4. Покупка. Основываясь на результатах оценочного этапа, клиент выбирает поставщика (или поставщиков) и переходит к заказу. Заказ товаров или услуг может быть структурирован в рамках долгосрочного соглашения или в виде простой единовременной транзакции.

5. Послепродажный процесс. После первоначального приобретения клиент может по возможности продолжать покупки, перейдя к новому поставщику, вернувшись к предыдущему, или увеличить закупочную активность у настоящего.

Идентификация поведения покупателей может помочь в планировании бизнеса в сфере логистики и финансов. Она также может удалить и некий элемент неожиданности. Например, если бизнес устанавливает, что две трети его клиентов проводят все свои повторные покупки один раз в квартал, он может соответствующим образом и планировать свои ресурсы. Сектор образования, как правило, совершает большую часть своих закупок вычислительной техники во втором квартале, то есть в период с апреля по июнь. Другие преимущества идентификации поведения связаны с улучшением маркетинга и продаж вследствие привлечения клиентов в нужное время.

Что делать со знанием покупательского поведения

Предприятия должны использовать свои выводы, чтобы выявить общность в поведении между различными типами бизнес-покупателей. За основу этой общности может быть принято покупательское поведение в аналогичном промышленном секторе или в компаниях аналогичного размера. Сбор информации на основе секторности или размерности может помочь компаниям улучшить свою организационную структуру. Маркетингу следует изучать задействованные каналы и коммуникационные маршруты с точки зрения использования наиболее релевантного языка.

Внутренние факторы

Процесс покупки и ее сложность

На покупку может влиять как сложность продукта, так и сложность принятия решения. Если приобретается только один продукт или совершается единичное приобретение, то и сам процесс покупки может быть более простым. Например, перед покупкой через Интернет обычно происходит быстрый обзор спецификаций – этот процесс похож на процесс, происходящий в В2С. Если продукт или решение более сложны (например, создание IT-инфраструктуры для крупного бизнеса), процесс приобретения может быть более продолжительным из-за количества заинтересованных сторон, большего количества шагов и времени для перехода от одного этапа к другому.

Размер заказа или количество заказанного продукта

В тех случаях, когда количество заказанных товаров велико, то и сама покупка, как правило, занимает большее время, так как нужно количественно оценивать больше продуктов.

Капитальные затраты

В тех случаях, когда капитальные затраты значительны, клиенту потребуется больше времени для просмотра и выбора продукта или услуги, поскольку наиболее заинтересованные стороны потенциально занимаются обоснованием расходов. Более крупным компаниям может потребоваться больше времени для принятия решений заинтересованных сторон о высвобождении капитала.

Цели компании

Цели компании по развитию бизнеса могут достигаться неодинаково на разных этапах, что может влиять на способ и время покупки.

Политика закупок

Политика закупок также может влиять на процесс приобретения покупки. Кроме того, определенную роль может играть и размер отдела закупок.

Финансовый график

На покупку продуктов могут влиять фискальные структуры и календарный график компании, например, финансовый год. Так, финансовый год в Dell длится с февраля по январь, а в Microsoft – с июля по июнь.

Организационные структуры и межличностные факторы

Участие заинтересованных лиц, как личностей, организационная структура и жесткие процессы внутри компании могут повлиять на процесс покупки – как отрицательно, так и положительно. Например, сложность этапов приобретения может защитить от недействительных покупок и помогает вовремя отказаться от нерациональной реализации имеющихся возможностей, что в конечном итоге помогает бизнесу.

Размер бизнеса