Он применил две стратагемы. Первая – «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (потратил деньги на картофель, пожертвовав ими ради установления гуаньси с менеджерами ресторанов). Вторая – «Извлечь нечто из ничего»: использовал связи (которые нематериальны) для получения денег (которые материальны).

Обычно считается, что сильные обижают слабых. Однако слабость тоже имеет свою силу. Слабые могут использовать сильных для решения многих проблем и получения выгоды – и речь идет не только о том, что слабый может попросить сильного защитить его. Например, у больших компаний бывает много акционеров. Крупный (то есть сильный) акционер должен организовывать работу, предусматривать риски, принимать решения, а мелкий акционер, который не имеет права голоса или обладает весьма ограниченными полномочиями, ни за что не отвечает и всего лишь получает свои дивиденды.

Иногда выгодно выглядеть слабым. Привожу классический пример на эту тему.

Молочное производство в Китае сосредоточено в основном в северном регионе страны – автономном районе Внутренняя Монголия. Здесь расположены обширные пастбища, есть хорошие условия для развития животноводства, поэтому крупнейшие компании мясомолочной отрасли имеют тут свои производственные базы.

Самой большой была фирма Yili (она и сейчас остается одной из крупнейших в Китае). Позже появилась корпорация Mengniu, которая обладала потенциалом роста, так как тоже приобрела активы во Внутренней Монголии и могла наращивать объемы производства. Руководство Mengniu небезосновательно опасалось недружественных действий со стороны Yili, поэтому решило не высовываться и не провоцировать мощного конкурента. В связи с этим была избрана стратегия демонстрации слабости – слоганом Mengniu стала такая фраза: «Мы – вторые во Внутренней Монголии». Соответственно, руководство Yili решило, что раз Mengniu не претендует на лидерство, то не стоит рассматривать ее как серьезного конкурента и предпринимать шаги по ее сдерживанию. Руководители Mengniu предпочли вести себя скромно, делая упор на реальные действия по расширению производства и захвату рынка.

В результате Mengniu разрослась, ее доля на китайском рынке сейчас даже превышает долю Yili. Но если бы Mengniu сделала свой слоган более амбициозным, то, скорее всего, Yili вступила бы с ней в острую конкурентную борьбу и с большой долей вероятности одержала бы победу, потому что изначально обладала более серьезными экономическими и административными ресурсами.

Вывод: иногда надо выглядеть скромным и скрывать свои настоящие планы, чтобы избежать борьбы с сильными противниками.

Все в курсе, что китайцы верят в фэншуй – систему знаний о том, как положение объектов в пространстве влияет на потоки энергии. Есть мегафэншуй, который изучает, например, влияние горы на прилегающий к ней населенный пункт. Есть городской фэншуй – здесь решающее значение играют архитектура, пересечение улиц, расположение зданий в соответствии со сторонами света. Также есть мини-фэншуй, который анализирует положение вещей в отдельно взятом помещении. Потоки энергии могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние, следовательно, надо изменять физическую среду таким образом, чтобы влияние приносило пользу – богатство, процветание и здоровье.

Моя китайская партнерша периодически приглашала даоса, специализировавшегося на фэншуй, в наш пекинский офис. Этот человек ходил по кабинетам, что-то высматривал, высчитывал и потом давал рекомендации: что-то из мебели надо передвинуть, на подоконник поставить вазу с фруктами и регулярно ее пополнять, на одно окно повесить шторы, а с другого – убрать.

Недавно я услышал словосочетание «бизнес-фэншуй». Имеется в виду, что один и тот же проект может иметь совсем разные перспективы в зависимости от города, в котором он реализуется. Причины провала или успеха кроются не только в самом проекте, но и в окружающей среде. Речь идет не только о вкусах потребителей, но и о культурных особенностях, политической обстановке и других факторах, на которые предприниматель повлиять никак не может.

Китайцы проводят аналогию: если рядом с въездом в город стоит гора, которая «давит» на него и не дает ему развиваться своей негативной энергетикой, то имеет смысл перенести город. То же самое происходит и с бизнесом: если дело не идет в Чэнду, то можно перевезти его в Чунцин, где людей побольше, а взгляды на жизнь (в том числе и на новые формы предпринимательства и товары) более прогрессивны. После того как бизнес раскрутится в Чунцине, его можно будет расширить и в Чэнду. Объяснение простое: чэндусцы более консервативны и настороженно относятся ко всему новому. Зато, когда они увидят, что новый товар пользуется успехом в Чунцине, то захотят следовать моде большого города и с радостью примут его.

Периодически ко мне обращаются российские предприниматели, которые делятся своим опытом выхода на китайский рынок. Некоторые из них сталкиваются с тем, что их товар не пользуется таким спросом, какого они ожидали. Причины могут крыться в культурных особенностях конкретной провинции. Например, кухня северо-восточных регионов Китая близка к европейской по набору продуктов, поэтому теоретически там должно хорошо продаваться то, что пользуется спросом в России. Однако туда стремятся все продавцы русских продуктов (и россияне, и китайские перекупщики), и рынок зачастую перенасыщен, цены снижаются, а избалованные потребители хотят чего-нибудь нового.

В целом имеет смысл пробовать силы и в южных провинциях, где народ привык быть впереди планеты всей, но тамошние пищевые привычки разительно отличаются от наших – что-то может пойти на ура, а с чем-то можно нешуточно «пролететь».

Рекомендация проста: нужно анализировать вкусы, отправляя небольшие партии товара в разные регионы. Хотя иногда случается так, что ситуацию вообще нельзя спрогнозировать.

Когда началась спецоперация России на Украине (февраль 2022 года), китайское руководство заняло уклончивую позицию, негласно все-таки в большей мере поддерживая северного соседа. Когда это поняли китайские блогеры и журналисты, они стали публиковать материалы не в поддержку России, а в осуждение США, благодаря которым и возник этот конфликт. Сильнее всего их возмутили экономические санкции, потому что в большинстве своем китайцы политически подкованы, знают об американо-китайских торговых войнах и политических противоречиях, поэтому каждый китаец примерил антироссийские санкции на Поднебесную.