Предприятия, производящие различные виды технического оборудования для промышленности и индивидуальных потребителей, окольными путями работают и на рынке технического обслуживания и мастерских. Если домашняя хозяйка покупает плиту, в своем решении, какую плиту приобрести, она ориентируется на то, где, как быстро и дешево можно ее отремонтировать. Вот почему мастерские, которые занимаются ремонтом, будь то автомобили или самые банальные мелочи, косвенно тоже являются рынком для производителей. Этот краткий и далеко не исчерпывающий анализ показывает, что не столь абсурдным является вопрос о том, каковы задачи предприятия (фирмы) и на каком рынке оно работает.

Руководство фирмы решает не только данную проблему, другими словами, на каком рынке фирма работает в данное время. Ему крайне важно знать, а как будет выглядеть рынок завтра и послезавтра, куда, в каком направлении он станет развиваться в ближайшем будущем, что будут ожидать клиенты от фирмы не только сегодня, но и завтра. Из данных анализа может вытекать, что работа ведется совсем не на том рынке, что существуют другие рынки, на которые оно пока еще не вышло и на которых можно работать более успешно, чем на нынешнем, весьма насыщенном или даже перенасыщенном рынке. Сказанное подтверждается опытом, накопленным швейцарскими часовыми заводами. Долгое время они работали на достаточно узком рынке дорогих, престижных часов. Поэтому им приходилось с большим трудом конкурировать с японскими производителями, выпускавшими более дешевые часы. Тщательно исследовав рынок, они установили, что существует еще один потенциальный рынок, на котором пока никто не работает. Это - рынок очень дешевых, но модных часов. Для этого рынка они разработали модель часов "Swatch", позволившую открыть своим предприятиям новую, еще свободную и достаточно большую нишу на рынке. До сих пор они работают там, не имея серьезных конкурентов.

Такого рода постановка вопроса имеет важное значение для средних и мелких предприятий, которые, лишь прилагая громадные усилия, конкурируют или вообще не могут конкурировать на основном рынке с крупными производителями и для которых изучение рынка и нахождение свободных ниш на рынке является вопросом их дальнейшего существования. Решая проблему о том, работает ли фирма действительно на нужном рынке, руководство обязано тщательно анализировать возможности как расширения производства продукции для данного рынка, так и просто переброски предприятия на другие рынки. Выше отмечалось, что основными сферами деятельности, для которых высшее руководство должно устанавливать цели, являются ситуация на рынке, инновации, производительность труда, обеспечение финансовыми средствами и рабочей силой, рентабельность в чисто техническом и финансовом смысле, а также эффективность труда служащих и их взаимоотношения, а также связи с общественностью (public relations).

Между всеми этими сферами существуют тесные взаимосвязи и взаимозависимости. Например, плохие отношения, сложившиеся между руководством и сотрудниками, рано или поздно станут отрицательно сказываться и на положении предприятия на рынке. Сказанное относится и к низкой эффективности труда рабочей силы, низкой удовлетворенности, сотрудников работой. Последнее особенно влияет на их отношение с клиентами. Предприятие - это совокупность своих сотрудников. И, следовательно, если клиенты размышляют о нем, то имеют в виду не здания, машины и оборудование, а своих конкретных собеседников на конкретном предприятии, т.е. которые там работают.

Анализируя положение предприятия на рынке, следует руководствоваться тем, что все рынки непрерывно меняются. Поэтому сопоставлять свое положение на нем стоит не с его прошлой и теперешней долей рынка, а со всем рынком и его емкостью. К примеру, руководство предприятия исходит из того, что до тех пор, пока объем продажи растет, все идет нормально. Но оно легко может упустить из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем их продаж, или, что предприятие находится на отмирающем или суживающемся рынке. Такой анализ необходим особенно тогда, когда на предприятие приходится небольшая доля рынка (10-15%). Именно эти предприятия постоянно зависят не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые довольно легко и, может быть, даже неожиданно для предприятия в состоянии вытеснить его с рынка.

Вместе с тем, если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в весьма затруднительном положении, когда один из клиентов исчезнет вообще или станет покупать товар у другого поставщика. То же самое, кстати, можно сказать о зависимости предприятия от своих поставщиков, а посему нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.

На Западе опасные для предприятия ситуации могут возникать и в тех случаях, если на него приходится чересчур большая доля рынка. Во всех западных странах существуют весьма строгие законы о картелях, которые во избежание установления монополии на рынке ограничивают размер доли рынка, приходящейся на одного поставщика товаров на него.

Руководство фирмы (предприятия) должно по меньшей мере анализировать:

– желаемое положение предприятия на рынке с товарами, выпускаемыми в настоящий момент;

– желаемое положение текущей продукции на новых потенциальных рынках;

– выпуск продукции в зависимости от того, в какой степени необходимо выводить определенные изделия из производственной программы;

– производство новых видов товаров, предназначенных для выведения на новые рынки;

– возможные изменения сбытовой и прочих организаций, если возникнет необходимость достижения вышеназванных целей.

Необходимость в нововведениях возникает тогда, когда их уже требует рынок. Но руководство предприятия должно само заблаговременно определять их необходимость и целесообразность. Именно в данной сфере ему следует:

– определить новые виды товаров или услуг, с помощью которых предприятие будет иметь соответствующую долю рынка;

– определить новые виды товаров и услуг, которые должны заменить уже существующие, но устаревающие товары и услуги;

– внедрить нововведения и осуществить модернизацию во всех остальных сферах деятельности предприятия (делопроизводство, связи с общественностью и т.д.).