Вход/Регистрация
  1. библиотека Ebooker
  2. Образование и наука
  3. Книга "Скрытое влияние в переговорах"
Скрытое влияние в переговорах
Читать

Скрытое влияние в переговорах

Самолов Юрий

Образование и наука

:

личная эффективность

.
Аннотация

Эта книга - настоящий практикум, позволяющий: - выработать навыки обнаружения некорректного поведения, манипуляции со стороны партнеров по переговорам. - научиться защищать себя, не разрушая процесса переговоров. - освоить корректные приемы влияния на других. - применять эффективные инструменты влияния на решение в каждой из точек принятия решения

Введение

Характерной особенностью любого общества является коммуникация. Умение общаться, достигать договоренностей и вести переговоры является одной из характеристик цивилизованного общества.

Переговоры – это неотъемлемая часть как общественной и деловой жизни человека, так и бытовой и социальной. Ситуации, в которых нужно договариваться, возникают в процессе общения человека с другими людьми, а уровень культуры общения и знание психологических аспектов определяют его результат.

В переговорном процессе принимают участие две стороны, преследующие определенные цели и ожидающие конкретного итога коммуникации. Участники достигают договоренностей и принимают взаимовыгодные решения в случае успешных переговоров или признают поражение в случае отсутствия консенсуса по обсуждаемым вопросам.

Грамотный подход к подготовке и организации переговоров, умение выбрать стратегию и тактику, обосновать аргументы и сформулировать цели обеспечивают максимальную выгоду для обеих сторон.

Когда обозначены позиции оппонентов, озвучены аргументы и факты, касающиеся занимаемой позиции, необходимо использовать скрытые возможности влияния на ход и результат переговоров, которые определяются некоторыми психологическими и социальными инструментами из арсенала переговорщиков.

Участник переговоров – это в первую очередь человек со своими интересами, установками, жизненными принципами и проблемами. Задача состоит в скрытом выявлении данных субъективных особенностей личности с помощью эмпатии, доверия, наводящих вопросов.

Необходимо определить личные интересы собеседника в предмете переговоров, ненавязчиво выявить потребности и слабые стороны оппонента, образно показать критичность его проблемы с вытекающими из нее рисками, а затем представить верное решение с представляющимися возможностями.

В ходе коммуникации следует учитывать не только непосредственно диалог с собеседником при линейных переговорах, но и возможности общения в плоскостном режиме, когда кроме личных контактов значение имеют сторонние субъекты переговоров – агенты влияния, косвенным образом связанные с участниками и имеющие на них определенные рычаги воздействия.

Таким образом, подготовка к переговорам сводится к тщательной проработке собственной позиции, формулировке целей и задач. Также важным является детальное изучение возможных целей и интересов другой стороны, выбор тактики ведения переговоров с привлечением возможных личностных ресурсов, способных оказать влияние на позицию и решение оппонента.

Переговоры – процесс дипломатический, требующий внимания к различным аспектам коммуникации, личности собеседника, уважения к его интересам и проблемам.

«Не презирай никогда неприятеля, каков бы он ни был. Старайся знать его оружие и способ, как оным действует… знай, в чем он силен и в чем слаб». А.В. Суворов.

Этапы переговоров

Переговоры – это коммуникация двух или более собеседников, целью которых является обсуждение проблемы, защита своих интересов и принятие решений.

Для эффективности переговорного процесса важно уметь применять определенные инструменты, которые позволяют сделать процесс коммуникации более открытым и комфортным.

Базовые инструменты переговорщика: активное слушание, умение задавать вопросы и выявлять потребности, способность считывать эмоции другого человека.

Применение этих инструментов дает преимущество в коммуникации, возможность оперировать дополнительной информацией, располагает человека к отрытому диалогу и сотрудничеству.

Переговоры складываются из следующих этапов.

Подготовка к переговорам.

Установление контакта, приветствие.

Выявление потребностей.

Презентация позиции.

Работа с возражениями.

Завершение переговоров.

Подготовка. Участие в переговорах требует тщательной проработки целей и задач, презентации позиции и формулировки аргументов. От качества подготовки во многом зависит итог переговоров и дальнейшее сотрудничество сторон.

Пример 1. Руководителю предприятия по производству мясомолочной продукции Ивану предстоят переговоры с фермерами по вопросам поставки сырья. Необходимо сделать правильный выбор поставщика, договориться об условиях поставки и перевозки сырья. Интерес второй стороны переговоров состоит в необходимости реализации собственной продукции фермерского хозяйства на выгодных условиях. Стоимость сырья должна быть такой, чтобы продавцу оправдать затраты на производство молока и мяса, а покупателю заработать на его переработке. Иван готовит презентацию своего производства, продумывает позицию и убедительные аргументы для ее удержания.

  • Читать дальше
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
Купить и скачать
в официальном магазине Литрес

Без серии

Навыки жестких переговоров
Личная эффективность руководителя
Принятие управленческих решений
Навыки эффективного делегирования
Вдохновляющая мотивация
Управление изменениями
Разрешение конфликтов
Кадры решают все
Сильная переговорная позиция
Скрытое влияние в переговорах

Ебукер (ebooker) – онлайн-библиотека на русском языке. Книги доступны онлайн, без утомительной регистрации. Огромный выбор и удобный дизайн, позволяющий читать без проблем. Добавляйте сайт в закладки! Все произведения загружаются пользователями: если считаете, что ваши авторские права нарушены – используйте форму обратной связи.

Полезные ссылки

  • Моя полка

Контакты

  • chitat.ebooker@gmail.com

Подпишитесь на рассылку: