–

Ребят,

мне

было

очень

приятно

с

вами

общаться,

могу я вам сделать необычное предложение, – начал я, решив зайти

издалека.

Они переглянулись и с улыбкой согласились.

–

Я

могу

вам

сделать

скидку

в

размере

1000

рублей,

но

500

рублей

вы

передадите

мне

наличными.

Итого

получается, что

покупка

вам

выйдет

не

в

5000

рублей,

а

в

4500.

Мне

выгодно, потому что я получу 500 рублей, а вы сэкономите 500 рублей.

Договорись?

Они согласились, не торгуясь, и сразу протянули мне 500 рублей, но я отказался, сказав, что только после покупки. Ког- да мы подошли к кассе, внутри меня все горело. Я понимал, что такую схему не проворачивал никто. Она не была запрещенной – за одним исключением: я мог покупать товар со скидкой толь- ко для себя или близких друзей, а они не были моими друзьями. Но кассир не обратила на это внимание, выбила скидку им в ты- сячу рублей и отдала товар. После они мне отдали 500 рублей и ушли довольные, что им удалось сэкономить. Даже выразили мне благодарность за хорошее обслуживание в Книге отзывов.

95

Мимишка. Истории предпринимателя

После такого удачного опыта все пошло, как по маслу. Кассира я взял в долю и честно отдавал ей по 20 % от моего за- работка за то, чтобы она не задавала вопросы и пробивала мне мою скидку. Таким образом мне удавалось зарабатывать допол- нительно 10-15 тысяч в месяц. Когда моя скидка заканчивалась, кассир выбивала свою скидку. Все были в плюсе: магазин, я, кас- сир и, конечно, покупатели. Все кроме. руководителей компа- нии. А потом управляющей магазином пришло письмо из глав- ного офиса, в котором говорилось следующее: «Добрый день! В вашем магазине Михаил Гусев уже несколько месяцев исполь- зует свою скидку на 100%. Так же кассир начала использовать свою скидку. Ввиду этого мы вынуждены сократить скидку до 10 тысяч рублей». Там было еще много бесполезных эпитетов и рассуждений, но суть я передал.

Получилось, что руководство компании несколько лет пре- доставляло эту скидку как преимущество, как бонус при устрой- стве на работу в торговой сети, помимо заработной платы, удобного графика, работы в молодом коллективе и близости к метро. А когда эту скидку начали использовать, решили ее от- менить? Я опять столкнулся с нарушением логической цепоч- ки в действиях начальства. Мне было обидно, что схема, кото- рая оборачивалась выгодой для всех, стала не такой выгодной. Почему я, продавец, у которого больше всех в магазине про- даж, который этим увеличивает общую прибыль магазина, дол- жен отказываться от скидки! Самое главное, запрет на скидку не был аргументирован, просто «ею пользуются, поэтому мы ре- шилиее сократить». Ясильноогорчилсяи решил самостоятельно выяснить, из-за чего сократили установленную скидку. Попытал- ся через управляющую узнать настоящую причину, но то ли она не хотела лишних вопросов к начальству, то ли там отмалчива- лись или откровенно цыкнули на нее, но факт остался фактом: причину я не узнал.

96

Глава 7. Модный приговор

Использовав в следующем месяце свою скидку в 10 тысяч, я вновь оказался в кабинете управляющей, которая показала мне следующее письмо: «Ввиду того, что ваш магазин и лично продавец Михаил Гусев продолжаете использовать скидку, мы отменяем все скидки. Теперь скидку на товар для себя можно по- лучить лишь с разрешения управляющей и пробив через кассо- вый аккаунт магазина».

Из каморки я вышел, «как в воду опущенный»: только моя работа начинала мне нравиться, помимо своего основного зара- ботка я стал получать бонус и при этом помогал людям и счи- тал, что помогаю магазину хорошим обслуживанием клиентов, как мою инициативу «зарубили на корню». Мозг просто отказы- вался соглашаться с тем, что произошло. Я много часов обдумы- вал логику действий начальства. Руководители торговой сети в целях привлечения новых сотрудников утвердили бонус, но не были заинтересованы в материальном поощрении продавцов за увеличение прибыли магазинов. По их логике, пусть лучше унесут пару шмоток, чем будут пользоваться скидкой, кото- рую они сами и назначили. В ответ на это я перестал продавать и общался с покупателями, как и большинство продавцов в мага- зинах:

–

Это там! В дальнем конце зала, – указывал пальцем на нужный стол с джинсами.

–

Посмотрю на складе нужный вам размер, – заходил на склад, стоял там пару минут и выходил. – Нет, к сожалению, ва- шего размера, – говорил я, даже если он там был.

Но хватило меня ненадолго, я продержался так неделю. Время в эту неделю казалось бесконечным, общаться продав- цам между собой было нельзя, часто ходили тайные покупате- ли, и управляющая, выходя из своего кабинета, не должна была увидеть тебя разговаривающим с кем-либо из персонала, иначе

«ругала». Так и проходили дни за днями. Я медленно «тупел»,

97

Мимишка. Истории предпринимателя

погружался в пучину безделья и чувствовал, что теряю уваже- ние к самому себе.

Но потом, в одночасье, я решительно вернулся к прежним делам, исключив дополнительный заработок в виде скидки. Я вновь стал общаться с покупателями, рекомендовал образы, увеличивал продажи. И выручка магазина снова медленно по- ползла вверх. Другие продавцы потянулись за мной, стали по- немногу перенимать мои методы, понимая, что так время про- летает быстрее. Мы стали единой, а главное – позитивной командой, уважающей себя и свое дело.

Но консультантов все равно было меньше, чем должно быть. И тут объявили конкурс для продавцов! Его организаторы по- просили предлагать свои идеи, основываясь на которых можно было бы нанимать больше новых продавцов и сокращать утечку кадров!

Я вновь воспрянул духом: наконец-то, есть над чем поду- мать! Я стал читать много бизнес-литературы, ведь мне дали возможность реализовать свой потенциал в виде предложений по совершенствованию методов работы. И не просто реализо- вать, а дать возможность людям вокруг и мне самому, в том чис- ле, жить лучше. Создать систему мотивации, найма персонала и введения персонала в работу. На реализацию этих идей мне потребовалось около двух недель. По вечерам я собирал аналити- ку по американским компания, таким, как Нarley-Davidson, Ford и Levi's, а днем размышлял, как лучше это описать. Я искал ис- следования, которые изучали мотивацию сотрудников и убе- дился, что зарплата – далеко не первый пункт, почему человек хочет и будет устраиваться на ту или иную работу. Я исписал три листа формата А4 подробными подборками и вариантами развития технологии продаж. Там были и общие курсы продаж, и новая система мотивации, а также – анализ продаж магазина и развития потенциала возможных продаж. Там была рассчитанная