Обратим еще раз внимание на то, что планирование охватывает все важнейшие участки деятельности предприятия с тем, чтобы ориентировать их на достижение поставленных целей. Это практикуется на всех предприятиях. Так, общая цель на американских предприятиях называется "policy", или "company philosophy", т.е. основные принципы деятельности предприятия.

Вторая ступень планирования - составление планов по конкретным направлениям производственных участков предприятия. В их основу кладутся отдельные задачи, которые определяются как в денежных, так и количественных показателях.

При этом планирование должно отталкиваться от так называемых узких мест, иными словами, от таких сфер деятельности предприятия, в которых маневренность, а потому и возможность влияния на развитие дел более ограничены. В послевоенные годы это была сфера производства, так как во многих случаях запрос превышал производственные мощности. В последнее же время узким местом обычно является сбыт, финансы или рабочая сила.

После завершения разработки планов по отдельным отраслям выявляются несоответствия - завышенные или заниженные показатели, - которые необходимо устранить. Поскольку планы взаимозависимы, возникает необходимость внесения соответствующей корректировки.

Сальдо доходной и расходной частей всех планов включается в бюджет, т.е. в план расходов и доходов, поскольку ориентиром является сохранение ликвидности - платежеспособности предприятия. Обычно отдельные планы составляются только по количественным показателям и лишь после их взаимоувязки производится расчет денежных показателей.

Ниже мы остановимся только на тех областях планирования, которые имеют большое значение для экспортеров или для работы на смешанных предприятиях.

ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА

Узким местом в деятельности западных предприятий является, обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется идея о развитии рынка.

В рамках любого плана представлена как общая картина деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.

Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи), которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.

Анализ внутрифирменных данных

Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1. оборот продаж (количество);

2. стоимость продаж (оборота);

3. продажные цены:

собственной продукции,

конкурентной продукции;

4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

5. колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

1. товары и группы товаров;

2. торговые районы и районы представителей (продавцов);

3. группы покупателей;

4. количество и частота заказов;

5. пути продажи.

Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же, отдельные виды товаров часто подвергаются воздействиям различных внешних условий,

Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью рекламы и рекламных средств, а также помогает определить уровень заработной платы продавцов.

Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.

Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.

Анализ данных о рынке

Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.

На западных предприятиях анализируются следующие показатели:

1, динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;

2. потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;

3. динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;

4. динамика покупательной способности;