Чтобы определить, какую репрезентативную систему используете обычно вы, то есть определить, кто вы: визуал, аудиал или кинестетик, вам достаточно просто обратить внимание на то, какие слова вы используете, для того чтобы описать ваши мысли.

Например, визуал, прочитав книгу, подчеркнет, как много нового и интересного он в ней увидел, какие хорошие примеры использовал автор, как хорошо проиллюстрирована действительность.

Аудиал же отметит, какой хороший стиль у автора, какой у него импонирующий тон, позволяющий настроиться на идеи.

Кинестетик обратит внимание на манеру авторского письма, скажет, что предмет разбирается очень взвешенно, почувствует симпатию по отношению к автору и ухватит все его новые идеи.

Таким образом, вы видите, что первый мыслит картинками, второй – звуками, а третий – ощущениями.

Безусловно, выражение мыслей может помочь очень точно определить главенствующую репрезентативную систему и у других.

Визуал обычно в своей речи использует следующие выражения:

Я вижу, что вы имеете в виду. Я внимательно рассматриваю эту идею. Мы смотрим глаза в глаза. Я имею смутное представление. У него слепое пятно. Покажите мне, что вы имеете в виду. Вы посмотрите на это и рассмеетесь. Это прольет немного света на существо вопроса. Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это прояснилось для меня. Без тени сомнения. Смотреть скептически. Будущее выглядит светлым. Решение возникло перед моими глазами. Приятное зрелище.

Аудиал скажет:

На той же длине волны. Живет в гармонии. Говорит на тарабарском языке. Пропускает мимо ушей. Звонит в колокол. Задает тон. Слово за слово. Неслыханный. Ясно выраженный. Даст аудиенцию. Держит язык за зубами. Имеет манеру говорить громко и отчетливо.

Кинестетик употребит следующие слова:

Связался с вами. Ухватил эту идею. Задержаться на секунду. Я своей печенкой чувствую это. Человек с холодным сердцем. Хладнокровный человек. Толстокожий. Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о палец не ударил. Твердое основание. Загореться желанием. Не хватать звезд с неба. Плавно регулировать. Чуять недоброе. Горькая пилюля. Вкус к хорошей жизни. Слащавый человек.

Определите доминирующую репрезентативную систему клиента и активно используйте эти знания в продажах!

Обращаясь к людям, пользуйтесь разнообразными предикатами. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что вы говорите, аудиально думающим людям позвольте услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Используйте все репрезентативные системы, иначе, ограничив свое объяснение чем-то одним, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последуют за вами. Они вас просто не поймут.

На самом деле очень просто определить, чем человек думает: картинками, звуками или ощущениями. Для этого ему даже не надо открывать рот. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.

Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Проведем эксперимент.

Вы пришли домой и открываете входную дверь. Что первым бросается вам в глаза?

Наверное, вы, чтобы ответить на этот вопрос, посмотрели вверх и влево от себя. Так же смотрит и человек-визуал, вспоминая зрительные образы.

Затем вы стали напевать себе любимую мелодию. Как будут вести себя при этом ваши глаза? Видимо, они перемещаются по горизонтали влево. А если вы решили не вспомнить до боли знакомую мелодию, а вам пришла в голову совершенно необычная комбинация? Тогда ваши глаза перемещаются по горизонтали вправо. Обычно таким образом и «бегают» газа у аудиала.

Теперь представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы мягкая хлопковая ткань касалась вашей кожи. Скорее всего, вы посмотрите вниз и вправо. Именно так люди обращаются к своим ощущениям.

Схема глазодвигательных реакций для правши представлена на рисунке 1.

У левшей эти паттерны движения глаз могут быть перевернутыми. Но все люди разные, поэтому будьте внимательны к человеку, который перед вами находится.

Задавая вопросы, следите за движениями глаз людей, а не за их ответами.