Если продавец правильно «ведет» клиента, он перенимает способ получения информации — визуальный, аудиальный или осязательный. То есть в разговоре направляет взгляд вверх, в сторону или вниз. Ваша цель — найти точки соприкосновения. Не все любят бейсбол или даже рыбалку, но каждый без ума от самого себя.

Вы — ваше главное хобби. Вы специалист по самому себе.

Хороший продавец всего лишь смотрит вам в глаза, повторяет ваши движения, кивает, смеется или хмыкает, показывая свой интерес (эти звуки и жесты называются вербальными знаками внимания). Продавец дает вам понять, что он в таком же восторге от вас, как вы сами. И тогда у продавца и клиента возникает общая страсть: клиент.

Есть еще масса приемов: скрытые команды, преодоление возражений, «горячие кнопки», вопросы-привязки, добавочные и контрольные вопросы... И это далеко не все. Любой хороший продавец скажет: прежде чем подумать, много ли вы знаете, клиент хочет убедиться, что вы к нему неравнодушны.

А самый лучший продавец умеет притворяться, что он к вам очень-очень неравнодушен.

Боуди Карлайл (детский друг Рэнта): Теплая шерсть — мои пальцы натыкаются на что-то живое. Рэнт подзуживает: суй глубже. Рука жирная и скользкая. Я уже обгорел, но валяюсь в песке и шарю в норе, даже не прохладной, а холодной. В темной норе какого-то зверя. Может, скунса. Или мешетчатой крысы, или койота. Рэнт смотрит мне в глаза:

— Нащупал?

Я вслепую касаюсь спутанных корней полыни, гладких камешков, а потом... хм-м-м... шерсти животного. Мягкие волоски отодвигаются в глубь норы.

Рэнт приказывает:

— Тяни руку за ним.

Порывом ветра уносит комок жирной фольги из-под мясного рулета, испеченного миссис Кейси. Мы с Рэнтом мяли пряный фарш, пока он не забился под ногти и пальцы не стали скользкими. Сейчас моя рука исчезла в земле, вытянулась, как я и не ждал. Я пытаюсь снова нащупать чью-то шкуру, а под ней дрожащее сердце. Оно бьется почти так же часто, как мое.

Лу-Энн Перри (детская подруга Рэнта): Говорят, если Рэнту нравилась девочка, он ее целовал. А мальчиков брал на «рыбалку». И то, и то — испытание.

Боуди Карлайл: В жару почти все шли к реке удить рыбу, а Рэнт — в другую сторону.

Он брел по пустыне все утро, потом ложился на бок прямо так и по локоть запускал руку в какую-нибудь грязную дыру. И ему было наплевать, что там за тварь — скорпион, змея или луговая собачка. Рэнт шарил в этой темени наобум и надеялся на худшее.

Раз та «черная вдова» на Пасху его не убила, Рэнт решил найти средство покрепче. «Меня же привили от дифтерии и кори, — часто говорил он. — А гремучка — моя прививка от скуки».

Укус водяного щитомордника он называл «прививкой от работы по хозяйству».

В половине случаев гремучие змеи забывают впрыснуть яд, когда кусают. Рэнт говорит, в книгах пишут, что гремучки и щитомордники боятся тебя больше, чем ты их. Тело, которое излучает уйму тепла, вот что видят змеи. Что-то огромное и горячее — и змея вынуждена раскрывать свои складные клыки и — хап! — вонзать их тебе в руку.

Ничто Рэнта так не бесило, как укус всухую. Боль без яда. Прививка без лекарства. Все его руки и ноги были покрыты двоеточиями без красных рубцов — пустыми укусами.

Вместо обычной рыбалки Рэнт отправлялся за дом, мимо бочки для сжигания мусора, мимо машинного сарая, через поля люцерны, где поливочные машины — тик-тик-тик — расстреливают водяными очередями жаркое солнце. После люцерны открывался целый горизонт лоховины — мохнатой, с длинными серебристыми листьями. За ней — горизонт сахарной свеклы. За свеклой — другие посадки. А за всем этим — проволочная изгородь, облепленная шарами перекати-поля, которые стремятся попасть внутрь. На колючей проволоке болтаются прокладки и презервативы, полные миддлтонской спермы и крови.

А потом остается еще горизонт. Три горизонта от задней веранды Кейси, и ты в пустыне. Рэнт называл свои походы за укусами «рыбалкой».

Айрин Кейси (мать Рэнта): Еще муравьиные укусы должны были нас насторожить. Бастер вечно приходил весь в красной сыпи от огненных муравьев. Такая боль, что большинство детей бы ревело. А он терпел ее легко, как потницу.

Боуди Карлайл: Его родные и половины не знали! В школе Рэнт закатывал рукав и считал укусы: огненный муравей, бродячий паук, скорпион... Все его прививки.

Весь девятый класс по пятницам, когда мы играли в вышибалы против двенадцатиклассников, выпрашивал себе освобождение от физкультуры. Мол, гремучая змея недавно укусила. Пока старшие избивали нас всех в кашицу, Рэнт стягивал носок и предъявлял учителю распухшую красную ступню. И две дырочки, откуда сочится прозрачная юшка, похожая на яд.

Но я-то знал, что это его прививка от игры в вышибалы.

Для Рэнта боль была первым горизонтом. Яд — вторым. Болезнь — всего лишь таким же рубежом.