Шрифт:
Новатор.
Когда вы являетесь первопроходцем, т.е. делаете что-то, что до вас на данном рынке никто не делал, в этой позиции есть доля риска, по причине того, что вы заранее не можете предугадать или спрогнозировать результата ваших действий. Если идея окажется не удачной вы можете получить крайне негативные результаты.
Если же вас будет ждать успех, то вы сможете захватить значительную долю рынка, по крайней мере дот того момента пока ваши конкуренты не начнут массово копировать ваши действия.
Последователь.
Стратегия последователя заключается в том, чтобы найти удачный пример, для подражания, т.е. того, кто успешно работает в выбранном вами направлении и достигает желаемых вами результатов и повторить его действия.
Очень важно удостовериться, что вы располагаете необходимыми ресурсами и знаете достаточную часть шагов и особенностей работы для того что бы скопировать алгоритм того, чей путь вы хотите повторить. Иначе результат ваших действий будет отрицательным.
Практика:
Чего вы хотите достичь в сфере недвижимости будучи риелтором?
Почему вы хотите этого достичь?
Что вы при этом получите?
Как вы узнаете, что цель вами достигнута?
Где, когда и с кем вы хотите достичь своей цели?
Составьте список этапов по достижению вашей цели.
Как именно вы будете реализовывать свою цель?
По каким промежуточным критериям вы можете проверить, что двигаетесь в верном направлении?
Как вы будете сохранять свою мотивацию на протяжении всего пути?
Зачем нужен каждый конкретный этап в вашем списке?
Почему кто-то может быть против вашей новой идеи?
На кого повлияют ваши действия?
Кто может вам помочь или помешать? В чем их мотивация?
При каких обстоятельствах вы сами откажетесь от своей идеи?
Каковы плюсы текущей ситуации?
Как вы можете сохранить эти плюсы после того как достигните желаемых результатов?
Вторая стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Формирование УТП.
Рост.
Основные характеристики стадии:
Темп роста: высокий
Конкуренция: низкая
Товары-заменители: есть
Технология: заимствуется
Уровень охвата рекламой: низкий
Потенциал роста: высокий
Спрос превышает Предложение
Рынок делиться на отдельные сегменты и под сегменты. Начинается массовое производство, технологии работы известны всем. В течение продолжительного времени периода становления всё больше участников замечают стабильность и начинают активнее заходить в рынок. Чем ближе к концу стадии, тем больше жадность преобладает над страхом потери капитала. В конце стадии роста цена пробивает исторические максимумы, при колоссальном дисбалансе спроса и предложения. Так же эта стадия именуется стадией «Эйфории», что очень лаконично и точно отображает ситуацию на рынке, когда покупатели готовы покупать продукт за любую стоимость из-за страха потерять возможную прибыль.
При этом неизбежно и практически мгновенно возникает реальная конкуренция. Которая впоследствии будет только усиливаться. Классическая ошибка продвижения и продаж на втором этапе развития рынка заключается в том, что Компании продолжают уделять основное внимание популяризации своих товаров и услуг. И серьезно запаздывают с решением другой, не менее важной рекламной задачи отстройкой от конкурентов. Ведь на втором этапе развития рынка конкуренция уже развилась в полной мере. Большинство Клиентов, приобретающих товары и услуги, выбирают из нескольких конкурирующих между собой предложений. Теперь представьте себе, что Клиент сравнивает между собой три предложения. Два из них концентрируют свои маркетинговые усилия на том, чтобы популяризировать свои товары и услуги. Третье же направляет свои усилия на то, чтобы эффективно отстроиться от конкурентов. Получается, что, если усилия первых двух конкурентов не достигнут цели, Клиент недостаточно ознакомится с предлагаемыми товарами и услугами. Недостаточно поймет и оценит, что именно ему предлагают и зачем ему это нужно. И, скорее всего, ничего не купит. Но уж если Клиент заинтересуется достаточно, чтобы что-то купить (возможно, благодаря усилиям первых двух конкурентов) – с наибольшей вероятностью он приобретет товары и услуги у третьего из конкурентов. Который максимально приложил свои усилия к тому, чтобы донести до Клиента, чем его товары и услуги лучше и более привлекательны, чем у конкурентов.
Таким образом, для достижения успеха на втором этапе развития рынка недостаточно предлагать Клиентам качественные товары и услуги по адекватным ценам. Эффективной популяризации товаров и услуг тоже недостаточно для успеха продаж. Становится жизненно важным и необходимым определить и развивать свои конкурентные преимущества.
Стратегии работы на данном рынке.
1. Лидер.
Задача лидера сохранить свою долю на рынке, защитить своих клиентов от конкурентов, повышая лояльность клиентов. С помощью контроля над правилами рынка, ценовой политикой, нормами качества увеличить свою долю в рынке за счет более слабых участников. Так же лидеру важно сформировать или искусственно разогреть спрос, для сохранения лидирующей позиции и доли рынка.
2. Нападающий.
Выявить области и ниши или сегменты рынка, которые не являются профильными или приоритетными для лидера, а соответственно его позиции не так сильны в этих областях и могут быть заняты нападающим.
Найти слабые стороны в предложении лидера, проблемные зоны и усилить свою предложение именно в этих направлениях для развития своих преимуществ.
Уникальность вашего предложения – это то что отличает вас от других и отвечает для клиента на вопрос зачем ему обращаться именно к вам. УТП может быть различна и основываться на вашей специализации, инструментах работы и даже на вашем отношении к работе.