Слишком вежливые и мягкие в итоге платят больше, а их доводы игнорируют чаще, тогда как жесткие переговорщики добиваются большей выгоды без ощутимых социальных издержек. С непривычки может сложиться впечатление, что аргументы — это как оружие, которым ты угрожаешь другому человеку. Это, конечно, не так. Аргументы — это как оружие, которое спрятано у тебя за поясом. Ты очень не хочешь его доставать, но если до этого дойдёт, ты справишься.
Введение
Жизнь человека в социуме тесно связана с общением. Процесс коммуникации – важная составляющая всех сфер деятельности: в быту или на работе мы непрерывно ведем переговоры, общаемся для достижения определенных целей и реализации желаний.
В процессе любых переговоров многое зависит от самого человека, его характера, жизненной позиции, психологического настроя. Всегда ли мы добиваемся желаемого, часто ли можем настоять на своем и убедить собеседника в нужном решении? От чего зависит исход переговоров?
Существует много факторов, способных как обеспечить успех коммуникации, так и привести к неудачному исходу для одной из сторон. Огромное значение в процессе переговоров имеют желание и умение идти на контакт, находить компромиссы, выстраивать доверительные отношения.
Не менее важно иметь четкую, устойчивую позицию в конкретном вопросе переговоров, уметь донести ее до собеседника и отстоять, грамотно аргументируя и обосновывая каждый пункт своего предложения.
Подготовка к переговорам должна быть обдуманной и основательной. Качественной проработки требуют стратегия и тактика, собственные цели и решения, прогнозирование целей и решений второй стороны. Большое значение имеет подготовка холодных и теплых аргументов, а также уступок, на которые можно пойти ради основного результата.
Чем тщательнее вы подойдете к подготовке к переговорам, тем сильнее будет ваша позиция на них. Как сказал Натан Ротшильд, основатель огромной банковской династии: «Кто владеет информацией, тот владеет миром».
Часто случается так, что подготовленный переговорщик, настроенный на взаимное сотрудничество и готовый к диалогу, сталкивается с не пробивной стеной недоверия, жестких манипуляций и глупого упрямства. Почему так бывает?
На позицию переговорщиков и их решения большое влияние оказывают субъективные установки каждого, жизненные принципы и модели поведения, характерные для их психотипов. Кто-то жестко и агрессивно стоит на своем, не принимая во внимание самые убедительные аргументы, а кто-то сдает позиции при малейшем давлении с другой стороны или же пассивно идет на поводу у диктатора, не пытаясь доказывать свою точку зрения.
Чтобы иметь сильную переговорную позицию, человек должен быть зрелой состоявшейся личностью, свободной от детских психологических сценариев избегания трудностей и жалости к себе, а также агрессивного желания дать сдачу или ударить первым.
Знание психотипов человека и умение под них подстраиваться поможет установить контакт с любым партнером, достичь договоренностей и добиться оптимального результата от переговоров для обеих сторон.
Приступайте к переговорам с чувством уверенности в себе и уважения к собеседнику, и тогда они пройдут легко и свободно, как беседа партнеров, которым нечего делить, разве что радость от приятного общения и выгоду от результата.
Личная эффективность и успешность человека зависят от многих факторов, но прежде всего от желаний, психологического настроя, установок и жизненной позиции самого человека.
Уровень интеллекта (IQ)
Эмоциональный интеллект (EQ)
Коэффициент жизненной энергии (VQ)
Факторы успеха
Ошибочно мнение, что много можно добиться только обладая высоким уровнем интеллекта. Для постановки и реализации целей не обойтись без умений рассуждать, анализировать, рассчитывать и размышлять. Но это не самое важное!
Гораздо важнее уровень эмоционального интеллекта и жизненной энергии. Ведь даже самый одаренный человек с высоким IQ, который не способен к эмпатии, относящийся к людям более низкого интеллектуального уровня пренебрежительно и свысока, вряд ли может претендовать на лидерскую позицию в какой бы то ни было компании и не будет по-настоящему счастлив в жизни.
Пример 1. В Книге рекордов Гиннеса самый высокий IQ – 228 зафиксирован в 1989 г. у десятилетней американки Мэрилин Во Саван. Сейчас она обычная журналистка. Больше никаких супердостижений.
Пример 2. У болгарки Даниэлы Симидчиевой IQ равен эйнштейновскому (200). За свою жизнь она получила пять магистерских степеней в различных областях знания. Сегодня одна из самых умных женщин планеты, мать троих детей, пребывает в статусе домохозяйки. Даже в те времена, когда у нее была работа, самая большая зарплата, которую она получала, не превышала 150 у. е. в месяц.
Пример 3. Американский изобретатель и бизнесмен Томас Эдисон запатентовал первое свое изобретение (автоматический счетчик голосов) в 1868 году, когда ему был всего 21 год. К концу жизни он стал обладателем 1093 патентов в США и множества в Великобритании, Германии и Франции. Сейчас никому в голову не придет сомневаться в его умственных способностях, однако школьный учитель Эдисона считал иначе: больше полутора веков назад он фактически признал, что мальчик неспособен к обучению.
Пример 4. Среди учеников одного класса обычной средней школы выделялись четыре самых успевающих мальчика. Умные и способные, они получали высокие оценки на уроках и на отлично сдавали экзамены, учителя пророчили им учебу в МГУ и других престижных вузах.
Были в классе и тихие троечники, которые учились посредственно, и отъявленные двоечники, которых едва переводили из класса в класс. Троечники и двоечники получили неполное среднее образование и пошли учиться в ПТУ, отличники с медалями закончили среднюю школу.