Обратите внимание на последствия отстройки разной степени: неожиданная, но "мягкая" отстройка помогает завладеть вниманием собеседника и повысить эффективность общения, а мощная отстройка, напротив, без всяких проволочек кладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуете поставить под угрозу свои взаимоотношения с собеседником, но ведь это тоже может оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемы следует применять лишь для достижения отчетливых и правильно сформулированных целей.

ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Установленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношения с собеседником (разве что очень мимолетные и неустойчивые). Настоящие взаимоотношения обычно требуют продолжительного обмена мнениями и многих наблюдений за поведением другого. Даже влюбленные парочки и давние коллеги по работе время от времени страдают от явного недостатка раппорта, хотя их взаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобы установить хорошие взаимоотношения с другим человеком, вам нужно сделать раппорт составляющей более крупного и значимого результата. Например, торговля подразумевает установку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цель может распространяться не на единичный заказ, а на долговременное сотрудничество: последующие консультации, регулярные покупки, демонстративная честность в расчетах - иными словами, взаимовыгодные отношения, "долговременный маркетинг". Это возвращает нас к правилу-требованию "оказывать всяческие знаки уважения", о котором мы говорили на четвертом уроке.

Результаты взаимоотношений

Взаимоотношения отличаются от единичного общения не только расширением по временной шкале. Вам нужно показать компетентность и надежность в том деле, которым вы занимаетесь. Даже при хорошем сочетании характеров вы перестанете нравиться человеку, если его разочаруете. Действуйте последовательно и не теряйте его доверия. Люди с самыми разными характерами могут устанавливать очень длительные взаимоотношения, которые опираются на знание своего дела, взаимное доверие и надежность.

Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретные задачи, но они всегда требуют контекста результата. Чего вы ждете от этих взаимоотношений? В вашей "иерархии целей" такой общий результат окажется выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногда пожертвовать ради достижения конечной цели долговременных взаимоотношений). В то же время результаты подобных взаимоотношений должны соответствовать другим важным для вас целям. Помните о принципах правильной формулировки результата, изученных на втором уроке. Каждый новый урок опирается на то, что было усвоено ранее.

Влияние и манипулирование

Присоединение и ведение способны оказывать очень мощное воздействие, и мудрое применение этих приемов окупает все усилия. Однако вы должны быть честны по крайней мере перед собою, отдавая себе полный отчет о собственных намерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собой? Какое влияние это окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли оно требованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха в манипулировании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этим перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу.

Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от обвинений в манипулировании. По существу, инструмент или прием не может манипулировать -это способен делать только сам человек, который их применяет. Основой манипулирования остаются намерения человека. Люди уже тысячелетия оказывают друг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразным средствам убеждения. Если намерения человека приводят к взаимной выгоде, то присоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, в деловых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственном отношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественным средством общения.

ПОДСТРОЙКА С КОГРУЭНТНОСТЬЮ

Помимо подстройки к другим, вам нужно научиться подстраиваться внутренне, согласовывать различные стороны своей личности. Такую согласованность мы называем конгруэнтностью, говоря простыми словами, это согласованность того, что вы говорите, и того, как вы это говорите (физиологически, тоном голоса и т. д.). Исследования показали, что люди не всегда осознанно обращают внимание на язык тела собеседника, но тем не менее инстинктивно замечают несоответствие между его словами и физиологией. Судя по всему, мы подсознательно улавливаем малозаметные сигналы общения. Кроме того, нам известно, что при отстройке люди склонны больше доверять языку тела, а не словам. Вообще говоря, согласно результатам одного серьезного исследования, при разговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентов общей эффективности общения.

Вы сами убедитесь, что конгруэнтность очень трудно подделать. Это значит, что всегда лучше всего следовать правилам уважения к собеседнику и при этом оставаться вполне естественным, то есть в своей зоне комфорта. Вы можете убедиться в этом, применив к любому конкретному разговору или результату долговременного общения описанные на втором и третьем уроке критерии результата (правила выбора цели). Нарушения требований экологичности, о которых мы говорили на третьем уроке, обычно приводят к неконгруэнтности при определении своих ценностей и намеченных результатов. Конгруэнтное по всем параметрам общение исключительно эффективно и при выступлении перед аудиторией, и в обычном разговоре один на один.