Пример рекомендательного письма покупателя, довольного покупкой

Уважаемый продавец!

Когда вы впервые представили мне свой товар, он показался мне слишком дорогим, хотя бы в сравнении с другими предложениями. Но когда я наконец решил приобрести предлагаемую вами продукцию, оказалось, что это очень выгодно во всех отношениях. Сегодня я рад, что заплатил немного больше, но это стоило тех денег.

К сожалению, у покупателей чаще всего нет времени писать такие письма. В таком случае вы можете предложить клиенту, что сами напишете это письмо, а он лишь распечатает его на своем фирменном бланке и подпишет. Клиенты обычно соглашаются на это, поскольку таким образом экономят свое время.

Перечень покупателей. Хороший метод приобрести солидную репутацию — составить список клиентов, довольных покупкой. Если вы можете написать такой список и тем самым не подорвать доверия постоянных клиентов, то это тоже может оставить благоприятное впечатление. Когда мы рекламировали наш семинар “Effective Managers, мы составили список американских фирм, которые уже приобрели и используют нашу систему. Чем больше таких фирм из разных отраслей мы могли представить, тем лучше продавались те обучающие программы. Трудно было предъявлять претензии к нашим программам, когда они используются в таком количестве фирм и прекрасно работают.

Фотографии. Еще одна форма покупательского отзыва — фотографии, представляющие клиента в момент получения товара или в момент пользования им. Фотография может сказать больше, чем тысяча слов. Мы склонны к идентификации себя с персонажами писем и фотоснимков. Чем больше в вашем распоряжении будет подобных материалов, тем легче вам будет повлиять на клиента, чтобы тот идентифицировал себя с довольными вашим товаром покупателями и поскорее захотел стать одним из них.

Хорошие отзывы в виде рекомендательного письма, списка клиентов или фотоснимков необходимо стараться приобретать и использовать при каждом удобном случае.

Практическое задание: написать рекомендательное письмо

Дайте себе задание в ближайшую неделю получить два рекомендательных письма от довольных покупкой клиентов. Попросите также своих коллег из отдела реализации вашей фирмы написать такие письма. В каждом письме обозначьте желтым цветом ключевые выражения. Упорядочите их и сложите в папку, чтобы при необходимости ими можно было воспользоваться.

ЗАМЕТКИ

Многие продавцы, работающие самостоятельно или в коллективе, смогли бы собрать от 10 до 20 рекомендательных писем. Таким способом они получают эффективное средство для завоевания доверия клиентов и преодоления их сопротивления в процессе купли-продажи. Когда продавец начнет использовать отзывы, его доходы будут постоянно расти. Отзывы влияют на укрепление веры в самого себя и помогают вам приобретать клиентов и продавать свой товар более успешно, чем это делают конкуренты. Отзывы — эффективное средство, часто используемое хорошими продавцами.

Оценка качества

Четвертый важный фактор для приобретения солидной репутации — это мнение третьих лиц, государственных учреждений, экспертов, подтверждающих качество товара или услуги. Обратите внимание, заверения продавца необязательно принимаются как аксиома. Уже то, что вы хотите продать какой-то товар или услугу, вызывает у клиента подозрения. Он уже готов к тому, что вы сделаете всё возможное, чтобы представить свой товар в самом лучшем свете, ибо это просто часть ритуала продажи.

Но если кто-то третий подтвердит, что ваш товар или услуга действительно хороши, и сможет доказать это объективно проведенным анализом, это может иметь большое значение для покупателя. Если вы можете найти солидный источник, способный подтвердить качество и цену, адекватную продаваемому вами товару, то в глазах клиента ваш авторитет также возрастет до такой степени, что он с готовностью согласится на покупку товара. Такое положительное влияние на клиента могут иметь различные публикации, статьи в газетах или научные отчеты, в которых есть описание вашего товара. Многие люди не поверят ни слову из того, что вы говорите о товаре, пока не получат мнение третьих лиц.

Тест качества. Лучший пример — издаваемый в Соединенных Штатах журнал “Consumer Reports?, который честно и объективно оценивает и представляет качество товаров. Многие люди покупают товары только ознакомившись с его мнением. Если данный товар или услуга получили в этом журнале положительную оценку, то уже сам этот факт ведет к росту доходов. Многие продавцы всегда имеют при себе номер журнала, чтобы показать клиенту позитивную оценку качества продаваемого ими товара и вместе с тем показать место, которое занимают конкуренты. Часто не требуется ничего большего, чтобы убедить подозрительного покупателя.

Мнение специалистов. Другой возможностью подтверждения хорошего качества товара посредством апелляции к мнению третьих лиц является обращение к пользующимся доверием экспертам. Недавно я читал заметку об одном лекарстве: “42 тысячи врачей выбрало это самое эффективное в Америке болеутоляющее средство”.

Что значат 42 тысячи врачей? Кто будет выступать против профессиональных качеств 42 тысяч врачей? Это действительно убедительный аргумент.

Знаменитости. Вы знаете какого-нибудь известного человека, который купил ваш товар или воспользовался вашей услугой? Если да, то вы должны упомянуть это в беседе с клиентом. Может быть, это председатель торговой палаты, глава муниципалитета или член наблюдательного совета известной фирмы, спортсмен, знаменитый актер или другая популярная личность. Разглашение подобной информации повлияет на укрепление вашего авторитета и репутации вашей фирмы. Кроме того, как часто бывает, это балл в пользу покупки.