Эта книга - настоящий практикум, позволяющий: - выработать навыки обнаружения некорректного поведения, манипуляции со стороны партнеров по переговорам. - научиться защищать себя, не разрушая процесса переговоров. - освоить корректные приемы влияния на других. - применять эффективные инструменты влияния на решение в каждой из точек принятия решения
Введение
Характерной особенностью любого общества является коммуникация. Умение общаться, достигать договоренностей и вести переговоры является одной из характеристик цивилизованного общества.
Переговоры – это неотъемлемая часть как общественной и деловой жизни человека, так и бытовой и социальной. Ситуации, в которых нужно договариваться, возникают в процессе общения человека с другими людьми, а уровень культуры общения и знание психологических аспектов определяют его результат.
В переговорном процессе принимают участие две стороны, преследующие определенные цели и ожидающие конкретного итога коммуникации. Участники достигают договоренностей и принимают взаимовыгодные решения в случае успешных переговоров или признают поражение в случае отсутствия консенсуса по обсуждаемым вопросам.
Грамотный подход к подготовке и организации переговоров, умение выбрать стратегию и тактику, обосновать аргументы и сформулировать цели обеспечивают максимальную выгоду для обеих сторон.
Когда обозначены позиции оппонентов, озвучены аргументы и факты, касающиеся занимаемой позиции, необходимо использовать скрытые возможности влияния на ход и результат переговоров, которые определяются некоторыми психологическими и социальными инструментами из арсенала переговорщиков.
Участник переговоров – это в первую очередь человек со своими интересами, установками, жизненными принципами и проблемами. Задача состоит в скрытом выявлении данных субъективных особенностей личности с помощью эмпатии, доверия, наводящих вопросов.
Необходимо определить личные интересы собеседника в предмете переговоров, ненавязчиво выявить потребности и слабые стороны оппонента, образно показать критичность его проблемы с вытекающими из нее рисками, а затем представить верное решение с представляющимися возможностями.
В ходе коммуникации следует учитывать не только непосредственно диалог с собеседником при линейных переговорах, но и возможности общения в плоскостном режиме, когда кроме личных контактов значение имеют сторонние субъекты переговоров – агенты влияния, косвенным образом связанные с участниками и имеющие на них определенные рычаги воздействия.
Таким образом, подготовка к переговорам сводится к тщательной проработке собственной позиции, формулировке целей и задач. Также важным является детальное изучение возможных целей и интересов другой стороны, выбор тактики ведения переговоров с привлечением возможных личностных ресурсов, способных оказать влияние на позицию и решение оппонента.
Переговоры – процесс дипломатический, требующий внимания к различным аспектам коммуникации, личности собеседника, уважения к его интересам и проблемам.
«Не презирай никогда неприятеля, каков бы он ни был. Старайся знать его оружие и способ, как оным действует… знай, в чем он силен и в чем слаб». А.В. Суворов.
Этапы переговоров
Переговоры – это коммуникация двух или более собеседников, целью которых является обсуждение проблемы, защита своих интересов и принятие решений.
Для эффективности переговорного процесса важно уметь применять определенные инструменты, которые позволяют сделать процесс коммуникации более открытым и комфортным.
Базовые инструменты переговорщика: активное слушание, умение задавать вопросы и выявлять потребности, способность считывать эмоции другого человека.
Применение этих инструментов дает преимущество в коммуникации, возможность оперировать дополнительной информацией, располагает человека к отрытому диалогу и сотрудничеству.
Переговоры складываются из следующих этапов.
Подготовка к переговорам.
Установление контакта, приветствие.
Выявление потребностей.
Презентация позиции.
Работа с возражениями.
Завершение переговоров.
Подготовка. Участие в переговорах требует тщательной проработки целей и задач, презентации позиции и формулировки аргументов. От качества подготовки во многом зависит итог переговоров и дальнейшее сотрудничество сторон.
Пример 1. Руководителю предприятия по производству мясомолочной продукции Ивану предстоят переговоры с фермерами по вопросам поставки сырья. Необходимо сделать правильный выбор поставщика, договориться об условиях поставки и перевозки сырья. Интерес второй стороны переговоров состоит в необходимости реализации собственной продукции фермерского хозяйства на выгодных условиях. Стоимость сырья должна быть такой, чтобы продавцу оправдать затраты на производство молока и мяса, а покупателю заработать на его переработке. Иван готовит презентацию своего производства, продумывает позицию и убедительные аргументы для ее удержания.