабли».

Давайте разберём основные самые известные и самые понятные типы покупателей. Конечно, все знают, что есть разные классификации людей, какие из них самые актуальные для аптек?

Известны холерики, сангвиники, меланхолики и флегматики. Кажется, какая разница- пришёл, купил, ушёл. Вспомните, когда покупатель не зашёл в аптеку, а влетел и ещё может накричал, что медленно. Другой случай- аптекарь всё рассказал, а покупатель» на своей волне». Именно, когда вы работаете с покупателем, учитесь «считывать» его темперамент. Когда покупатель очень активный, быстрый, торопливый – это холерик.

Когда покупатель подвижный, живой, но может прислушаться – это сангвиник.

Когда покупатель медленно говорит, медленно ходит и думает также, а сзади «закипает» очередь – это флегматик.

Когда покупатель мнительный, боязливый, вечно сомневающийся, ранимый – это меланхолик.

Для аптек можно понаблюдать за покупателями, когда они выбрали товар.

Горячие покупки – пришел в аптеку, знает, что ему нужно. Выбрал, пошёл на кассу, купил.