Всякий раз, когда люди чего-то «не понимают» или «не успевают», им проще это не делать.

Всякий раз, когда не хватает контроля, когда с людей не спрашивают, им проще это не делать. Большинство людей будут откладывать работу, если знают, что их никто не проверит. Проверяйте, что сделали менеджеры, ежедневно, еженедельно и ежемесячно, да хоть почасово, если это оправдано вашим бизнес-процессом.

Кстати, саботаж случается не только у сотрудников. Когда руководитель выгорает, скучает, перестает видеть смысл в работе или находится в состоянии конфликта с собственником, он начинает сам себе пресекать работу. Есть даже такой термин – самосаботаж. Это внутреннее сопротивление, поведение во вред себе. Поговорим о нем в следующей главе.

Скука. Я сталкивался с этим ощущением на работе. Впервые «накрыло» в 2009 году, когда уже несколько лет занимался собственным бизнесом. Я начал просто «забивать». Почти прекратил регулярное общение с сотрудниками.

Вроде бы продажи не падали, но ощущения, что я контролирую процессы, не было. Просто приходил в офис и смотрел, что делают сотрудники, редко общался с клиентами, переложил заботу о стажерах целиком на более опытных менеджеров. То есть буквально пустил бизнес (продажи) на самотек.

У меня были моменты, когда я не хотел идти на работу, не хотел видеть сотрудников. Они были мне физически неприятны: назойливы и неэффективны. Но я терпел это состояние и не делал того, что логично: не расставался с плохим персоналом. Это ошибка. Вы контролируете все, это ваш бизнес, делайте для своей и его эффективности все, что считаете нужным.

Затем я понял, что такой подход скоро приведет к провалу в работе. Начал разбираться в своих ощущениях, пообщался с коллегами по цеху. Понял, что в моей работе есть вещь, которая мне не надоедает, – это контроль «по цифрам».

Тогда я, будучи ответственным в компании за продажи и при этом совладельцем – опять же, ответственность, – подготовил форму отчета для себя. Заполнив этот отчет первый раз, понял, где я точно недорабатываю. Это очень сильно помогло осознать, что «скучать» мне еще рано.

С тех пор, приходя на проекты в качестве консультанта, задаю собственникам вопрос: «Какой отчет должен сдавать ваш РОП?»

Приведу здесь упрощенную форму отчета, которая помогла мне и многим моим клиентам – собственникам и РОПам – понять, на чем нужно фокусироваться, чего ожидать от своего РОПа или от себя как ответственного за организацию продаж.

Кроме цифр в этом отчете мы указываем затраты времени на тот или иной тип операций. Такой отчет, помимо общей картины продаж, позволит вам осознать, сколько времени (внимания) и куда вы направляете.

Блок 1. Цифры

– Анализ показателей отдела продаж.

– Выручка.

– Прибыль.

– Средний чек.

– Анализ продаж в разрезе продуктов.

– Анализ продаж в разрезе менеджеров.

– Продажи по географическому (отраслевому) признаку.

– ABC-анализ продаж по категориям клиентов (крупные, средние, мелкие) и XYZ-анализ по частоте покупок.

– Соотношение старых и новых клиентов.

– План/факт по привлечению новых клиентов.

– Лидогенерация по каналам продаж.

Блок 2. Работа с действующим персоналом (в часах)

– Анализ работы менеджеров по продажам и обратная связь от руководителя – 4 часа.

– Наставничество с действующими менеджерами – 4 часа.

– Коучинговые сессии с менеджерами – 4 часа.

– Утренние планерки – 5 часов.

– Еженедельные совещания – 3 часа.

Блок 3. Мониторинг активностей персонала

– Анализ телефонных разговоров менеджеров по продажам, подготовка рекомендаций – 4 часа.

– Расчет и анализ персональных воронок продаж менеджеров – 4 часа.

Блок 4. Подготовка инструкций, регламентов, КП, скриптов и т. п.

– Разработка и внедрение скрипта исходящих звонков – 4 часа.

– Внедрение и модерирование рабочего чата для регулярной (ежедневной) отчетности менеджеров и постановки задач РОПом – регулярно.

– Систематизация работы отдела продаж (описание бизнес-процесса логистики после продажи) – 0,5 часа.

Блок 5. Подбор и обучение персонала

– Подготовка профиля менеджера по продажам и объявления о наборе персонала.

– Отбор резюме – 2 часа.

– Собеседования по телефону, очные собеседования – 8 часов.

– Работа со стажерами – 12 часов: