–  Отлично, - ответил я.Попробуйте применить к покупателю принцип Выигрыш/Проигрыш. Это реально?

–  Ну… Нет.

–  Почему?

–  Я попросту потеряю покупателей.

–  Хорошо. Следуйте схеме Проигрыш/Выигрыш: отдавайте товар без коммерческой наценки. Это реально?

–  Нет. Без прибыли нет торговли.

Мы разобрали оставшиеся варианты, и оказалось, что, действительно, Выигрыш/Выигрыш - самый реалистичный подход.

–  Положим, с клиентами это так, - признал мой собеседник.Но не с поставщиками.

–  По отношению к поставщику вы сами являетесь клиентом. Почему здесь не должен действовать тот же принцип?

–  Недавно мы возобновили переговоры об условиях аренды торговых помещений, - сказал он.Мы проявили подход Выигрыш/Выигрыш - были открыты, разумны и доброжелательны. Заметив слабину, они тут же обобрали нас подчистую.

–  Что заставило вас проявить подход Проигрыш/Выигрыш?

–  Вы не поняли. Мы как раз руководствовались принципом Выигрыш/Выигрыш.

–  Вы, кажется, сказали, что вас ограбили подчистую?

–  Точно.

–  Другими словами, вы проиграли?

–  Да,

–  А они выиграли?

–  Совершенно верно.

–  Ну, и как же это называется?

Когда он понял, что то, что он принимал за В/В, на самом деле явилось П/В, он был в шоке. Мы рассмотрели долговременный результат этой ситуации: сдерживаемые эмоции, поруганные ценности, гнев, обида - и пришли к выводу, что в конечном счете проиграли обе стороны.

Как мог бы действовать этот человек, если бы он на самом деле руководствовался принципом Выигрыш/Выигрыш? Он бы продлил переговоры, внимательно выслушал доводы арендодателя, а затем честно и откровенно изложил свою точку зрения. И оставался бы верен духу В/В до тех пор, пока договаривающиеся стороны не пришли бы к Третьему Решению, которое объединило бы обоих - о чем они прежде и не мечтали.

Если люди все-таки не смогли договориться, для них остается шанс продвинуться на более высокий уровень В/В - Выигрыш/Выигрыш или СО - «Сделка Отменяется».

Это означает, что если мы не находим взаимоприемлемое решение, мы договариваемся о невозможности договориться. Сделка отменяется. Никаких ожиданий, никаких контрактов. Я отказываюсь иметь с вами дело, потому что совершенно очевидно, что наши ценности и задачи абсолютно не совпадают. Лучше понять это сейчас, чем потом испытать горькое разочарование.

Держа в уме - в качестве запасного варианта - дополнение «Сделка отменяется», вы по-прежнему чувствуете себя свободным. Вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивая свой вариант решения. Можно остаться открытым и попробовать докопаться до корней ваших разногласий.

Имея в виду возможность отмены сделки, можно честно сказать: «Меня устраивает один-единственный вариант - Выигрыш/Выигрыш. Я хочу выиграть, но чтобы и вы выиграли. У меня нет ни малейшего желания добиваться своего ценой обмана - все равно это выплывет наружу и погубит наши отношения. Думаю, что и вам не доставит удовольствия, если я подниму лапки кверху. Давайте добиваться варианта Выигрыш/Выигрыш. Приложим усилия. А если ничего не получится, разойдемся по-хорошему. Гораздо лучше вообще не затевать сделку, чем терзаться потом угрызениями совести. Возможно, в другой раз нам удастся договориться».

Спустя небольшое время после ознакомления с концепцией Выигрыш/Выигрыш или «Сделка Отменяется» (В/ВСО), президент небольшой компании по разработке компьютерных программ поделился со мной своим опытом.

–  Мы освоили новое программное обеспечение и продали его по контракту на пять лет. Президент банка проявлял большую заинтересованность, однако директора не разделяли его энтузиазма.

Примерно месяц спустя в банке сменился президент. Новый глава банка пришел ко мне и сказал: «Я чувствую себя здорово не в своей тарелке. Мои помощники в один голос твердят, что не справятся с этой новой программой, и я не могу на них давить».

Моя собственная компания в это время испытывала серьезные финансовые трудности. Но я поверил в принцип Выигрыш/Выигрыш. Поэтому я сказал: «Мы заключили контракт о конверсии. Ваш банк гарантировал использование наших программ. Но мы понимаем ваши проблемы и готовы расторгнуть договор и вернуть задаток. Если в будущем вам понадобится программное обеспечение, обращайтесь к нам».

Я буквально выбросил контракт на восемьдесят четыре тысячи долларов. Это было похоже на финансовое самоубийство. Но я чувствовал, что в будущем, если этот принцип верен, такая позиция принесет дивиденды.

Три месяца спустя мне позвонил новый президент банка. «Я собираюсь изменить систему обработки данных и хотел бы сотрудничать с вами». И он подписал контракт на двести сорок тысяч долларов.

За исключением В/В, все иные подходы являются ущербными, что рано или поздно скажется. Эти побочные действия должны быть приняты во внимание. Поэтому, если нет возможности достичь В/В, во многих случаях бывает целесообразно поступить в соответствии с дополнением «сделка отменяется».