ВВЕРХУ СПРАВА – смесь подхода через страх и лесть – «напугать, а потом погладить». Его мы называем ТОРГ. Его название созвучно с тем, что делают продавцы-манипуляторы. Сначала они говорят о том, как важен для них клиент, а потом пугают отсутствием скидки («Вы для нас очень важный клиент, но, если вы не сделаете дополнительный заказ, мы лишим вас скидки»). В управленческой практике ТОРГ означает подход «сделаешь – получишь». В обмен на результат предлагаются отгулы, отпуска в удобное время года, премии, повышения зарплаты, повышение в должности, отправка на тренинг и т. п.

ВНИЗУ СЛЕВА находится странный подход, при котором руководителю наплевать на результат и отношения. Его мы называем ИЗБЕГАНИЕ. Проявляется он в том, что руководитель всё пускает на самотёк. Такой руководитель часто выполняет всего одно действие: получив распоряжение свыше, он передаст его дальше, вниз по служебной лестнице. Разве что добавит к нему собственное указание: «К исполнению» – велика ценность!

Прежде чем ответить на вопрос, куда делись такие подходы, как «Я могу», «Желание быть лучшим», «Ответственность» и т. д., давайте рассмотрим более подробно четыре имеющихся в выше приведённой матрице.

Работают ли СТРАХ, ТОРГ и ЛЕСТЬ? Да! Иначе бы они не появились в нашем исследовании.

Плюсы:

• Не требует никакого мастерства. Мы все умеем пугать. Мы научились этому ещё в детстве, в возрасте до шести лет. Вас напугали – вы побежали. И стало ясно, что это работает. Пугать просто.

• Не растягивается во времени. Страх, если попался пугливый подчинённый, действует весьма быстро.

Минусы:

• Если вам приставить к виску пистолет и потребовать подтянуться на перекладине 15 раз, вы, скорее всего, постараетесь это сделать. Получится у вас или нет, не важно. Важно вот что: ни вы, ни кто другой не станет подтягиваться 16-й раз. Главный минус страха в том, что если вас пугают, угрожают, читают нотацию, вы, может быть, и попробуете сделать 100 %, но – не более. Напугали – побежал. Отбежал на безопасное расстояние – остановился. Что делать руководителю? Опять пугать? Но… см. ниже.

• Вашему руководителю приходится постоянно увеличивать уровень страха, чтобы получать такой же эффект. Другими словами, у вас возникает привыкание к страху, и он перестаёт действовать. Более того, высшая степень угрозы – это увольнение. Но сколько раз может подействовать на вас фраза «Будешь уволен»?

• Со временем запуганный сотрудник может, как минимум, и сам уйти, а как максимум, – начать мстить. Не в открытую. Так… по мелочам.

• Пугающий руководитель превращается в пугало. Это довольно тяжелая нагрузка на личность самого руководителя.

Плюсы:

• Такой руководитель остается «хорошим», он не прибегает к страху, но это, конечно, иллюзия.

Минусы:

• Минус в том, что быть льстецом невыносимо (если только это не заложено в вашего руководителя в детстве).

ТОРГ – Плюсы и минусы

Плюсы:

• Создаётся ощущение, что каждая из сторон получает то, что хочет. Вроде даже есть некая обоюдность, взаимовыгода, но…

Минусы:

• Главный минус (и он огромен) в том, что руководителю нечем торговаться. У руководителя нет ни дополнительного бюджета на зарплату; ни времени, чтобы дать отгулы; ни свободных людей, чтобы дать помощников; ни служебных автомобилей; ни свободных должностей. Если же что-то из перечисленного имеется, то лишь в ограниченном количестве, да и то у руководителей рангом постарше. Даже если представить, что руководитель может за выполненную задачу дать отгул, то – что дальше? Не может же он, в самом деле, давать отгулы за выполнение каждой задачи. Или отпуск: дал одному в августе – все пришли и попросили в августе же.

• Ещё один минус торга в том, что, как только руководитель начинает торговаться, вы можете очень быстро принять такую игру, привыкнуть к ней, и вести торг по поводу и без. Более того, вы торгуетесь гораздо лучше, чем ваш руководитель, поскольку то, за что руководитель ведёт торг – результат, достижение, KPI, успех, – находится в ваших руках, а не в руках руководителя. Ведь это же вы ДЕЛАЕТЕ РАБОТУ!

Главный минус способа «торг» руководители нередко пытаются обойти незамысловатым образом. Раз торговаться мне нечем, буду просто обещать. Иные настолько в этом преуспели, что научились давать обещания, которые выполняют на 100 %:

– Если ты успешно закончишь проект, я предложу твою кандидатуру на повышение, – сулит он, формулируя задачу. Спустя некоторое время: – Я предложил твою кандидатуру на повышение… Ответ там пока отрицательный, но я сделал, как обещал! Смотрите сами: обещал «предложить» – «предложил».

– Если ты сделаешь ещё и вот это, я подниму вопрос о повышении тебе зарплаты. Спустя некоторое время: – Я поднимал вопрос о повышении тебе зарплаты… Пока не получается, но ты же видишь, я сделал, как обещал… И здесь обещал «поднять вопрос» – «поднял». И так далее до бесконечности.