Выводы:

? надо отслеживать новые тенденции и своевременно подстраиваться под новые условия;

? не нужно бояться учиться – если сложно освоить что-то самому, надо найти специалиста.

Старший брат раньше сам торговал в своем магазине. Порой он и сейчас это делает, чтобы чувствовать настроение покупателей. Он рассказал, что иногда приходят клиенты, которые хотят приобрести то, чего у Чэня сейчас нет. При этом он знает, что такой товар есть у кого-то из коллег. Во многих магазинах ответили бы, что такого товара у них нет; кто-то подсказал бы покупателю, где находится торговая точка коллеги-конкурента… Господин Чэнь поступает иначе: посылает сотрудника к конкурентам, приобретает товар у них и перепродает клиенту. Например, человек хочет приобрести пару обуви за 15 юаней, но в магазине Чэня нужный фасон закончился. Он знает, что в соседней лавочке есть то, что надо. Себестоимость этой пары обуви – 10 юаней, поэтому Чэнь посылает продавца купить у соседей эту обувь за 12 юаней. Соседи соглашаются, чтобы поскорее реализовать товар и заработать два юаня. Чэнь же продает эту пару обуви за 15 юаней и зарабатывает три. Покупатель получает то, что хотел, при этом он сэкономил время на поиск вожделенной вещи. Все довольны. Чэнь считает, что это хороший пример сотрудничества с коллегами, потому что все в итоге заработали.

Выводы:

? лучше заработать немного, чем ничего;

? даже маленькие деньги достойны того, чтобы их зарабатывали, не надо ими пренебрегать;

? информацию надо использовать для заработка, а не разглашать ее или просто принимать к сведению;

? нужно идти навстречу потребностям клиента, не отвергать того, кто может дать деньги.

Семья Чэнь довольно обеспеченная, но, как и 20 лет назад, они начинают рабочий день в 4 утра. Тяжелее всех пришлось младшему брату во время проживания в Москве: приходилось чуть свет выходить из дома, забирать товар со склада, везти на торговую точку и контролировать продажи до закрытия рынка. Для южного китайца это очень тяжело делать зимой, но он так прожил несколько лет без выходных и отпуска. (Кто-то из читателей сейчас усомнится, потому что несколькими абзацами выше я писал, что он ездил после 10 часов вечера по промзоне и отслеживал действия конкурентов. Возникает справедливый вопрос: когда же он спал? Хочу пояснить, что в южных провинциях Китая, особенно примыкающих к Шанхаю, принято спать днем – один-два часа сразу после обеда, то есть в промежутке между 12:30 и 15:00.)

Как я уже писал, глава компании тоже не стесняется постоять за прилавком и обслужить покупателей. Другими словами, привычки семьи Чэнь особо не поменялись, несмотря на стабильный рост достатка. Дело в том, что, с их точки зрения, у успеха есть только прошлое и настоящее время. Никто не может с уверенностью сказать, что будет завтра. Разразилась пандемия коронавируса – большое число тех, кто чувствовал себя вполне уверенно, обанкротились. Курс российского рубля упал – многие иностранные торговцы не смогли продать свой товар и попали в сложную ситуацию. Поэтому семья Чэнь тоже не расслабляется, а держит нос по ветру.

Вывод: надо избегать головокружения от успехов и продолжать старательно работать, потому что благополучие может оказаться краткосрочным.

Девушка Чжан И рассказала мне, что ее семья впервые разбогатела на производстве тряпичной обуви. Около 20 лет назад ее отец взял кредит, занял денег у знакомых и родственников и наладил производство недорогой обуви. Их семья жила в маленьком уездном городке, основными потребителями были жители этого и соседних городов, а также крестьяне из деревень неподалеку. Обувь внешне походила на изделия известных брендов (Adidas и т. п.), но продавалась под собственной торговой маркой «Родная деревня». Такое название было выбрано неслучайно: оно вызывало теплые чувства у потребителей, а также сразу давало понять, что это недорогой отечественный товар.

Доходы стремительно росли, довольно быстро семья Чжан заняла прочные позиции на рынке своей провинции. Однако через несколько лет объем продаж стал сокращаться. Это объяснялось тем, что «Родная деревня» была рассчитана на людей с низкими доходами. Доходы населения увеличивались, люди становились богаче, уровень жизни стабильно рос.

Это привело к тому, что покупатели стали приобретать более дорогую продукцию. «Родная деревня» прочно ассоциировалась у них с чем-то дешевым и кондовым, а хотелось яркого и современного, так как теперь они могли себе это позволить. Мать Чжан убеждала мужа поменять направление бизнеса – вложить деньги во что-то другое, а производство тряпичной обуви закрыть. Но отец не захотел, потому что создал бренд с нуля и воспринимал его как своего ребенка. Поэтому он вложил деньги в рекламу, расширение производства и… потерпел неудачу.

Вывод: почаще анализируйте ситуацию на предмет, не пора ли применить стратагему № 36 – «Бегство». Если ваша деятельность перестает приносить доход, то, возможно, настало время решительно сменить курс, а не держаться за нее, потому что когда-то она вам нравилась.

Кстати, то же самое относится к людям. Они меняются: кто-то развивается, кто-то деградирует. С некоторыми знакомыми следует прекращать общаться, потому что они могут применять против вас стратагему «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: использовать вас для достижения своих целей, давя на ваши старые чувства по отношению к ним.

Сун Цзя работала в компании, производившей крупное промышленное оборудование.

Однажды к ним в город приехал клиент, который хотел сделать заказ. Он позвонил в компанию, сообщил, что прибыл. Ему предложили на следующий день посетить завод, чтобы посмотреть производство. Он согласился. В целом все шло по обычному сценарию и должно было хорошо закончиться. Однако на другой день сделка сорвалась.

Оказалось, что клиент обратился одновременно в несколько компаний, чтобы сравнить условия. Сотрудники фирмы-конкурента выяснили, в какой гостинице он остановился, и вечером поехали к нему с предложением поужинать вместе. Так как он был один в незнакомом городе, у него не было никаких планов на вечер, и он согласился. За ужином конкуренты убедили его с утра поехать на их завод, объясняя, что если ему не понравится, то после обеда он может посетить фабрику, где трудилась Сун Цзя. Естественно, на следующий день после обеда он никуда не поехал. Причин было несколько.

Первая причина: он проникся симпатией к компании-конкуренту, так как работники этой фирмы проявили к нему заботу, и в глубине души склонялся к сотрудничеству с ними. (Напоминаю про «торговлю чувствами».)

Вторая причина: конкуренты отлично знали, что после обеда он никуда не успеет, потому что заводы находятся за чертой города.

Третья причина: им были известны условия и цены завода Сун, поэтому они сразу сделали более выгодное предложение.

Относительно первой причины – небольшая забота о клиенте иногда может сыграть важную роль. Как говорил один мой знакомый, «мы работаем с компаниями, но взаимодействуем с людьми». Решения принимают конкретные лица, а не коллектив фирмы в целом, поэтому важно общаться именно с этими людьми, а не только настраиваться на работу с организациями.