6. «Вас еще чтото смущает?» (Новый запрос.)

7. «Если нет, то подведем итог: плитка устраивает вас по всем параметрам, кроме одного. Вы не верили в ее износостойкость, так? Теперь это сомнение снято, не так ли? И каково будет ваше решение?»

Далее должна следовать реклама плитки, т. е. тех ее качеств, о которых вы еще не сказали.

1. «Вопросёжик». Передача своих мыслей. («Правильно ли я вас понял: вас пугает неизвестность?»)

2. «Второе дно». Превращение возражения в вопрос с уточнением и углублением смысла. (Покупатель: «Ну, не знаю, цена у вас выше, чем у конкурентов». Продавец: «Означает ли это, что цена для вас имеет первостепенное значение?»)

3. «Да, но…». Согласие с разворотом.

Пк.: «Я подумаю».

Пр.: «Конечно, принимать важные решения нужно подумав, но вы ведь не станете отрицать, что для принятия решений нужна информация, а не время. Какая новая информация нужна вам для принятия этого важного решения?»

Пк.: «Извините, мне некогда».

Пр.: «У вас нет времени? Даже на то, чтобы послушать о методе, с помощью которого вы сэкономите более 30 % своего рабочего времени?» (Продавец предлагает компьютерную программу для менеджеров.)

Пк.: «Мне не нравится ваша цена».

Пр.: «Да, согласен, цена — важный атрибут товара. Но для вас важна цена или товар по хорошей цене?»

4. «Уточнение». Вопросы на уточнение:

Как и что именно, конкретно? По сравнению с чем? Нет ли исключений? Что произойдет, если вы это все же сделаете, или не сделаете? Почему? Когда и где?

5. «Если». Если эта причина возражений будет устранена, то товар представлял бы для вас интерес?

Пк.: «У этого товара нет прочности».

Пр.: «А если бы эта прочность была, он представлял бы для вас интерес? Предположим, если бы вы смогли убедиться в том, что прочность товара на самом деле высока, вы бы нашли деньги на его покупку?»

СОКРАТ:

1. С — «СРАВНЕНИЕ». По сравнению с чем? Далее следуют объекты сравнения. Ими могут быть и метафоры. Можно сравнивать единицы объекта.

2. О — «ОТКРЫТИЕ». Открыть новые грани, выгоды, которые до сих пор оппонент не видел.

3. К — «КРЕСЛО». Заставить оппонента посмотреть на ситуацию с другой позиции, «с другого кресла».

4. Р — РАЗВОРОТ. Разворот видения в другую сторону. Если плохо А, то есть и Б, и В, и Г.

5. А — АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ВЗВЕШИВАНИЕ. Взвесить плюсы и минусы.

6. Т — ТРУДНОСТИ. Обесценить страхи и трудности. «Не так страшен черт, как его малюют».

Следите за телом клиента. Оно красноречиво «кричит» и сигналит об истинном отношении покупателя к вашему предложению.

Сигналы, указывающие на готовность клиента произвести покупку:

1. Клиент положительно отзывается о предлагаемой продукции.

2. Расспрашивает о цене, применении, доставке, установке.

3. Просит назвать тех, кто уже пользуется данной продукцией.

4. Интересуется всем, что бы могло служить стимулом к данной покупке.

5. Вертит в руках ручку или бланк заказа.

6. Касается руками товара.

7. Меняет тон голоса на более дружелюбный.

8. Выражение лица меняется на более довольное и спокойное.

9. Пробует или испытывает предлагаемый товар.

Глупо оставлять без ответной реакции даже бессознательные «послания» клиента. Это все равно, что не видеть руку, дающую тебе деньги. Вот несколько советов продавцу:

1. Понять смысл сомнений или страхов важнее, чем знать ответы на них. Чтобы убедиться, что правильно поняли, будьте эхом. Повторите вслух сомнения клиента или то, что его не устраивает.

2. Не задавайте вопрос «Почему?» «Почему он так думает?» Вы заставите клиента сформулировать ответ, который его же еще сильнее убедит в правильности своих опасений. Лучше сами предложите спектр возможных причин. Ведь на каждую из них у вас есть свои возражения.

3. Если вы устранили одно сомнение, торопитесь и вытаскивайте другие. Чем больше вы опустошите клиента, тем вероятней освободите его от страхов и сомнений.

4. Не доказывайте. Ничего не доказывает тот, кто доказывает слишком много и упорно. Сильный не спорит.

5. Спросите клиента, какими критериями он сам оценивает достоинства товара, и давайте информацию только по этим критериям.

6. Пусть за вас говорят другие авторитетные эксперты: публикации, ваши рейтинги, награды, отзывы других уважаемых клиентов, факты и статистика.

7. Нужно иметь крепкие нервы. Терпение, терпение и терпимость. Можно спокойно начать все по новому кругу.