Я делаю такие документы в формате презентаций, обоснованно считая это удобным.

Название документа зависит от принятых подходов в компании. Часто применяют название – «Положение об управлении дебиторской задолженностью в компании…». На мой взгляд, такое название более подходит для монументального бюрократического труда, где практическая суть скрыта в большом объеме ненужной информации. Для документа в формате презентации более подходящее название «Политика управления дебиторской задолженностью в компании…».

Первый лист Политики – слайд целей с оцифрованными значениями.

Цели управления дебиторской задолженностью:

Кратко и информативно.

Имея сфокусированные цели, можно заняться определением необходимых и возможных ресурсов управления. Ресурсы – это некий переходный элемент от целей к планам реализации, прелюдия к ответу на вопрос: а как достигнуть результата.

Многие делают ошибку в том, что не анализируют ресурсные составляющие. Из-за такого отказа немало задач остаются формальными, недостижимыми.

Для каждого ресурса определяются задачи со сроками выполнения, чтобы запустить механизм управления. Хорошая ресурсная проработка значительно упростит создание работающего механизма управления и позволит сделать его на качественно высоком уровне.

Комплексная система предусматривает наличие лимитных ограничений, процедуру контроля установленных лимитов и механизм принятия решений по утверждению лимитов и их нарушений.

Правильная мотивация оказывает значительное влияние на результативность управленческого процесса дебиторской задолженности. Неправильная – позволяет менеджерам находить лазейки для достижения собственных интересов, в том числе и путем завуалированных проблем, что зачастую чревато неприятными сюрпризами для бизнеса.

Юридические ресурсы являются базой для создания легитимных процессов возврата дебиторской задолженности. «Плохие» договора сами по себе могут провоцировать невозврат. Осознание безнаказанности всегда стимулирует умышленные действия по нанесению ущерба. Наибольшая проблема при работе с этим ресурсом возникает в нахождении приемлемого компромисса в юридической плоскости между продавцом и покупателем, у которого также имеется квалифицированная юридическая служба.

В моей практике часто камнем преткновения являлся момент фиксации прихода денежных средств, который определял, в том числе, и наступление просроченных обязательств со всеми вытекающими последствиями. Продавец обычно фиксировал время прихода при зачислении средств на свой расчетных счет, а покупатель – дату отправки денег со своего счета. Оба в чем-то правы. И таких моментов много. Главное здесь – найти приемлемый компромисс, иначе можно потерять покупателя и соответственно часть продаж. В данной книге я не буду вдаваться в юридические тонкости. Это удел юристов, а книга предназначена прежде всего для финансистов и коммерческих менеджеров.

В качестве обособленного ресурса я выделяю «Страхование торговых рисков». Действенный и хорошо зарекомендовавший себя механизм хеджирования рисков невозврата. Позже этому ресурсу будет уделено отдельное описание.

«Обеспечение» – еще один возможный ресурс управления задолженностью. Многие, прочитав это, наверняка скажут – не работает. Я бы не был так категоричен, и мы об этом еще поговорим.

Не распространённый и широко не известный ресурс в виде специальных кредитных программ для покупателей. По моему мнению, имеет большой потенциал, особенно для крупных компаний.

Всем известный механизм факторинга также является хорошим способом хеджировать риски невозврата денег. Однако достаточно дорогой, собственно говоря, банки тоже перестраховывают свои собственные риски. Я бы не рекомендовал к использованию (из-за дороговизны).

В итоге имеем семь (7) управленческих ресурсов, из которых четыре (4) можно реализовывать силами самой компании:

– организационно-административные;

– мотивационные;

– юридические;

– обеспечение.

И три (3) ресурса, которые работают только в партнерских программах:

– страхование торговых рисков;

– специальные кредитные программы;

– факторинг.

Ну а теперь подробно пройдемся по каждому управленческому механизму.