В одиннадцатой главе я делюсь еще несколькими приемами, которые позволяют обойти конкурентов, обойти конкурентов и повысить продажи, не опасаясь копирования вашего продукта и рекламы.

И наконец, в двенадцатой, заключительной, главе я отвечу на вопросы и опасения, которые слышу чаще всего, например: «У меня нет профильного образования, боюсь скомпрометировать свой бизнес, если буду светить себя в Instagram», «Клиентов интересую не я, а мои сотрудники», «У нашего бизнеса два учредителя, кто должен вести аккаунт?», «Нет времени писать истории» и другие.

Надеюсь, что с помощью этой книги вы сможете уверенно создавать свои «продающие тексты на миллион», привлекать лучших клиентов из Instagram и построить бизнес своей мечты.

– Что пишешь?

– Оперу пишу.

– А про меня напишешь?

– Опер сказал про всех написать.

А кому пишете вы?

О понятии «целевая аудитория» можно не задумываться, если у нас нет конкурентов. Например, если я – единственный в стране заводчик маленьких гламурных собачек и на них есть спрос, то могу позволить себе просто выкладывать в свой Instagram фотографии их милых мордашек, указывать цену и собирать лайки и заказы.

При этом мои потенциальные клиенты, допустим, делятся на три группы. Первая – молодые девушки, «инстаграмные фифочки», похожие на героиню фильма «Блондинка в законе». Вторая – семьи, которые хотят купить щенка для своих детей 7–15 лет. Третья – неработающие жены состоятельных занятых мужей. Они сидят в своих загородных особняках и слегка скучают.

Есть еще несколько совсем маленьких групп. Изредка у меня покупают работающие женщины, гей-пары, холостые мужчины, дедушки в подарок внучкам. Получается, что моя совокупная целевая аудитория – это девочки и мальчики от 7 до 77 лет. То есть почти все люди на свете. И мой Instagram пытается быть интересным для них всех. Помимо фотографий, в нем появляются посты о том, чем кормить собачку, как ухаживать за ней, когда стричь и т. п.

Пока мой питомник – единственный на рынке, бизнес чувствует себя неплохо. Но вот появился конкурент. У него тоже есть аккаунт в Instagram, который явно нацелен на блондинок. Здесь тоже, конечно, выкладываются фотографии собачек, которых можно купить. Но помимо этого у нашего конкурента можно прочитать:

 какие прически и заколки для собачек стали модными в этом сезоне;

 в чем носить собачку в ресторан и комбинезон какого бренда на нее надеть, чтобы не ударить в грязь лицом;

 на что может рассчитывать питомец при перелете бизнес-классом;

 где купить сумочку для переноски йорка, которая хорошо сочетается с последней моделью туфель Gucci.

Большинству девушек новый аккаунт будет интереснее, чем мой. Они подпишутся на него и, скорее всего, купят собачку там же.

Через некоторое время появляется еще один питомник, и у него тоже есть Instagram. Он рассчитан на девочек 7–15 лет, которые мечтают о миленьком щенке. Там также можно увидеть умилительные фотографии с ценами и посты – например, на такие темы:

 как уговорить маму купить тебе щенка: топ-3 самых эффективных переговорных техник;

 какие аргументы привести маме, а какие – папе, если очень хочешь милаху йорка;

 как подтянуть оценки по математике и еще раз попросить бежевого шпица: 5 лучших сайтов с бесплатным онлайн-обучением по школьным предметам;

 как за год накопить на собачку, если тебе дают карманные средства и иногда дарят деньги на праздники: лучшие инвестиционные инструменты;

 как привлечь на свою сторону брата или сестру и вместе получить щенка: главные принципы командообразования.

Многим школьницам этот аккаунт будет интереснее, чем мой, который для всех. Он уводит от меня вторую целевую аудиторию.

И, наконец, появился третий конкурент – питомник и Instagram, рассчитанные на скучающих богатых дам. Его владелец рад просветить читательниц:

 как контролировать прислугу, чтобы обеспечить должный уход за питомцем;

 чем обработать лапы щенка, чтобы он не испортил обои Versace;

 как с помощью собачки проверить, не охотится ли за вашим мужем молодая секретарша.

Дедушки и работающие женщины – это слишком маленькие аудитории для питомника, для них никто отдельных аккаунтов не создает. Но, начав искать себе собаку, они, скорее всего, остановятся не на моем аккаунте, а на каком-то из новых трех. Мой слишком уравновешенный, пресный, а конкуренты – интересные и прикольные, на них могут подписаться ради интереса и потом купить там собаку. Заодно можно будет развлечь своих друзей-пенсионеров рассказами о причудах блондинок с собачками.

Собственно, вот зачем надо понимать свою целевую аудиторию – чтобы говорить с ней на одном языке, привлекать ее внимание и выгодно отличаться от конкурентов.

Когда мы уверенно освоимся в узкой нише, можно отправляться на завоевание соседних. Такую тактику, кстати, использовали тевтоны, которые до Чудского озера были непобедимы. Их любимый прием назывался «свинья» или «кабанья голова»: тяжеловооруженная конница выстраивалась клином, острие которого врезалось в строй противника и разбивало его. За конницей шли пешие воины, добивая смешавшиеся ряды врага.