После того как с дилерами наладились плодотворные взаимоотношения, важно быть настороже и стараться не застревать в зоне комфорта, покупая работы у одних и тех же проверенных галеристов. Коллекции, сформированные из работ одних и тех же художников, которых представляют несколько мгновенно узнаваемых галерей, обычно маловыразительны. Это скорее пример работы дилеров, чем уникальный личный путь коллекционера. И хотя дилеры призваны направлять, обучать и продавать, именно коллекционер может и должен широко распахнуть глаза и отправиться исследовать незнакомые галереи, открывая для себя новые горизонты.

Когда в 1976 г. Рудольф Цвирнер и еще 17 дилеров основали на берегах Рейна ярмарку «Кунстмаркт Кельн», ныне известную как «Арт Колонь», перед ними стояла задача оживить полумертвый рынок. Сама идея коммерческого сотрудничества конкурентов была на тот момент потрясающе свежа. Сейчас насчитывается около 200 художественных ярмарок, и по приблизительным подсчетам именно на них галереи делают от 30 % до 80 % своей годовой выручки [15] .

Распространение выставок и их влияние на арт-рынок – предмет долгой дискуссии. Для коллекционера преимущества покупок на художественных ярмарках очевидны: есть возможность увидеть и сравнить ассортимент разных галерей в одном выставочном пространстве и в одном месте. В зависимости от своих целей и интересов коллекционеры могут обратить внимание и на более мелкие сопутствующие ярмарки, которые обычно не так презентабельны, а цены на них, как правило, ниже, в надежде найти работы начинающих художников по приемлемой стоимости. С течением времени эти приобретения могут оказаться выгодным вложением. Вокруг ярмарки «Арт Базель Майами Бич», например, выросло большое количество сопутствующих ярмарок, таких как PULSE, SCOPE и NADA, привлекающих внимание к главному ожидаемому событию.

Учитывая, что художественная ярмарка – это ярчайшее событие с сотнями галерей-участников и массой сопутствующих мероприятий, всегда полезно до начала ярмарки узнать о ней как можно больше. Коллекционерам следует выяснить, какие галереи участвуют, решить, какие программы и художники могут их заинтересовать и разработать свою стратегию максимально эффективного посещения мероприятия. При этом одна из главных радостей, которые может подарить ярмарка, – это возможность сделать по дороге новые неожиданные и ошеломляющие открытия.

В любом случае потенциальным покупателям стоит остерегаться необдуманных решений, принятых без взвешенной оценки. Поскольку на художественной ярмарке времени для размышлений недостаточно, а конкуренция высока, и этим она напоминает зал аукциона, будет неплохо, если перед совершением покупки коллекционер возьмет короткую паузу и проведет свое небольшое исследование. Как оценивают произведения этого художника на аукционах, и продается ли он на аукционах? К какому периоду творчества мастера относится данная работа? Нужно учитывать, что одна яркая картина художника может и не отражать его путь в целом, а бросающееся в глаза произведение – не всегда значит «хорошее». Большинство коллекционеров имеют печальный опыт принятия скоропалительных решений, которые впоследствии считают ошибочными.

Коллекционеры, которые приезжают в надежде осуществить выгодные сделки в ажиотаже продаж, чаще всего разочаровываются, потому что обычно ярмарка – это кульминация арт-торговли. Одна из коллекционеров, попав на выставку TEFAF (The European Fine Art Fair – Европейская ярмарка изящных искусств) в Маастрихте, будучи в состоянии большого воодушевления, попросила отложить для нее картину XIX в. Однако последующие изыскания ее сильно опечалили: годом раньше картину сняли с продажи на аукционе (см. далее «Покупаем на аукционе») после того, как она не дотянула до нижней границы предполагаемой цены выкупа, а эта цифра составляла лишь малую часть того, что за нее просили на ярмарке.

Тем не менее большинство ярмарок – это исключительная возможность для коллекционера расширить свои знания, и этим не следует пренебрегать. В дополнение к выставленным на продажу произведениям, крупные художественные ярмарки предлагают широкую и насыщенную программу, призванную сбалансировать коммерческую составляющую мероприятия. Обычно она включает в себя лекции и круглые столы с участием художников и профессионалов мира арт-бизнеса, которые рассказывают о последних трендах рынка, инвестициях и художественных практиках. VIP-программы предполагают просмотры частных коллекций, осмотр местных достопримечательностей и различные приемы. Что еще важнее, после неистового и хаотичного светского общения в период открытия последние дни ярмарок обычно проходят на высоком профессиональном уровне. В рамках таких выставок, как «Арсенальная» в Нью-Йорке или TEFAF, коллекционеры имеют возможность обстоятельно поговорить с дилерами – чуткими профессионалами, которые как никто другой разбираются в мире искусства, и узнать много нового. И действительно, многие коллекционеры посещают выставки в первую очередь для того, чтобы получить новую информацию и установить нужные связи, и в меньшей степени ради совершения покупок.

Аукционные дома – это главная площадка вторичного рынка (а в Китае, например, в течение долгого времени это был и вовсе основной способ приобретения предметов искусства). Подавляющее большинство работ, которые продаются на аукционах, уже имели ранее владельцев [16] . Те, кто имеет отношение к аукционному бизнесу, любят повторять, что материал на продажу им поставляет «большая триада»: Смерть, Развод и Долги. Впрочем, возможность продать работу в момент высокого спроса – это еще одна причина, по которой произведения искусства выставляют на торги.