А что у меня хорошо получалось? Улыбаться. И как оказалось, улыбка – вполне себе двигатель продаж. Представь картину: здоровенный детина, под два метра ростом, стоит в торговом центре, улыбается и предлагает людям воду. «Угощайтесь водой!» – радостно кричал я свой слоган и шагал навстречу редким посетителям моего захолустного этажа.

Судя по всему, моя первая сделка и состоялась благодаря моей «улыбательности». Неведомо каким чудом на третий этаж поднялась приятная женщина в возрасте. Искала она тут все что угодно, только не воду. Я со своей широченной улыбкой «пошел в атаку» и оттараторил заученное предложение. Она задумчиво взглянула на меня и спросила:

– Студент?

– Студент. (Похоже, мой костюм не сработал, как положено, и менеджер во мне не слишком читался.)

– Ел сегодня?

– Пока еще нет. (Это все меньше походило на продажу воды.)

– Воду закажу – заплатят?

– Да, 100 рублей получу.

– Давай свою воду. Закажу прямо сейчас, хоть поешь нормально.

Это была сделка? Это была сделка! Но даже больше меня этой заявке удивилась наш оператор Серафима (да, такое имя):

– Код точки 05, оформите сделку! – донельзя гордый собой, объявил я в трубку.

– Ноль пять? Это ГУМ, что ли?! Саш, у тебя там воду заказали или что? – Серафима удивилась очень искренне.

– Да, заказ, кулер и вода. В ГУМе. (До меня по-прежнему не доходило.)

– Ну хорошо. Точка 05, заказ принят. Поздравляю, Саш, – голос у Серафимы был полон недоумения.

Уже гораздо позже я понял, в какое гиблое место меня поставили, но даже там я умудрился сделать рекорд. Работа в классическом понимании – это пятидневка. Суббота и воскресенье – выходные, по такому графику все и работали. Но мне в голову пришла светлая идея, что торговый центр – это еще и место развлечений. А когда людям развлекаться, как не в выходные дни? И я стал брать дополнительные смены. Пока все менеджеры отдыхали, я утром и вечером стоял на своей гиблой точке, улыбался и продавал, продавал, продавал. То есть я, просто улыбаясь и держа фокус на конкретной задаче в течение четырех с половиной часов, становился все более эффективным специалистом! Мысль элементарная, но приходила она не ко всем.

Идея-то элементарная и применимая в любом бизнесе. Чем больше и лучше я буду общаться с клиентами, тем лучше будет результат в конце месяца. Просто-напросто нужно качественно делать свою работу.

В первый месяц я получил 12 тысяч рублей, во второй – уже 25. Это был 2005 год, средняя месячная зарплата на рынке составляла 10–12 тысяч, представляете? А я получил 25! Моя мама зарабатывала в два раза меньше. Я задумался: парень без опыта работы на второй месяц получает 25 тысяч рублей. Из нашей команды таких была еще пара человек. Единственное, чем мы отличались от других, – все четыре с половиной часа активно знакомились с людьми и заинтересовывали их продуктом. Всё!

Тогда моя жизнь была более чем насыщенной. Я учился (кое-как, надо признать), продавал воду, а вечером передавал заявки. У операторов я был любимчиком, поскольку сам (сам!) перезванивал всем своим клиентам, все уточнял и передавал операторам максимально подробную заявку.

Мобильники в то время были не в ходу. У самых модных студентов был телефон с популярным тогда тарифом «Джинс»: первые три секунды разговора не тарифицировались. О, это было особое искусство, сродни самурайскому: нужно было молниеносно, как взмах катаны, взять трубку и в три секунды разговора вложить максимум информации.

Я был не модным студентом, поэтому заявки передавал со стационарного телефона в своем общежитии.

Выглядело это, конечно, довольно необычно. Я жил на этаже со студентами из Северной Кореи. Дружные, сплоченные смуглые ребята. Вечно в костюмах и с лошадиными улыбками (не знаю почему, но у этих корейцев зубы всегда торчали, как на витрине). Вечерами ребята пели свои национальные песни и жарили селедку. И вот я, дождавшись, пока уйдет комендант, садился за телефон передавать заявки (делать деньги, так сказать), а вокруг меня разворачивался форменный коммунизм. Одинаковые что на лицо, что по одежде корейцы, мелодичный хоровой фон и запах жареной селедки. Та селедка, кстати, – второе после картошки блюдо в моем антирейтинге.

Этого ритма я придерживался каждый день, каждые четыре с половиной часа смены, системно и регулярно. А в выходные, в самые часы пик, брал две смены: утром в одном магазине, после обеда – в другом. И конечно же, это давало результат. Я стабильно выходил на 25, 30, иногда и 40 тысяч рублей. Для меня это были какие-то невероятные деньги. Да, я совершенно не отличался от других ребят никаким навыком продаж. Да, эти деньги доставались действительно тяжелым трудом. Но именно тогда я получил первые уроки менеджмента, а точнее, уроки персональной ответственности, которая работала в прямой взаимосвязи: больше фокуса и усилий в решении задачи – больше денег. Элементарная и базовая истина для специалиста.

Лучшее, что может делать специалист, – это фокусироваться на том, что приводит к деньгам. Все, что требуется, – упорно заниматься тем, что капитализируется.

В то время я стал понимать, что существует определенная оценка собственных действий. Как я узнал позже, в японской методологии это называется кайдзен, что значит «путь непрерывного самосовершенствования». Суть метода заключается в том, чтобы каждый день думать, как можно сделать работу еще лучше. С того момента в конце дня я начал делать выводы и давать самому себе обратную связь: что получилось хорошо, что плохо, что можно было сделать лучше? Это были зачатки мышления хорошего менеджера, когда я думал не только о том, как бы больше заработать через усилия, а о том, как больше заработать через улучшение своих навыков, улучшение процессов. Я постепенно лидировал, становился лучшим продавцом, зарабатывал хорошие деньги, мне нравилось, что я делаю.