Итак, общение. Люди – мужчины, женщины и дети – постоянно дают нам подсказки о том, что для них важно и как они воспринимают мир. Об этом сигнализируют язык тела, интонации, направление и фокусирование взгляда, выбор слов… Все это – часть человеческой натуры, и люди просто не могут иначе. Вам предстоит научиться пользоваться этим неиссякаемым потоком информации, чтобы улучшить отношения с людьми и достигать своих целей.

В любой ситуации, чтобы достичь своих целей, например совершить выгодную сделку, назначить свидание или убедить полицейского не выписывать вам штраф за нарушение ПДД, нужно установить раппорт с человеком. Иногда, как мы уже говорили, раппорт устанавливается как будто сам собой, и мы не всегда понимаем, как и почему это происходит. Работа спорится, беседа течет приятно и непринужденно, а полицейский на ваших глазах рвет только что выписанный штраф. Но как часто вы оказывались в ситуации, когда, как бы вы ни старались, вам никак не удается найти общий язык с другим человеком, и вы теряетесь в догадках – почему? Ведь вы – в своих глазах – порядочный, замечательный человек. И не просто замечательный, но еще и невероятно привлекательный. Но что бы вы ни делали и что бы ни говорили, установить раппорт с собеседником все равно не удается.

Знайте, тут вы не одиноки. Только лишь порядочности недостаточно, чтобы расположить человека к себе. В словарях «раппорт» чаще всего определяется как «гармоничные, доверительные отношения между людьми». Встречаясь с новым человеком, мы совершаем определенные действия. Если все прошло гладко и раппорт установлен, мы можем донести до собеседника свои послания, не сомневаясь, что они будут приняты адекватно и со всей серьезностью. Это обусловливает фундаментальный результат установленного раппорта – доверие, которое в идеале должно быть взаимным. Если доверия нет, то внимание фокусируется на самом человеке, а не на его послании, и тогда коммуникация будет доставлять дискомфорт обеим сторонам.

Однако, если мы научимся воспринимать мир глазами и ушами другого человека, то есть синхронизируемся с ним, он непременно почувствует, что мы его понимаем. В этом и заключается тонкое искусство быть похожим на собеседника настолько, что он будет ощущать уверенность и комфорт, общаясь с нами, и сам не заметит, как подумает: «В этом человеке есть то, что мне определенно нравится, хотя я даже не понимаю пока, что именно».

Исследования показали: у нас есть примерно 90 секунд, чтобы произвести благоприятное впечатление при первой встрече. От того, что произойдет за эти полторы минуты, зависит, установится ли раппорт или нет. Но фактически у нас часто даже меньше времени, чем 90 секунд!

Притяжение буквально повсюду во Вселенной. Это явление можно называть как угодно – магнетизм, полярность, электричество, мысли, интеллект, харизма, – все это о притяжении, и оно охватывает весь мир, включая людей, животных, растения и минералы. Мы естественным образом синхронизируемся с партнером, формируя гармоничные отношения, и этот процесс едва заметен для одних, но вполне ощутим для других.

В течение всей жизни мы находимся в эмоциональном контакте с людьми, получая неуловимые сигналы от своих родителей, сверстников, учителей и друзей, которые помогают нам ориентироваться на нашем жизненном пути. Их эмоции, жесты и поведение очень сильно влияют на нас. Мы невольно копируем типичную позу матери, отца, даже походку любимой кинозвезды или лучшего друга. Мы учимся, ориентируясь на сигналы, которые посылают нам окружающие. Их способ восприятия мира и образ жизни передаются и нам. И мы берем от других людей то, что нам нравится, синхронизируясь с ними.

Между людьми с общими интересами раппорт возникает естественно. Причина, по которой вы так хорошо ладите со своими близкими друзьями, заключается в том, что у вас схожие интересы, взгляды и, возможно, вы даже ведете себя одинаково. Безусловно, у вас есть поводы для разногласий и споров, но в сущности вы очень похожи друг на друга.

Люди – социальные существа. Мы живем в сообществах. Для нас гораздо более «нормальной» и даже логичной является ситуация, в которой люди ладят друг с другом, а не спорят, ругаются или конфликтуют. Но ирония заключается в том, что общество приучило нас бояться друг друга и устанавливать границы между собой и окружающими. Общество только притворяется, что его объединяет любовь, тогда как на самом же деле его объединяет страх. Средства массовой информации запугивают нас до полусмерти заголовками и репортажами о землетрясениях и авиакатастрофах, порождая страх и неуверенность: сможем ли мы с этим справиться, не слишком ли мы толстые или худые, исправен ли детектор дыма в нашем доме и готовы ли мы к расходам на похороны? Естественный раппорт – это главное условие нашего здравомыслия, развития и даже выживания.

Возможно, вам доводилось путешествовать по стране, где люди говорят на чужом языке, и вы их не понимали. В таких условиях вы наверняка чувствовали дискомфорт и даже относились к окружающим с подозрением. А теперь представьте, что вы внезапно встречаете человека из своей страны, может быть, даже выходца из вашего города. Этот человек говорит на одном с вами языке, и – о чудо! – у вас появился новый лучший друг, по крайней мере на время отпуска. У вас двоих будет возможность поделиться опытом, вы сможете посоветовать друг другу, в какой ресторан сходить и где приятно провести время. Несомненно, вы поговорите и о чем-то личном – о семье, о работе и т. д. И все это благодаря тому, что вы просто говорите на одном языке. Это и есть случайный раппорт. Возможно, вы решите продолжить общение и после отпуска, однако есть вероятность, что со временем обнаружите: кроме языка и места жительства, между вами нет ничего общего, и тогда ваши отношения сойдут на нет сами собой.

Между тем установлению раппорта способствует не только общий язык или страна проживания. Случайные встречи могут произойти в любой день и в любом месте – на работе, в супермаркете, в прачечной, на автобусной остановке.