Здесь, однако, скептик может заявить: "Ну, ладно, все это хорошо для Нортклиффа и Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Но хотел бы я посмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получать по счетам у моих упрямых малюток".

Может быть, вы правы. Нет способов, применимых во всех случаях, и ничто не действует одинаково на всех людей. Если вы довольны получаемыми сейчас результатами - к чему менять что-нибудь? Если же недовольны, почему не поэкспериментировать?

Во всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую подлинную историю, рассказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л.Томасом.

Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета на обслуживание. Ни один из клиентов не оспаривал свой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Во всех случаях имелись расписки обязательства. Исключения из этого правила сравнительно редки, и я убежден, что в большинстве случаев лицо, склонное к обману, будет реагировать благоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его честным, прямодушным и справедливым".

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило 10:

взывайте к благородным побуждениям!

– 111

3.11 Это делает кино и радио. Почему этого не делаете вы?

Несколько лет назад "Филадельфия ивнинг бюллетин" стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, дающим в газету объявления, говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей, что она больше не привлекает читателей. Сплетни надо было пресечь. Нo как?

Вот как это было сделано. Из номера газеты, вышедшего в обычный день, были отобраны все материалы нерекламного характера. Они были расквалифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали "Один день". Она содержала 307 страниц - столько, сколько содержит примерно книга ценою в два доллара. Однако все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего не два доллара, а два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту, что бюллетень содержал громадное количество интересного материала для чтения. Этот факт был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем это могли бы сделать целые дни разговоров и горы цифр.

Прочитайте книгу "Инсценировка в бизнесе" Кеннета Гуда и Зенна Кауфмана - захватывающее изображение того, как мастера инсценировки вызывают звон кассовых аппаратов.

..............................................

Когда Эл Смит был губернатором Нью-Йорка, он воспользовался мощной силой вызова. Синг-синг - самая известная каторжная тюрьма к западу от чертова острова - не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальные слухи о безобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмой Смиту нужен был сильный, железный человек. Но кто? Он послал за Льюисом И. Лосом из Нью-Гемптона.

"Как вы относитесь к тому, чтобы взять на себя Синг-синг?
– бодро спросил он, когда Лос явился.
– Там нужен человек, имеющий опыт". Лос был в смущении. Он знал опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение, зависимое от капризов политической конъюнктуры. Начальники тюрьмы приходили и уходили - один продержался только три недели. Лосу надо было считаться со своей карьерой. Стоило ли рисковать?

И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся. "Молодой человек, - сказал он, - я не осуждаю вас за то, что вы испугались. Это нелегкое дело. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными способностями, чтобы взяться за дело, и мужеством, чтобы выстоять."

Смит бросил Лосу вызов, не правда ли? Лоса соблазнило предложение взяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.

И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самым знаменитым из ныне здравствующих начальников тюрем. Его книга "20.000 лет в Синг-Синге" разошлась в сотнях тысяч экземпляров. Он выступал с радиопередачами; его рассказы о тюремной жизни породили десятки фильмов. А его методы "очеловечивания" преступников сотворили настоящее чудо в практике исправительных учреждений.

"Я никогда не считал, - сказал Гарри С. Файрстон, основатель крупнейшей "Файрстон тайр энд Раббер компани", что заработок и только лишь заработок может привлечь, объединить или удержать стоящих людей. Я полагаю, что здесь дело в игре..."

Игра! Вот то, что любит каждый удачливый человек. Возможность

– 112

доказать свое превосходство, выиграть и победить. Именно это стремление порождает состязание в ходьбе или в поглощении пирожков. Желание почувствовать свою значимость.