Правило № 2. Выводы все равно делать вам.

Возможно, со стороны кажется, что исследование – развлечение, где все весело, легко и непринужденно. На самом деле любое исследование – технология. Технология подразумевает алгоритм, последовательность, некую обязательность выполнения тех или иных шагов. И нарушать эту технологию не советую.

Решение

Проводим исследования, соблюдая все этапы.

1. Формирование концептуальной модели (в нашем случае – бизнес-модели).

2. Формирование банка гипотез (предположений).

3. Составление программы исследования, формулирование программного вопроса (что бы вы спросили, будь у вас возможность задать только один вопрос).

4. Определение генеральной совокупности (целевой аудитории) и выборки.

5. Определение индикаторов, переменных.

6. Выбор метода исследования, составление вопросника (анкеты).

7. Техническое оформление исследования, пилотажное исследование, обучение исполнителей.

8. Проведение опроса, интервью или реализация другого метода сбора данных.

9. Анализ и интерпретация данных, выводы.

10. Корректировка бизнес-модели.

Первый пункт – это, как говорят социологи, концептуальная модель. В качестве концептуальной модели выступает видение собственника, оформленное в бизнес-модель. Начать ее формирование следует с формулирования проблемы исследования.

Следующий шаг – на основе девяти блоков бизнес-модели Александра Остервальдера формируем банк гипотез. Он представляет собой пул предположений о вашем продукте, потенциальных клиентах, партнерах, расходах, доходах, ценностном предложении и т. д. Гипотез в банке может быть довольно много. Для начала давайте отберем три наиболее важные. Они и лягут в основу нашего исследования.

Далее составляем программу исследования, которая начинается с программного вопроса. Представьте, что вам разрешено задать клиенту единственный вопрос: чего он хочет. Этот вопрос и будет программным, при этом он может быть неуклюжим и многослойным. Но как раз из программного вопроса в дальнейшем формируются вопросы для нашей анкеты.

Четвертым шагом определяем генеральную совокупность и выборку. Генеральная совокупность – это не что иное, как вся ваша целевая аудитория. Например, совершеннолетние девушки, проживающие в вашем микрорайоне, если вы планируете открыть маникюрный салон. Выборка – это часть (обычно небольшая) вашей целевой аудитории, на которой вы непосредственно реализуете ваше исследование.

Потом формируем индикаторы и переменные нашего исследования, а затем выбираем метод исследования (сбора и анализа данных) и составляем вопросник (анкету). Здесь появляются анкетные вопросы, в которые мы декомпозируем программный вопрос, используя индикаторы и переменные.

Когда сформирован инструментарий исследования, приступаем к седьмому пункту – техническому оформлению исследовательских процедур и организации пилотажного исследования (это такая «проба пера», которую вы проводите на малой группе целевой или околоцелевой аудитории для выявления недочетов, неточностей, недостатков). Протестируйте ваше основное исследование на нескольких респондентах. Отработайте процедуру, потому что наверняка найдутся шероховатости: что-то упустили, что-то пропустили. После пилотажа вы можете откорректировать вопросы в анкете, поменять ее структуру, что-то дополнить. Только после этого обучайте исполнителей, если таковые предполагаются.

Далее приходит черед самой процедуры исследования, а также анализа и интерпретации данных. Как мы говорили выше, даже если все остальное делалось на аутсорсе, на финальном этапе необходимо подключаться, делать выводы, формировать рекомендации и перечень действий. Ну и конечно же, в случае необходимости (а она, скорее всего, наступит) корректируйте свою бизнес-модель. Еще раз – нам не нужно пестовать наше видение основателя проекта, нам нужно прийти к видению нашего потребителя и развивать это видение. Даже если оно существенно отличается от нашего.

Если исследования проводила внешняя компания, обязательно запрашивайте у нее оформленный письменный отчет и массив полученных данных.

Правило № 3. Что нельзя измерить, то нельзя улучшить.

Просто прийти к потенциальным потребителям, побеседовать и ничего не зафиксировать – большая ошибка: исследование становится совершенно бесполезным мероприятием. Наслаждайтесь общением друг другом сколько угодно, но к исследованию это не имеет никакого отношения. Фиксация обязательна, и здесь есть несколько нюансов.